Wer erfolgreich bei Gewerbekunden sein will, muss die „Spezies“ Unternehmer genau kennen und sich als Risikocoach unentbehrlich machen. Thomas Burdack und Nikolaus Stapels, Experten bei gewerbevertrieb.de, wissen aus Erfahrung in der Versicherungsbranche, welche Strategien Vermittler im Gewerbegeschäft gezielt weiterbringen.
Redakteur/in: Mag. Peter Kalab - Veröffentlicht am 18.05.2018
Was sind die Erfolgsfaktoren für einen umsatzstarken Vertrieb im Gewerbegeschäft?
Thomas Burdack: Durch meine langzeitigen Erfolgsanalysen habe ich fünf Hebel oder Treiber identifiziert, die den garantierten Erfolg im Gewerbegeschäft ausmachen. Im Einzelnen sind das: Mindset (eigene Einstellung/Verhalten), Strategie (welcher Weg führt zum Ziel), Fach- und Verkaufswissen, Struktur (Standards und Beratungskonzepte) sowie digitale Werkzeuge.
Warum nennen Sie Mindset an erster Stelle?
TB: Um neue Herausforderungen und „unverschämte“ Ziele anzupacken, muss man einen Traum oder Wunsch haben, der inspiriert und hohe Leistungsbereitschaft erzeugt. Monetäre Gründe allein reichen nicht. Nur wer Lust auf die „Spezies“ Unternehmer hat, der weiß, wie sie ticken und ihnen einen ganz besonderen Nutzen stiften will, ist im Firmenkundenvertrieb erfolgreich.
Die produktive Arbeitszeit des Klein- und Mittelständlers ist sein wertvollstes Gut. Er befasst sich deshalb nicht mit zeitraubenden Steuer-, Rechts-, Finanz- und Versicherungsthemen oder sucht selber im Internet die Lösungen. Die ständige Verfügbarkeit dieser vier externen Berater führt ihn schnell und kompetent durch das Labyrinth artfremder Betriebsthemen. Wer hier kein Rollenverständnis wie gute Steuer- oder Rechtsberater hat und nicht aus seinem Verkäuferanzug rauskommt, behält in dieser Klientel das lädierte Image des Versicherungsvertreters. Mein Appell: Vollziehen Sie den Wandel vom Verkäufer von Versicherungen zum Risikocoach und Einkäufer von Risiken.
Welches Fachwissen muss denn der Gewerbeversicherungsvermittler im Rucksack haben?
Nikolaus Stapels: Basis ist natürlich das Sparten- und Produktwissen. Die Schwäche vieler Vermittler liegt aber in der Analyse, um alle Werte und Risiken von Unternehmen vollständig zu erkennen. Auch die sogenannte Polizzenpathologie darf sich nicht nur auf den Preisvergleich beschränken. Billiger sein reicht nicht. Wer über den Preis kommt, geht auch wieder über den Preis. Erwischen Sie den Wettbewerb doch mal bei Fehlern im Deckungskonzept oder bei der Summenermittlung. Das bricht Vertrauen und schafft Wechselbereitschaft beim Kunden.
Der Trendforscher Sven Gábor Jánszky prognostiziert, dass wir in zehn Jahren zu 50% Risikocoach und zu 50% Risikomanager sind. Als Coach werden wir verhindern, dass Schäden eintreten. Als Risikomanager werden wir neu auftretende Schadenwahrscheinlichkeiten absichern. Dem tragen Weiterbildungen zum zertifizierten Risk Manager (ISO 31000), zum TÜV-zertifizierten Gewerbeberater oder zum zertifizierten Cyberexperten Rechnung, und deshalb bieten wir diese anspruchsvollen Weiterbildungen gemeinsam mit ausgesuchten Kooperationspartnern an. Auch der von mir entwickelte digitale Notfallordner für Unternehmen ist hierfür ein Beispiel.
In 5 Schritten zum erfolgreichen Gewerbegeschäft (Thomas Burdack)
1. Die eigenen Stärken erkennen und nicht den Großteil der Energie den eigenen Schwächen widmen.
2. „Konzentration statt Verzettelung“: Wer Neues machen will, muss erst Altes ab- oder aufgeben.
3. Den „Engpass“ der Zielgruppe finden: Wer das brennendste Problem seiner Kunden kennt und am besten löst, macht sich unentbehrlich.
4. Nur mit Innovation gelangt man zu Alleinstellungsmerkmalen. Gerade die Digitalisierung lässt viele kreative Problemlösungen zu.
5. Zielgruppenbesitzer wird man nur durch Kooperationen. Auch andere Branchen bedienen die gleiche Zielgruppe. Warum also nicht gemeinsam Mehrwerte schaffen?
Quelle: AssCompact Deutschland, gekürzte Version
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