Digital ist genial! In nur wenigen Augenblicken erreichen wir ein Maximum an Personen. Und all diese Personen sind potenzielle Kunden. Darum ist es heutzutage für Finanzdienstleister von größter Bedeutung, sichtbar für diese potenziellen Neukunden zu werden.
Was bedeutet Sichtbarkeit?
Im Grunde ist es ganz einfach: Es geht darum, von Ihrer Zielgruppe gesehen zu werden. Und zwar so gesehen zu werden, wie Sie gesehen werden wollen! Bestenfalls genau dann, wenn der Kunde einen konkreten Bedarf hat. Klingt erstmal ganz einfach, oder? Um erfolgreich in die Sichtbarkeit zu kommen, gibt es drei wesentliche Elemente, die für Sie als Vermittler wichtig sind:
Ihre Positionierung
Ihre Positionierung zeigt: „Dafür stehe ich!” Mit der richtigen Positionierung schaffen Sie eine Abgrenzung zu Ihren Mitbewerbern. Dabei gilt:
- Je klarer die Abgrenzung, desto stärker ist die Positionierung.
- Je enger die Zielgruppe, umso größer ist die Wahrnehmung.
- Je geringer die Angebotsvielfalt, umso klarer ist der Fokus.
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Ihre Positionierung zu formulieren. Zwei bewiesen sich dabei als besonders erfolgversprechend. Sie können sich mit Ihrer eigenen Person positionieren oder über ein Produkt. Die Positionierung über Ihre Person ist immer wieder Teil meines VIP-Coachings, in dem ich gemeinsam mit meinen Kunden deren Positionierung herausarbeite. Ein gutes Beispiel für eine gelungene Positionierung aus meinen VIP-Coachings ist der “Online-Vermögensberater für Mediziner“. Dieser stellt sich mit einem sympathischen Video seinen Kunden vor:
„Hallo, mein Name ist … und ich bin der Online-Vermögensberater für Mediziner. Warum Mediziner? Da ich einerseits mit einer niedergelassenen Ärztin verheiratet bin und andererseits seit jeher die Belange von Ärzten kenne. Warum Online? Weil Sie als Arzt wahrscheinlich wenig Zeit haben!“
Genau das trifft den Zeitgeist und vor allem die Bedürfnisse von vielbeschäftigten Ärzten, die nach der Arbeit nicht noch zum nächsten Termin am anderen Ende der Stadt hetzen wollen. Dass er damit überaus erfolgreich ist, ist kein Geheimnis.
Als nächstes Beispiel dient der Orchestermusiker, der sich als Finanzmakler Nummer eins für Musiker positioniert. Er kennt seine Zielgruppe und ihre besonderen Bedürfnisse naturgemäß bis ins kleinste Detail. Damit ist er in diesen Kreisen äußerst erfolgreich! Auch eine Spitzenpositionierung hat ein weiterer meiner Kunden: Er berät in Gebärdensprache. Das ist tatsächlich einzigartig.
Das sind nur einige Beispiele, wie Ihre Positionierung über Ihre eigene Person aussehen kann. Die Positionierung über ein Produkt kann so aussehen:
- „Ihr BAV Spezialist“,
- „die BauFi-Expertin“ oder das
- „PKV Kompetenz-Team“
Ich begleite in meinem VIP-Coaching einen sehr erfolgreichen Berater, der großen Erfolg ausschließlich durch die Vermittlung von Brillenversicherungen erzielte. Das ist bei vielen Nischen der Fall. Durch die spitze Positionierung kommt man an Spezialanbietern auf keinen Fall vorbei. Es gilt dabei: Weniger ist mehr!
Ich möchte Sie bei dieser Gelegenheit vor einem Trugschluss warnen, den ich leider schon oft beobachten konnte: Aus Angst ein Geschäft zu verpassen, möchten sich viele Dienstleister möglichst breit aufstellen und alle Kunden bedienen. Die Wahrheit ist jedoch: Step by Step! Von spitz zu breit ist es nicht weit! Erobern Sie also lieber erst eine Zielgruppe, danach gerne die nächste.
Ihre spitze Positionierung verhilft Ihnen dadurch wie nebenbei zum Expertenstatus. Netter Nebeneffekt: Gut gemacht, werden Sie schnell zum Marktführer in Ihrer Nische und haben keinen Preiskampf. Ihre Kunden werden Sie zu schätzen wissen!
Machen Sie „Etwas“ etwas anders!
Treten Sie raus aus dem Mittelmaß. Empfehlen Sie jedes Hotel, in dem Sie zu Gast waren? Eher nicht. Aber das eine mit dem sensationellen Service, der persönlichen Begrüßung und den liebevoll dekorierten Suiten schon eher, oder? Was ich damit sagen will: Wenn Sie wollen, dass über Sie gesprochen wird, dann geben Sie den Leuten Futter!
- Zum Beispiel gibt es den Berater mit dem „Antrags-Taxi“.
- Oder die Beraterin mit der Kinderbetreuung.
- Kennen Sie schon den Vermittler mit dem Videokurs extra für indische Kunden „Die ersten 100 Tage in Deutschland“?
- Oder den Vermittler mit den 1.100 Fünf-Sterne Kundenbewertungen?
- Den Makler mit dem „rollenden Beratungsbüro“,
- oder den Makler, der sich auch in Gebärdensprache mit seinen Kunden unterhalten kann.
Sie sehen, es herrscht eine Vielfalt an Möglichkeiten, sich über die eigene Person zu positionieren. Finden Sie Ihre Nische! Trauen Sie sich, anders zu sein! Begeistern Sie Ihre Kunden und die, die es werden sollen!
Lesen Sie im zweiten Teil des Beitrages Tipps von Marketing-Experte Roger Rankel, wie Sie über Online-Kanäle potentielle Neukunden für sich gewinnen können.
Hier geht's zum zweiten Teil des Beitrages ...
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