Haben Sie sich schon mal gefragt, was Verkäufer und Löwen gemeinsam haben? Bevor Sie jetzt glauben, der Limbeck spinnt – eine ganze Menge sogar! Als Vertriebsmitarbeiter und Berater sind Sie der „Jagdtrupp“ Ihres Unternehmens. Im übertragenden Sinne ist Ihre Aufgabe, die Beute ranzuholen und so das Überleben Ihres gesamten Rudels zu sichern. Also kommen wir zur Jagd – dem Verkaufsgespräch.
Redakteur/in: Andreas Richter - Veröffentlicht am 10.06.2016
von Martin Limbeck
Ich sage es immer wieder: Erfolg ist kein Glücksspiel, sondern das Resultat von Disziplin, Fleiß und klarem Antrieb. Klar passiert es gelegentlich, dass Sie an einen kaufwilligen Kunden geraten, der Ihnen quasi schon mit gezücktem Stift in die Arme läuft. Doch das ist die Ausnahme. Für einen Löwen wäre es fatal, darauf zu bauen, bei jeder Jagd ein schwaches, krankes Tier abzubekommen. Und auf vegetarische Kost umzusteigen, ist jenseits des Disney-Universums für Raubkatzen auch keine Option. Es gibt nur eine Möglichkeit: Üben, üben, üben! Tatsächlich dauert es im Schnitt geschlagene zwei Jahre, bis junge Löwen das erste Mal Beute machen. Nehmen Sie sich daran ein Beispiel!
Mit Kopiergeräten und Hartnäckigkeit zum Erfolg
Meine Karriere als Verkäufer begann in der Kopiererbranche. Eine coole Sache, denn die Dinger waren damals auf dem Siegeszug und viele Unternehmen gewillt, aufzurüsten. Allerdings kosteten die Maschinen eine ordentliche Stange Geld. In meinem ersten Jahr habe ich mir den Mund fusselig geredet und 1000 Gespräche geführt. Das sind circa 3 Termine pro Tag. Satte 919 Mal bekam ich einen Korb. So viele Klatschen sind nicht gerade gut fürs Ego. Doch ich habe nicht aufgegeben. Ich war wie besessen davon, die Kopierer an den Mann zu bringen und probierte alles Mögliche aus. Kreativität statt Schema F, darauf kommt es beim Verkaufen an! Stecken Sie nicht den Kopf in den Sand, bloß weil es nicht beim ersten oder zweiten Anlauf geklappt hat. Statistiken belegen, dass gerade einmal zwei Prozent aller Abschlüsse beim Erstkontakt zustande kommen. In 80 Prozent der Fälle werden Geschäfte erst zwischen dem fünften und dem zwölften Termin realisiert. Das wichtigste daher: Dranbleiben! Haben Sie mitgerechnet? Dann sollten Sie bemerkt haben, dass es gut war, dass ich es immer weiter versucht habe: Ich verkaufte 81 Kopierer und machte damit als Juniorverkäufer eine ordentliche Summe.
Der Kunde ist genervt – ein gutes Zeichen?
Hand aufs Herz: Wie oft fassen Sie bei Ihren Bestandskunden nach, wenn sie sich nicht melden – vielleicht zwei- bis dreimal? Als Löwe wären Sie schon längst verhungert. So wird das nichts mit dem erfolgreichen Abschluss. Also seien Sie ausdauernd und beharrlich wie ein Raubtier, auch auf die Gefahr hin, dass Sie Ihre Kunden nerven. Was haben Sie zu verlieren? Nichts, denn nicht gekauft hat Ihr Klient ja schon! Für mich ist es ein Kompliment, wenn mir mein Gegenüber sagt, dass ich ihn nerve und endlich Ruhe geben soll. „Herr Kunde, und mit eben dieser Hartnäckigkeit werde ich auch für Sie und Ihr Unternehmen da sein, sobald Sie mich gebucht haben.“ Wer kann da noch nein sagen?
Der Autor
Martin Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, Experte für Blended Learning Systeme und einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Spezialisten auf internationaler Ebene. Bis heute trat er bereits in mehr als 20 Ländern auf der ganzen Welt auf. Nicht nur in seinen provokativen und motivierenden Vorträgen, sondern auch in den umsetzungsorientierten Trainings steht das progressive Verkaufen in seiner Ganzheit im Mittelpunkt. Dies hat den Certified Speaking Professional 2011 (CSP), International Speaker of the Year 2012 und Top-Speaker of the Year 2014 zu einem der effektivsten und wirksamsten Redner gemacht.
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