Die fondsgebundene Lebensversicherung (FLV) bietet Ertragschancen im Niedrigzinsumfeld, ist aber auch mit Hürden behaftet. Wie Berater unrealistischen Erwartungen der Kunden entgegnen und auch Sparbuch-Sparer von alternativen Vorsorgemöglichkeiten überzeugen können, darüber spricht Dipl.-Math. Udo Münstermann, Vorstandsvorsitzender FWU Life Insurance Austria, im Interview mit AssCompact.
Redakteur/in: Mag. Peter Kalab - Veröffentlicht am 02.11.2017
Wie stark profitiert der FLV-Markt von der aktuellen Nullzinsphase? Münstermann: „Wenn große Versicherer sagen, die klassische Lebensversicherung sei derzeit nicht mehr die erste Wahl, dann muss ich das als FLV-Versicherer nicht weiter kommentieren. Das sind klare Aussagen.“ Bei den Vermittlern scheint die fondsgebundene Lebensversicherung aber noch nicht so recht angekommen zu sein. „Es gibt viele Berater, die dezidiert darauf achten, Produkte mit sicherheitsorientierten Anlagen zu verkaufen. Man sieht aber, dass die Industrie Produkte mit hohen Garantien nicht mehr anbieten kann.“ Auch große Unternehmen ändern ihren Produktmix und seinen mit neuen Produkten erfolgreich, so Münstermann.
„Mindestverzinsung von 4% überzogen“
Laut einer aktuellen Studie erwartet jeder zweite Österreicher eine Mindestverzinsung von 4 bis 6%. Wie man als Berater auf dieses Problem reagieren kann? „Dem Kunden ein wahrheitsgetreues Bild über den Kapitalmarkt geben und ihm in Abhängigkeit von seiner Risikopositionierung Renditemöglichkeiten des jeweiligen Investments aufzeigen“, rät Münstermann. Man müsse weniger über Ertragserwartungen als über eine Risikopositionierung verkaufen. „In der Vergangenheit war die Branche vielleicht zu sehr auf Ertragserwartung fokussiert. Die garantierte Mindestverzinsung von 4%, die wir vor Jahren im Markt gesehen haben, war und ist eine überzogene.“
Sparbuch für langfristige Anlage weniger geeignet
Wie man Sparbuch-Sparer dazu bringt, in eine FLV zu investieren? Auch mit diesen könne man über Ertragschancen reden, vor allem wenn es um längere Anlagezeiträume geht. „Das Sparbuch kann ja durchaus auch etwas für kurzfristige Investitionen sein. Wenn der Sparer langfristig investieren will und gewisse Schwankungen, unterlegt mit Absicherungskomponenten, akzeptiert, dann kann das ein sehr interessantes Investment sein – auch für jemanden, der sehr auf sein Sparbuch fixiert ist. Es ist ja nicht so, dass die Menschen die Beschränkungen des Sparbuches nicht begreifen. Wir können dem Kunden andere Möglichkeiten darstellen und ihm so die Chance geben, eine klare, begründete Entscheidung zu treffen.“
Das gesamte Interview lesen Sie in der AssCompact November-Ausgabe.
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