Wenn Kunden immer mehr selbst zu Experten werden, greifen alte Verkaufstricks nicht mehr. Wie Verkäufer heute erfolgreich sind und was sie dabei von Spitzensportlern lernen können, erklärt Vertriebsprofi Andreas Buhr im AssCompact-Interview.
Redakteur/in: Mag. Peter Kalab - Veröffentlicht am 09.08.2019
Haben gute Verkäufer ähnlich wie Spitzensportler so etwas wie ein „Sieger-Gen“? „Grundsätzlich gilt: Erfolgreiche Typen (Menschen) sind gerne Gewinner. Wir sehen, dass bei Wettkämpfen im Sport meistens dieselben Personen ganz vorne dabei sind. Und die sind auch gerne mit gleichgesinnten Gewinnern zusammen – ganz egal, wo sie sind“, sagt Andreas Buhr, Unternehmer, Redner und Autor, Gründer und CEO der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG, Düsseldorf. „Es gibt viele erfolglose Erfolgssucher und nur wenige erfolgreiche Erfolgssucher. Und weil diese wenigen Erfolgreichen gerne unter sich bleiben, gibt es dieses Gen. Dazu kommen dann noch Fleiß, Konsequenz, Disziplin und Ehrgeiz.“
„Kunde heute viel mehr Experte“
Auch auf Kundenseite sieht der Vertriebsexperte Parallelen zwischen Kunden und Sport-Fans. „Denken wir nur daran, wie sich unser Tagesgeschäft in den letzten 13 Jahren mit dem Smartphone verändert hat“, sagt Buhr. „Wir haben eine transparente Welt und das führt dazu, dass der Kunde heute viel mehr Experte ist, gute Fragen stellt und den Verkäufer fordert.“ Gleichzeitig können wir heute die großen Sportler auf Webseiten oder als Follower über Social Media beobachten. „Wir haben einen engeren, direkteren Kontakt und eine Welt, die von wenig bis kaum Geheimwissen geprägt ist.“
Verkauf durch „motivierende Fragen“
Ob es schwieriger ist, diesem gut informierten Kunden etwas zu verkaufen? „Ich denke schon. Da der Kunde heute selber Experte ist, muss der Verkäufer eine gewisse Kompetenz ausstrahlen“, meint Buhr. „Die klassischen Hard-Selling-Methoden sind vorbei. Wenn der Kunde heute selbst auf der Experten-Seite ist, dann wird entlarvt, wenn jemand mit Druck und alten Methoden versucht, den Kunden in die Ecke zu treiben.“
Ein Spitzenverkäufer müsse „die Kompetenz auf seiner Seite haben, sein Wissen muss aktuell und frisch sein.“ Er müsse „gute, aktivierende und motivierende Fragen“ stellen und dem Kunden das Gefühl geben, dass ihm „ein kompetenter und empathischer Experte“ gegenübersitzt. „Alles, was Kunden durch gute Fragen zu einer Entscheidung führt, ist richtig. Wer begründet fragt, verkauft.“
Andreas Buhr bei „Sales Excellence“
Andreas Buhr spricht bei „Sales Excellence – Kongress für Vertrieb und Führung“ am 18. Oktober in der Pyramide Wien/Vösendorf über „Mehr Erfolg im Business. Was Verkäufer von Spitzensportlern lernen können – und umgekehrt“. Information und Anmeldung unter diesem Link…
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