Den Kunden 3.0 erreichen: Erfolgsfaktor Hybride Beratung

von Andreas Buhr

Kennen Sie den Kunden 3.0? Die Antwort MUSS „Ja“ lauten, denn es ist Ihr Kunde – der Kunde von heute! Er ist informiert und aufgeklärt. Er sammelt Hintergrundinformationen im Internet, weiß ganz genau, was er will. Das bedeutet für Sie als Dienstleister in der Finanz- und Versicherungswirtschaft: Die Qualität des Dialogs zwischen Ihnen und Ihren Kunden ändert sich, muss sich ändern – ebenso wie die Kundenbetreuung insgesamt.

Der Kunde 3.0 will hybrid, also online und offline, Kontakt aufnehmen und auch hybrid beraten und weiter betreut werden. Er will online wie offline begleitet werden. Um hier professionell aufgestellt zu sein, kommt es für Sie auf Folgendes an:

Verlassen Sie sich bei der Kundengewinnung nicht nur auf klassische Kommunikationskanäle. Treten Sie überall dort mit Ihrem Kunden in den Dialog, wo er sich aufhält: in sozialen Netzwerken, Chats und im realen Leben. Nutzen Sie alle Vorteile, die Ihnen diese Kanäle bieten – und verbinden Sie diese miteinander.

Bedienen Sie auch für bestehende Kundenkontakte digitale Kommunikationskanäle. Zeigen Sie sich bei bestehenden Kundenkontakten flexibel und nutzen Sie die Kanäle, die Ihre Kunden bevorzugen. Das setzt natürlich voraus, dass Sie in diesen auch firm sind. Skype-Konferenzen, Facetime-Calls, Google-Hangouts, …. – das ist alles kein Hexenwerk. Aber Sie müssen dran bleiben, neue Kanäle kennen, diese ausprobieren. Nur wer sich nicht nur im Kundengespräch, sondern auch in den sozialen Netzwerken als Experte positioniert, der wird auch in Zukunft erfolgreich sein.

Bleiben Sie vertrauenswürdig. Vergessen Sie auch in Zeiten des Internets und der Social Media nie: Geschäfte werden mit Menschen für Menschen gemacht. Die Kaufentscheidung wird fast immer Face-to-Face – in der persönlichen Beratung – gefällt. Und damit spielt auch das Thema Vertrauen immer die entscheidende Rolle!

Beraten Sie auf Augenhöhe. Kaufen lassen ist das neue Verkaufen! Das heißt: Sie müssen gute Fragen stellen und dem Kunden auf diese Weise helfen, seine (Kauf)Entscheidungen zu treffen.

Ausführliche Informationen zur hybriden Beratung erhalten Sie in dem bei Wolters Kluwer erschienenen Booklet „Erfolgsfaktor Hybride Beratung. Wie Sie den Kunden 3.0 nachhaltig begeistern“.

Der Autor

Andreas Buhr ist Experte für Führung im Vertrieb. Der mehrfach ausgezeichnete Speaker und erfolgreiche Unternehmer, Trainer, Dozent und Autor ist Vorstand der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG, Düsseldorf. Das Trainerteam ist auf Praxistrainings für Führung und Vertrieb spezialisiert.