Steffen Ritter am Trendtag: Der schlanke, vertriebsstarke Maklerbetrieb

Von Steffen Ritter, www.agenturberatung.de

Das Vertriebsgeschäft eines Maklers hat sich in den beiden ersten Jahrzehnten des neuen Jahrtausends kräftig gewandelt. Mehr Professionalität, ein durchdachteres Arbeiten, mehr und mehr systematische Abläufe haben Einzug gehalten. Und dieser Trend hält an.

Eines blieb gleich: Der Verkauf findet zwischen Menschen statt. Der Online-Absatz diverser Produkte blieb nach den ersten Erfolgen vor einigen Jahren bis heute deutlich hinter allen Prognosen zurück. Ein gewisser, wenn auch kleiner Marktanteil konnte selbstverständlich erobert werden. Gleichwohl beschränkt sich dieser Vertriebsweg in den meisten Fällen auf 100% standardisierte Produkte. Sicher werden hier in den nächsten Jahren weitere Wege gegangen, um die online-affinere Generation auch über diesen Kanal zu erreichen.

Demgegenüber erlangt der hybride Vertrieb eine immer größere Bedeutung. So werden zum Beispiel Leads oft online gewonnen und entweder offline oder weiter online bearbeitet. Nach dem Abschluss werden einzelne Servicebausteine sowohl in Offline- als auch in Onlineberatungen realisiert. In dieser Entwicklung ist das Ende der Fahnenstange noch lange nicht erreicht. Analysen und Beratungen meines Institutes zeigen Jahr für Jahr neue, hoch spannende und zugleich erfolgreiche Geschäftsmodelle und Ansätze.

Vertrieb UND Betrieb

Im Blick auf all diese Erfahrungen: Das Maklerunternehmen der Zukunft muss Vertrieb UND Betrieb in den Griff bekommen. Zugleich braucht es mehr und mehr strategische Klarheit über die eigene Zielgruppe, die eigenen Besonderheiten, das eigene Gesamtkonzept. Erst wenn Makler hier ihre Hausaufgaben machen, können Betriebe mehr und mehr von selbst laufen. Genauso wie die vier visualisierten Maklerfabriken im Bild. Die Energie der Förderbänder zwischen den Fabriken muss durch Automatismen erhalten bleiben, dauerhaft und fast von selbst.

Zum diesjährigen Trendtag werden Sie in zwei Kongressparts mit mir erfahren, welche Wege es gibt, den eigenen Maklerbetrieb zu verschlanken und zugleich zu automatisieren.

Der Vertrieb der Zukunft wird aus Komponenten, aus einzelnen Bausteinen bestehen, mit denen eine konsequente Aufgabenteilung möglich wird. So wird sichergestellt, dass garantiert für die einzelnen Segmente Zeit bleibt, dass die wichtigsten Tätigkeiten nicht im Dunst „anderer noch zu erledigender Aufgaben“ verschwinden. Nachfolgend die vier Fabriken, die Makler heute entwickeln sollten.

1. Die erste Fabrik sichert die Terminierung.

In Fabrik I arbeiten die „Terminierungsmitarbeiter“. Sie stellen sicher, dass der Außendienst eine klar definierte Zahl an Terminen pro Woche hat. In der Terminierungsfabrik gibt es die beiden Bereiche aktive und reaktive Terminierung. Die aktive Terminierung nutzt sowohl Leads als auch die eigene Wiedervorlage von Chancen und Betreuungsfrequenzen. Die reaktive Terminierung macht Gelegenheiten des Betriebs, in denen der Kunde – wie auch immer – Kontakt aufnimmt, geschickt zu Chancen des Vertriebs.

2. Die zweite Fabrik erledigt die Vertriebsarbeit.

In Fabrik II arbeitet der Außendienst im Maklerunternehmen nach einem festgelegten Schema der Bedarfsanalyse und des Lösungsverkaufs. Die Einheitlichkeit stellt sicher, dass die Strategie des Maklers garantiert von allen gelebt wird. Zugleich wird vom Verkäufer bereits – im Idealfall mit eindeutigen Kundenklassen – eine Wiedervorlage für den nachfolgenden Kundenausbau definiert. Auch für die Empfehlungsinitiierung gibt es ein einheitliches System.

3. Die dritte Fabrik konzentriert sich auf den Kundenservice.

Die Fabrik III betreut die Kunden des Unternehmens in allen Fragen, die sich ergeben, sowie bei Versicherungsvermittlern auch bei Schadensfällen. Zudem bestehen – je nach Kundenklasse – feste Betreuungslevels und Betreuungsrhythmen, so dass der ersten Fabrik Terminierung regelmäßig Wiedervorlagen übermittelt werden. Das Geschäft läuft rund …

4. Die vierte Fabrik führt dem Maklerbetrieb Neukunden zu.

Die drei ersten Fabriken beschreiben das automatisierbare Geschäft eines Maklers. Die Fabrik IV ist wiederum stark im Kommen, vor allem bei jungen Maklern. Sie sorgt dafür, dass ein Maklerunternehmen „Sog auslöst“, also automatisch Kunden anzieht. Das kann auf digitalem Wege geschehen, zum Beispiel über Landingpages. Es kann aber genauso auch auf analogem Wege geschehen, durch geschicktes Nutzenbieten im eigenen Zielmarkt. Nutzen, den Kunden – zusätzlich zur normalen Maklerarbeit – wirklich „haben wollen“.

Wie all das geht? Meine Empfehlung ist, nehmen Sie am Trendtag teil. Dort erläutere ich Ihnen an sehr vielen Beispielen, wie Sie vorgehen können. All das ist sowohl für kleine Makler, die alle Aufgaben selbst erledigen, als auch für größere Makler, die Aufgaben stärkenorientiert im Team zuordnen können, möglich.

Jetzt zum Trendtag anmelden

Steffen Ritter referiert beim AssCompact Trendtag am 17.10.2019 in der Pyramide Wien/Vösendorf zu den Themen „Moderne Verschlankung und Strukturierung der Aufgaben im Maklerbetrieb“ und „Verkaufen kann von selbst laufen“. Kostenlose Anmeldung unter www.asscompact.at/trendtaganmeldung