Best Ager, Silver Surfer & Co.: Wie geht der Makler richtig mit der Generation 50plus um?

Der Anteil der Generation 50plus an der Gesamtbevölkerung wächst kontinuierlich. 2030 werden laut Statistik Austria vier Millionen Österreicher 50 Jahre oder älter sein. Ein starkes Kundensegment – doch wer glaubt, seine älteren Kunden sicher zu haben, irrt sich. Die Zielgruppe 50plus hat hohe Ansprüche – und braucht umso mehr Aufmerksamkeit. Helmut Muthers, Experte für die Chancen der gesellschaftlichen Alterung und den Unternehmenserfolg bei Kunden 50plus, gibt „Tipps wie Sie Ihre älteren Kunden auf jeden Fall verlieren“.

Tipp 1: Ignorieren Sie die Alterung Ihrer Kundenstrukturen

Die Anzahl der älteren Menschen und deren Lebenserwartung steigen ungebremst. Ihr Kaufverhalten entscheide die Existenz der Unternehmen. Unverständlich sei für Muthers daher, dass für die meisten Unternehmen die über 50-Jährigen nicht existieren.

Tipp 2: Ignorieren Sie die emotionalen Befindlichkeiten der älteren Kunden

Ältere Menschen seien laut Muthers extrem sensibel. „Dinge, über die sich junge Kunden kaum aufregen, sind für Ältere KO-Kriterien: Die 1-Euro-Gebühr für eine Fotokopie beim Makler oder eine unachtsame Äußerung über ihr Alter können eine langjährige Zusammenarbeit beenden. Beginnen Sie, sich auf die neuen Bedürfnisse und steigenden Ansprüche einzustellen. Behandeln Sie ältere Kunden mit viel Aufmerksamkeit und Respekt. Wer – oft jahrzehntelang – bei Ihnen gekauft hat, hat Wertschätzung verdient.“

Tipp 3: Glauben Sie weiter daran, dass bei den „Alten“ nichts zu holen ist

„Ältere Menschen sind heute die ergiebigste Quelle für neue Umsatz- und Ertragszuwächse“, so der Experte. Eine immer stärkere Kaufkraft, eine hohe Bereitschaft für Ausgaben und modernen Konsumgewohnheiten machen die Best Ager zur lukrativen Zielgruppe.

Tipp 4: Glauben Sie weiter daran, dass ältere Kunden treu sind

„Nur so ist zu erklären, dass manche Unternehmer/Verkäufer geringschätzend über ältere Kunden reden.“ Ältere Kunden sind Konsumprofis, haben alles erlebt, vergessen nichts und lassen sich nichts gefallen. Muthers: „Treu sind sie nicht. Selbst über 60-Jährige unterhalten drei Bankverbindungen und wechseln, wenn sie nicht gut behandelt werden. Es klingt noch ungewohnt: Ältere Kunden sind Ihre Zukunft. Verhalten Sie sich so, dass sie Ihnen vertrauen können.“

Tipp 5: Die Alten sind wie die Jungen, die brauchen keine anderen Konzepte

„Das ist ein gefährlicher Trugschluss, der zum Desaster führen kann.“ Was wir über Marketing und Vertrieb wissen, stamme aus einer Zeit, als die Jugend die Märkte dominierte. Heute sei das ganz anders. Ein verändertes Altersgefühl und neue Lebensstile haben die Denk- und Verhaltensweisen älterer Menschen dramatisch verändert. Die Gehirnforschung zeige: Ältere Kunden kaufen heute anders als früher und anders als junge Kunden. „Die bisherigen Beratungs-, Marketing- und Vertriebskonzepte verlieren an Wirksamkeit. Entwickeln Sie sie weiter.“

Tipp 6: Verwenden Sie Fachchinesisch und Anglizismen

Laut einer Umfrage wünschen sich 78% der über 60-Jährigen von ihrer Bank eine klare und verständliche Beratung. Ein Forschungsprojekt zeigte: neun von zehn Teilnehmer verstanden einen Versicherungstext auch nach mehrmaligem Lesen nicht. Zwei Drittel der Älteren lehnen Anglizismen ab – auch weil sie sie nicht verstehen. Muthers: „Wer aber von seinen Kunden nicht verstanden wird, verkauft weniger. Kommunizieren Sie – auf und in allen Kanälen in der Oma-Sprache – klar, einfach und verständlich.“

Quelle: AssCompact Deutschland, bearbeitet durch Redaktion Österreich