Bestandsübertragung: „Irgendwann“ – So einfach geht das nicht!

von Andreas Grimm, Geschäftsführer des Resultate-Instituts

Vielleicht fragen Sie sich jetzt, wie ich auf das Alter 73 gekommen bin, als ich diese Kolumne geschrieben habe. Ganz einfach: In den letzten Wochen bin ich mehrfach von Maklern angesprochen worden, die ihre Nachfolge perspektivisch regeln wollen. Fast alle von ihnen waren 73 Jahre alt.

Die meisten hatten sich noch keine wirklichen Gedanken über das Thema Nachfolgeplanung in eigener Sache gemacht und sind einfach mal davon ausgegangen, dass die Nachfolgersuche schon irgendwie klappen dürfte. Doch da musste ich leider widersprechen.

Nur einer von zehn Maklern dürfte tatsächlich einen echten Nachfolger finden. In seiner eigenen Familie, unter den Mitarbeitern oder über einen Nachfolgeberater, wie wir es sind. Je älter jedoch der Inhaber ist, desto geringer ist die Chance auf eine echte Nachfolge. In den meisten Fällen läuft es bei älteren Maklern auf einen professionellen Bestandskäufer hinaus. Das ist etwas ganz anderes.

Bestandskäufer vs. Nachfolger: Völlig andere Beweggründe

Ein Bestandskäufer übernimmt meist nur die Vertragsbeziehungen des bisherigen Maklers. Selten auch das ursprüngliche Geschäftsmodell und die Belegschaft. Auch die Beweggründe eines Bestandskäufers sind andere als die eines Nachfolgers: Ein Bestandskäufer will entweder expandieren oder seine bisherige Rendite steigern. Ein echter Nachfolger dagegen will eine Existenz gründen.

Ein Bestandskäufer kann in der Regel auf das bisherige Geschäftsmodell und die bisherigen Strukturen des Altinhabers nur wenig Rücksicht nehmen, weil er damit seinen eigenen Geschäftsansatz komplexer und teurer machen würde.

Dagegen hat ein echter Nachfolger das Problem, dass er für seine Lebensplanung Planungssicherheit benötigt. Er kann nicht darauf warten, bis ein Seniormakler irgendwann aufhören will. Er muss eine Finanzierung beantragen, diese zuverlässig zurückzahlen können und nebenbei auch noch seine Familie ernähren. Er wird keinen Vertrag auf „irgendwann“ schließen können.

Wenn ein Makler jenseits der 70 sich heute auf die Suche macht, um für irgendwann einen echten Nachfolger zu finden, wird es deshalb nicht klappen. Denn „irgendwann“ ist für einen Nachfolger nicht konkret genug.

Der Altinhaber wird sich also entscheiden müssen: Entweder er verkauft irgendwann an einen Bestandskäufer, der den Betrieb früher oder später auflöst und den Bestand bei sich integriert, oder aber er ist bereit, die Suche nach einem echten Nachfolger aufzunehmen. Dafür braucht er Zeit. Meist mehrere Jahre. Je mehr Zeit vorhanden ist, desto größer die Chance, einen echten Nachfolger zu finden. Dazu kommt aber auch, dass er die Bereitschaft benötigt, mit dem Abschluss eines Kaufvertrags auch unmittelbar die Verantwortung an einen Nachfolger zu übergeben. Denn ein Existenzgründer kann sich das Warten auf „irgendwann“ schlicht nicht leisten.

Quelle: AssCompact Deutschland