Angst vor der Digitalisierung? Nicht nötig, denn Vermittler punkten mit einem Alleinstellungsmerkmal: der persönlichen Beratung.
Redakteur/in: Kerstin Quirchtmayr - Veröffentlicht am 25.01.2016
„Schon eine ganze Generation ist online aufgewachsen, und erst jetzt geht in der Versicherungsbranche eine Panikwelle um“, stellen Marco Habschick und Michael Franke, Mitglieder des Lenkungsausschusses Arbeitskreis Beratungsprozesse in Deutschland, stellen fest. Brennend ist vor allem die Frage: Brauchen wir in Zukunft noch Vermittler aus Fleisch und Blut, wo doch Maschinen anfangen, intelligent zu werden?
Auch wenn die Versicherungsbranche unverkennbar aufgewacht sei, hinke sie im Vergleich mit anderen Wirtschaftszweigen hinterher. „Kunden sind längst auf allen Kanälen parallel unterwegs, während Versicherer noch in Silos denken und ihre Vertriebswege sich gegenseitig bekämpfen. Der jahrelange Stillstand rächt sich“, so Habschik und Franke.
Neue Mitbewerber, die sogenannten „FinTechs“, werden mit umfassenden digitalen Angeboten zu immer stärkeren Konkurrenten. Noch seien aber die Kompetenzen der jungen FinTechs oftmals noch nicht zukunftsfähig. Und auch wenn Online-Tools und Apps der Versicherer noch Potenzial nach oben hätten, „sind viele Vermittler von dem unguten Gefühl getrieben, irgendwie den Anschluss zu verlieren.“
Dabei haben sie einen Trumpf in der Hand, den bisher kein FinTech spielen könne: die systematische Beratung von Angesicht zu Angesicht. Das bringe Vermittlern Zeit, ihre bisherige Wertschöpfungskette zu zerlegen und zukunftssicher neu zusammenzusetzen.
Beratung neu erfinden
Die These der Experten: „Die persönliche Beratung als Bindeglied für alle neuen technischen Möglichkeiten und Kanäle wird erhalten bleiben. Aber sie wird sich verändern.“ Derzeit ist auch die Rechtslage noch an der klassischen Beratung ausgerichtet und unterscheidet beispielsweise bei der Beratungs- und Dokumentationspflicht nicht nach Vertriebswegen.
Wer sich neue Möglichkeiten der Beratung zunutze macht, kann seine Kunden auf verschiedenen Kanälen und mit innovativer Technik betreuen. Auch intelligente Kooperationen mit FinTechs schließt das nicht aus. „Der Makler kann beispielsweise den individuellen Service liefern und bindet für Produktvergleich und Abwicklung digitale Anbieter ein.“
Die Beratung zu Versicherungs- und Finanzfragen kommt nicht aus der Mode. „Wenn sie sich neu erfindet, hat sie immer Zukunft. Gerade in einer digitalen Welt.“
Quelle: AssCompact Deutschland, bearbeitet von Redaktion Österreich
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