Generation 50plus: Bedeutende Zielgruppe mit hohen Ansprüchen

Wir befinden uns mitten in einem massiven gesellschaftlichen Umbruch. Schon heute sind knapp 40% der Österreicher älter als 50. Das bedeutet auch, dass früher erfolgreiche Verkaufskonzepte oftmals nicht mehr wirken. „Heute 60-Jährige fühlen sich wie Mitte 40 und wollen so behandelt werden“, sagt Muthers. „Und: Wer 50-Jährige heute als Kunden gewinnt, kann noch 30 Jahre Geschäft mit ihnen machen.“

„Konsumprofis“ wollen umworben werden 

Dabei sollte man sich von fatalen Irrtümern schnellstens verabschieden. „Zum Beispiel von der Vorstellung, dass ältere Kunden treu sind und man sich nicht weiter um sie bemühen muss.“ Als Berater sollte man außerdem berücksichtigen, dass ältere Menschen meist mehr Zeit für Entscheidungen brauchen. „Wer sie unter Druck setzt oder schnell die Geduld verliert, verliert sie auch als Kunden.“ Schließlich habe man es mit „Konsumprofis mit vielen Jahrzehnten Beratungs- und Kauferfahrung zu tun, die ihre Marktmacht kennen. Muthers: „Seien Sie sich Ihrer älteren Kunden nie sicher. Überzeugen und umwerben Sie sie, denn nur mit wirklich herausragendem Service können Sie bei den Generationen 50plus punkten.“

„Wer Ältere als Senioren anspricht, hat keine Chance“

Vielen Beratern fehle es häufig am nötigen Fingerspitzengefühl, sie seien selten ausreichend für eine passende Ansprache von älteren Menschen geschult. „Besonders junge Mitarbeiter brauchen unbedingt Unterstützung, um die besonderen Bedürfnisse, Wünsche und Erwartungen älterer Kunden zu verstehen“, sagt der Zielgruppen-Experte. „Fragen Sie sich, ob Sie sich mit Mitte 20 vorstellen konnten, welche Anforderungen ein 60-Jähriger an einen Makler, seine Bank, Versicherung oder Vermögensberatung hat?“ Fakt ist: „Die ‚Alten‘ von heute sind alles, nur nicht alt.“ Ältere Menschen seien heute fitter, mobiler, informierter und kritischer als alle Generationen vor ihnen. „Wer Ältere als Senioren anspricht, hat keine Chance.“

Eine verständliche Sprache sprechen

Im Rahmen eines Forschungsprojektes verstanden 91% der Versuchsteilnehmer (überwiegend Akademiker) den Auszug aus einem Versicherungstext – auch nach mehrmaligem Lesen – nicht. Zwei Drittel der Älteren lehnen Anglizismen ab – weil sie die englische Sprache nicht verstehen. „Wenn Sie also Erfolg wollen, kommunizieren Sie klar, einfach und verständlich“, rät der Fachbuchautor. „Es ist heute kein Ausdruck von Kompetenz mehr, wenn Sie eine Sprache verwenden, die die Mehrheit der älteren Kunden nicht versteht. Beeindrucken werden Sie damit niemanden, eher vergraulen.“

Tipps, um die Loyalität älterer Kunden zu gewinnen

• Die Zielgruppe legt großen Wert auf persönliche Ansprache und Betreuung. Es ist daher ein absolutes No-Go, wenn der neue Berater auch beim dritten Termin den Namen des Kunden noch nicht kennt.
• Ermöglichen Sie Ihren Kunden eine bequeme Erledigung der Finanzangelegenheiten: Viele Dinge lassen sich einfach per Telefon oder E-Mail regeln. Bieten Sie zusätzlich auch die Möglichkeit von Terminen bei den Kunden zu Hause an.
• Ältere Kunden lieben persönliche Kontakte und Telefonanrufe von vertrauten Personen. Setzen Sie daher auf einen guten Kundenkontakt – und das nicht nur zum Geburtstag und zu Weihnachten. Rufen Sie beispielsweise einen Stammkunden an, um ihm anlässlich der fünfjährigen Geschäftsbeziehung zu gratulieren, oder melden Sie sich zwischendurch auch einfach mal ohne konkreten Anlass.
• Machen Sie individuelle Geschenke statt der langweiligen Flasche Wein oder dem Blumenstrauß für die Frau.

Quelle: AssCompact Deutschland; bearbeitet durch Redaktion Österreich