Maklergeschäft braucht Individualität, keine Einheitsprodukte

Laut Christoph Berghammer sei das geschäftliche Leben des Versicherungsmaklers in den vergangenen zwei Jahren nicht schwer gewesen. Jeder habe gutes Geschäft gemacht und trotz Digitalisierung sei der Kontakt zum Kunden auf persönlicher Ebene erhalten geblieben. Jedoch sei das Verhältnis Makler zum Versicherer schwieriger geworden. So haben unter anderem viele Versicherer weniger Mitarbeiter. Diese Situation mache auch die Zusammenarbeit im Schaden nicht immer einfach. „Beim Maklersymposium im Velden war unter anderem Thema ‚Makler – Versicherer – eine Hassliebe‘. Das bezeichnet auch sehr gut die Situation, die im Moment vorherrscht. Wie weit darf ein Versicherer am Makler vorbei zum Kunden gehen? Wie weit muss der Versicherer den Makler miteinbeziehen? Das sind aktuell die Fragen, dir wir in intensiven Gesprächen mit den Versicherern zu klären versuchen. Auch der Kontakt zum Kunden ist schwieriger geworden“, erläutert Berghammer und ergänzt: „Wir sind laut Maklergesetz § 28 verpflichtet, eine Risikoanalyse durchzuführen bzw. ein Risikokonzept zu erstellen – da ist es nicht förderlich, wenn Versicherer Kunden direkt kontaktieren.“

Auch beim Thema Schnittstellen und Dunkelverarbeitung sieht Berghammer vor allem ein Problem damit, dass Versicherer hier Einheitsprodukte haben möchten und behaupten, nur bei Einheitsprodukten eine Dunkelverarbeitung durchführen zu können. „Doch das Maklergeschäft ist kein Einheitsprodukt. Wir suchen Individualität“, so Berghammer.

„Kleine Maklerbetriebe können immer überleben, da sie sehr geringe Kosten haben“

Maklerbetriebe sind zahlreichen Regulatorien unterworfen. Vor allem kleine Maklerbetriebe haben damit zu kämpfen und schließen sich immer öfters großen Maklerkooperationen an. Doch Christoph Berghammer ist der Meinung, dass auch kleine Maklerbetriebe weiterhin eine Chance haben, sich erfolgreich zu etablieren. Nicht zuletzt aufgrund der geringen Kosten: „Ich denke, dass kleine Maklerbetriebe immer überleben können, da sie sehr geringe Kosten haben. Natürlich muss hier im Hinblick auf die IDD-Verpflichtung viel Fleiß dahinterstecken. Diese einzuhalten und gleichzeitig Geschäft zu machen kann mitunter stressig werden.“

Etwas schwieriger wird es laut Berghammer für mittlere Maklerbüros, deren Kosten höher sind, sie aber über zu wenig Personal verfügen, um tatsächlich entlastet zu werden. „Dennoch bin ich der Meinung, dass es in jeder Form einen Weg geben wird, wo Maklerkollegen überleben werden. Wichtig ist, sich auf Produkte zu spezialisieren bzw. sich doch irgendwann einer Gruppierung anzuschließen, um gewisse Vorteile zu generieren.“

Brüssel: „Das Thema Provisionsverbot ist noch nicht vom Tisch“

Die Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD ist seit mehr als vier Jahren in Kraft. Auf europäischer Ebene wird an der Überarbeitung gearbeitet. Der Fachverband der Versicherungsmakler bzw. Christoph Berghammer befassen sich bereits seit längerem mit dem Thema und sind im Bereich Lebensversicherung in Revision: „Bei den Unterlagen, die wir in den letzten zwei Jahre von EIOPA und der Kommission erhalten haben, ging es immer um Vergütungen. Dabei wird bekrittelt, dass zum Teil zu viel Aufklärung betrieben wird und sich der Konsument nicht mehr auskennt.“

Auch das Thema Provisionsverbot sei laut Berghammer noch nicht vom Tisch. So werde in Brüssel von Seiten des Konsumentenschutzes intensiv in diese Richtung lobbyiert. „Im Moment geht es nur um die Lebensversicherung. Aber der Sprung von der Lebensversicherung in den restlichen Versicherungsbereich ist sehr klein. Eine Beratung in der Lebensversicherung bei einem Provisionsverbot wäre dann natürlich nicht mehr möglich, da sich viel weniger Konsumenten einen Makler dann noch leisten können und dies wiederum mittelfristig zu Altersarmut führen würde.“

Aufruf an alle Vermittlerkollegen: „Sie müssen aktiv gegen das Provisionsverbot vorgehen“

Aus diesem Grund ruft Berghammer alle Vermittler auf, sich gegen das Provisionsverbot auszusprechen: „Wir investieren viel Zeit und Geld in die Revision. Und wir haben selbst immer wieder Mitglieder, die die provisionsbasierte Vermittlung kriminalisieren. Das darf nicht sein. Das ist ein Aufruf an alle Kollegen: Sie müssen aktiv dagegen vorgehen. Provision ist nichts Schlechtes. Honorar vorweg kostet ja auch Geld. Wenn jemand auf Honorarbasis vermitteln will, dann soll er das tun, aber er soll die anderen nicht kriminalisieren. Die Provision dient ja nicht nur zum Schutz des Maklers, sondern in Wahrheit auch dazu, dass sich die Kunden eine Beratung bzw. einen Makler überhaupt noch leisten können. Provision ist zudem gegendert. Egal, ob männlich oder weiblich, man bekommt immer die gleiche Provision. Keine Provision bedeutet, keine unabhängige Beratung! Auf der Strecke bleibt der Konsument. Beispiele wie England und Finnland sprechen da für sich.“

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Foto oben: Christoph Berghammer, MAS, Fachverbandsobmann der Versicherungsmakler und Berater in Versicherungsangelegenheiten