Makler sollten den Kontakt zu FinTechs suchen und die Vorteile daraus nutzen, sagt Dr. Claudia Lang, CEO der Community Life GmbH. Das Start-up will das Produkt Versicherung verändern – und arbeitet dabei auch mit Vermittlern zusammen.
Redakteur/in: Kerstin Quirchtmayr - Veröffentlicht am 01.03.2017
Vermittler würden vor allem den Online-Abschluss, die sofortige anonyme Risikoprüfung und das Festpreis-Angebot schätzen. „Die Tatsache, dass das Angebot einfach verständlich gestaltet ist, reduziert den Beratungsaufwand auch für den Makler. Wir sparen also den Beratern Zeit – das Wertvollste, das wir alle besitzen.“
Auch wenn Lang die persönliche Beratung nicht als Auslaufmodell sieht, dürfe der Makler die Effekte des Internets auf den Kunden nicht ausblenden. „Menschen haben ihr Verhalten geändert. Sie informieren sich gerne online und vergleichen auch dort. Deswegen kann es helfen, das Thema Online-Vergleich selbst proaktiv beim Kunden anzusprechen.“ So könne man etwa die eigene Empfehlung, falls sie von Online-Angeboten abweicht, diesen gegenüberstellen.
Konkurrenz näher betrachten
Warum sollte ein Makler mit FinTechs zusammenzuarbeiten? Die Anbieter von Online-Vergleichsordnern werden von Vermittlern oft als direkte Konkurrenz betrachtet – und allein deshalb sei es wichtig, sie zu verstehen. „Als Makler wäre ich sehr daran interessiert, die Modelle zu untersuchen und durch einen entsprechenden Kontakt aus ihnen zu lernen. Vielleicht generieren solche Modelle beispielsweise Leads, die das FinTech selbst gar nicht effizient abarbeiten kann. Das entdeckt man nur, wenn man den Kontakt sucht.“ FinTechs, die im B2B-Bereich unterwegs sind, bieten Technologien zur Optimierung der Kundenbeziehung durch soziale Medien, Terminierung oder Wiedervorlage. „Es könnte sich lohnen, solche Angebote zu prüfen. Man muss nur überlegen, wie oft man selbst das Smartphone in der Hand hat.“
Kunde bekommt Beratung, die er braucht
Dem Argument vieler Vermittler, vor allem biometrische Risiken wie Berufsunfähigkeit seien viel zu komplex für den Online-Abschluss, widerspricht Lang keineswegs. Komplexe Produkte seien schwieriger im Online-Vergleich. „Wir sehen, dass unsere Kunden häufiger wegen der Berufsunfähigkeit das Gespräch im Chat oder per Telefon suchen, als das bei der Risikolebensversicherung der Fall ist.“ Allerdings entscheide der Kunde, wie und von wem er Beratung benötigt. „Falls er bei uns Beratung sucht, bekommt er die von unseren Versicherungsspezialisten.“ Gespräch und Chat werden aufgenommen, in einem digitalen Ordner gespeichert und sind auch Jahre später noch abrufbar. „Das ist auch ein Vorteil für Vermittler, die mit uns zusammenarbeiten“, sagt Lang. Denn: „Das haben wir nie gesagt“, gebe es nicht.
Wie sich der Vermittler behaupten kann
Beim AssCompact Vorsorgesymposium am 22. März spricht Dr. Claudia Lang darüber, wie der unabhängige Vermittler in Zeiten verstärkter Internet-Konkurrenz überleben kann. Davon erhofft sie sich, „dass die Teilnehmer durch eine offene Diskussion über unsere Erfahrungen zu Online-Angeboten etwas für sich mitnehmen. Woher kommt unser Kunde? Wo verhält er sich anders? Was sind mögliche Ansätze, um Online-Angebote erfolgreich für sich selbst als Berater einzusetzen?“
Hier geht es zur Anmeldung für die AssCompact Symposien 2017.
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