Keine (Neu-)Kunden sind auch keine Lösung

Von Sandra Schubert, SCHUBs Vertriebskonzepte

Zugegeben, es ist nicht leicht, in der Finanz- und Versicherungswirtschaft neue Kunden zu gewinnen, herrscht doch online wie offline ein Überangebot an Instituten, Maklern und Beratern. Aber kein Grund, die Flinte gleich ins Korn zu werfen. Die Methode Happy Sales verspricht: Mit der richtigen Strategie und Einstellung klappt es auch mit neuen Anlage- oder Versicherungskunden. Vorausgesetzt, die folgenden Fehler werden vermieden:

Fehler Nr. 1: Die Akquise-Aufschieberitis

Sie ist der schlimmste Fehler bei der Neukundengewinnung: Das populäre Leiden heißt nämlich, es gar nicht zu tun. Die Silbe „-itis“ steht in der Medizin für Entzündungen. So eine Erkrankung gefährdet jede Motivation, zum Telefonhörer zu greifen und Kontakte von einem Sondierungs- oder Beratungsgespräch zu überzeugen. Als Gegenmittel hilft zweierlei: sich erstens feste Vertriebszeiten in die Woche einzuplanen und zweitens – damit wir dann auch mit Leichtigkeit zum Telefonhörer greifen – die strategische Vorbereitung vor der aktiven Akquise zu erledigen. So können wir ohne viel Rüstzeit mit Engagement die potenziellen Kunden kontaktieren und mit genau diesem Schwung unsere Terminquote zuverlässig erhöhen.

Fehler Nr. 2: Mangelnde Strategie in der Kundengewinnung

Um im breiten Feld der Finanzwelt aktive Akquise zu betreiben, ist es sehr wichtig, sein „Beuteschema“ genau zu kennen und eine „Schon bald Kunden“-Liste zu haben. Diese Liste mit den wichtigsten zu gewinnenden Kunden lässt uns zielorientiert agieren und einen klaren Gesprächsaufhänger sowie einen roten Faden definieren. Also weg mit dem eigenen Produkt-Bauchladen und her mit der konkreten individuellen Finanzstrategie! So gerüstet können wir für Aha-Momente im Interessentengespräch sorgen und neue Kunden überzeugen.

Fehler Nr. 3: Kundengespräche ohne Ziele

Fragen wir uns vor einem Besuch oder Telefonat immer: Was kann ich minimal oder maximal erreichen? Manchmal wollen wir gleich zu Anfang zu viel und sind enttäuscht, wenn es nicht gelingt. Hier hilft die Erfolgspyramide aus dem Buch „Happy Sales“: Wir werden uns darüber bewusst, welche Stufen zum Verkaufserfolg führen, und freuen uns über erreichte Teilziele. Nach dem Motto „Schritt für Schritt zum Erfolg in der Kundengewinnung“ bleiben wir im Verkauf motiviert.

Fehler Nr. 4: Zu viel Druck, zu wenig Leichtigkeit

Wir Menschen haben eine bipolare Motivation. Wir wollen entweder Schmerzen vermeiden („Von-weg-Ziele“) oder uns Wünsche erfüllen („Hin-zu-Ziele“). Das Geschäft mit der Angst ist eine weitverbreitete Taktik im Versicherungsgeschäft. Sie mag auch wirken, aber welches Gefühl hinterlässt sie bei unseren Kunden? Und macht es uns als Verkäufer wirklich glücklich, immer Ängste vor Krankheit, Unfall und Berufsunfähigkeit zu schüren? Formulieren wir doch lieber „eine gute Absicherung“ und „finanzielle Sorglosigkeit“ oder sogar „Wohlstand im Alter“ als erstrebenswerte „Hin-zu-Ziele“. Das macht kaufende Kunden glücklich und glückliche Menschen teilen das erfahrene Glück anderen mit.

Fehler Nr. 5: Nicht auf Empfehlungen und Bewertungen zu setzen

Was sind die größten Hemmnisse in der Neukundengewinnung? Ich sage, ein Überangebot von Anbietern und mangelndes Vertrauen in Integrität und Kompetenz des Finanzberaters. Was uns dabei zu Rückenwind verhilft, sind ganz klar persönliche Empfehlungen. Keine mühsame Kaltakquise, sondern warmer Vertrauensvorschuss. Klingt paradiesisch? Ist es auch! Wenn, ja, wenn wir das Instrument des modernen Empfehlungsmarketings konsequent und permanent nutzen. Modern bedeutet dabei nicht nur auf persönliche Empfehlungen zu setzen, sondern auch auf gute Bewertungen im Internet, zum Beispiel auf Google oder Portalen wie provenexpert.de zu achten. Ausgerüstet mit blitzenden Sternen und ebensolchen Kundenstimmen klappt’s auch mit der Neukundengewinnung im Netz.

Quelle: AssCompact Deutschland