Nach ihrem „Restart“ will die FWU Life Austria AG nun am österreichischen Markt durchstarten. Bei Vermittlern möchte Sales Director Bert Heinen mit „vertrieblichen Assistanceleistungen“ punkten und setzt dabei unter anderem auf „Storys zu den Produkten“.
Redakteur/in: Andreas Richter - Veröffentlicht am 05.04.2019
Seine „Mission“ sei es, nicht nur ein Produkt zu verkaufen, sagt Bert Heinen, Sales Director Deutschland und Österreich, im Gespräch mit AssCompact Vertriebsleiter Ernst Vallant. Sowohl in Österreich als auch in Deutschland werde das Thema Altersvorsorge – besonders mit Blick auf die Demografie – immer wichtiger. „Aus meiner Sicht übernehmen wir hier eine wichtige Aufgabe für die Gesellschaft. Nämlich gemeinsam mit unseren Vertriebspartnern dazu beizutragen, dass jeder Bürger im Alter ein gutes Leben führen kann.“ Und dies werde nicht ohne private Vorsorge gehen. „Das Potenzial in beiden Ländern ist riesig, denn welcher Kunde ist wirklich zu 100% finanziell für die Pension gerüstet?“
„Menschen und Know-how sind geblieben“
Im umkämpften Markt der fondsgebundenen Lebensversicherung sieht Heinen vor allem die Historie der FWU als Nachfolgerin der Skandia von Vorteil. „Skandia war im Jahr 1995 die erste fondsgebundene LV auf dem österreichischen Markt. Zwar hat sich der Name geändert, aber die Menschen und das Know-how sind geblieben.“
In der Zusammenarbeit mit Vermittlern wolle man „Bewährtes erhalten und neue Serviceinnovationen starten“, so Heinen. „Insbesondere baue ich auf die Menschen, die bei uns im Vertrieb arbeiten. Es sind manchmal die vermeintlichen Kleinigkeiten, die für den Vermittler wichtig sind: Erreichbarkeit, verbindliche Rückmeldung, ein Ansprechpartner, der mein Problem löst oder sinnvolle Servicezeiten. Oft sind die Mitarbeiter aber einfach nur mal Zuhörer.“ Die Differenzierung über ein Produkt sei schwierig – „aber Service, den man hautnah erlebt, der bleibt im Gedächtnis“.
„Was sinnvoll ist, entscheiden Vermittler und Kunden“
Dabei will der FWU-Vertriebschef auch auf „vertriebliche Assistanceleistungen“ setzen, etwa „perfekt aufbereitete Storys zu den Produkten“. Dazu gehören „einfache Beratungsansätze“, leicht verständliche Bilder, unterstützende Tools oder auch Systeme, die in Realtime die Portfolios der Kunden darstellen. „Was hier wirklich sinnvoll ist, entscheiden nicht wir, sondern unsere Vermittler und Kunden. Und dafür ist es wichtig, sie im Vorfeld zu fragen, was sie wirklich brauchen, und nicht erst im Nachgang.“
Das vollständige Interview lesen Sie in der aktuellen AssCompact-Ausgabe.
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