Vom Lead zum Kunden – digitale Tools im Vertrieb nutzen

Wie wichtig sind Leads für die Neukundengewinnung?

Wenn Sie nicht von Kundenanfragen überschwemmt werden, dann braucht es einen stetigen Pegel an Interessensanfragen, die zu einem bestimmten Anteil am Ende zu Kunden konvertieren. Wir als digitale Beratungsagentur benötigen zum Beispiel etwa zehn Leads pro Monat, um aus diesen einen Kunden zu gewinnen. Das reicht uns in der Regel aus, um wirtschaftlich zu arbeiten. Um wiederum zu gewährleisten, dass diese bestimmte Anzahl an Leads erreicht wird, muss man im harten Wettbewerb zuerst auf sich aufmerksam machen, sprich man muss im Verkaufstrichter ganz oben beginnen.

Eine Alternative zum Kauf von Leads besteht darin, sie online selbst zu generieren. Welche Schritte sind dazu Voraussetzung?

Wie bereits angedeutet, sollte man zunächst ausrechnen, wie viele Kunden man überhaupt benötigt, um profitabel zu sein. Das einfachste ist mithilfe seiner Datenhistorie am Ende des Trichters anzufangen und sich dann nach oben zu arbeiten, das heißt: Anzahl Kunden > Anzahl Leads > Anzahl Website-Besucher. Grundvoraussetzung dafür ist, dass diese Daten über eine Webanalyse- und CRM-Software richtig gemessen werden. Danach sollte man analysieren, wo das Nadelöhr ist. Gelangen genug Besucher auf meine Website? Und wenn ja, auch die Richtigen? Ist meine Website auf einem inhaltlich und technisch guten Stand, um die Besucher zu einer Kontaktaufnahme oder gar einem Antrag zu bewegen?

Was sind die klassischen Fehler, die gemacht werden?

In der Versicherungsbranche neigt man dazu, den Nutzer zu überfordern. So schießen sich nicht wenige Anbieter mit ellenlangen Kontaktformularen selbst ins Knie, weil sie in guter Absicht den Nutzer bestmöglich beraten wollen. Fälschlicherweise soll das erreicht werden, indem man vor dem Beratungsgespräch möglichst viel über ihn weiß. Eine gute Faustregel besagt: Alles, was nicht zur Ermöglichung des Kontaktaufbaus notwendig ist, fliegt raus. Beim Beratungsgespräch bei den Leuten zuhause liegen dem Berater schließlich auch nicht alle Informationen vor, ehe er über die Türschwelle tritt. Stattdessen ist die Abfrage dieser Informationen Teil des Beratungsgesprächs.

Welche Tools und Dienstleistungen gibt es denn, wenn Vermittler Unterstützung brauchen?

Ich denke, dass die meisten Vermittler weder die Zeit noch die Ressourcen aufbringen möchten, sich mit Einzellösungen rumzuschlagen, sprich Google Analytics für die Website-Analyse, MailChimp für den Mailing-Versand, Google Optimize zum A/B-Testing, Facebook und Twitter zum Posten auf Social Media, Typo3 oder Wordpress zur Website- und Formular-Erstellung, Salesforce zur Kontaktverwaltung usw. Der Grund dafür, dass das Tool-Repertoire vieler Vermittler so oder so ähnlich aussieht, hat jedoch meistens historische Gründe. Auch wenn es lange Zeit verpönt war, mit All-in-One-Lösungen zu arbeiten, spricht heute vieles dafür. Damit lassen sich die soeben beschriebenen Einsatzzwecke sowie viele weitere auf einem sehr guten Niveau bedienen, ohne dass man sich mit zahlreichen Tools auskennen muss.

Quelle: AssCompact Deutschland (gekürzt durch Redaktion Österreich)