Der Trend geht eindeutig zu Biometrie-Produkte - allerdings hapert es am Verkauf. Zu diesem Fazit kommt eine Studie unter Versicherern der DACH-Region. Insgesamt fehle es vielen Gesellschaften an klaren Vertriebsstrategien.
Redakteur/in: Andreas Richter - Veröffentlicht am 21.06.2017
Für den „Trendbarometer Assekuranz 2017“ hat das Beratungsunternehmen Simon-Kucher & Partners 156 Führungskräfte der Versicherungsbranche aus Deutschland, Österreich und der Schweiz befragt. Viele Versicherungsunternehmen gehen nicht strategisch an die großen Themen wie Digitalisierung oder Multikanal heran, so das Fazit der Studie. „Es stehen aktuell Einzelthemen wie Produktentwicklungen und Optimierung des Onlinekanals auf der Agenda“, sagt Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Member of the Board bei Simon-Kucher & Partners. Besser sollten sich die Unternehmen jedoch zuerst ein übergreifendes Ziel setzen und erst dann die konkrete Steuerung daraus ableiten.
Wachstum statt Margen-Orientierung
Insgesamt zeichnet sich ein strategischer Kurswechsel ab. Lag der Schwerpunkt im Vorjahr noch auf der Erhöhung der Margen, setzen die Versicherer nun verstärkt auf Wachstum. Aktuell arbeiten 60% der befragten Unternehmen an Markt- und Wachstumsstrategien und legen über alle Sparten hinweg einen stärkeren Fokus auf volumenorientierte Maßnahmen.
Fehlende Arbeit am Pricing
Die Versicherer rüsten sich für den Kampf um den Kunden – und zwar über alle Sparten hinweg. 81% der befragten Unternehmen arbeiten aktuell an der Neukundengewinnung. 73% planen, die Verwaltungs- und Prozesskosten zu reduzieren. Auffällig sei hier laut Studie jedoch die fehlende Arbeit an Preisen. „Die Einsparungen bei Verwaltung und Prozessen stellen tendenziell nur einen einmaligen Hebel auf die Marge dar. Um langfristig zu wachsen, sollten die Unternehmen Pricing als starken Hebel für die Zielsteuerung nutzen und zudem unterschiedliche Zahlungsbereitschaften von Kundensegmenten berücksichtigen“, so Schmidt-Gallas.
Komposit-Versicherung als Wachstumsmotor
Angesichts der angespannten Marktlage in der Leben-Sparte wird die Komposit-Versicherung zum Wachstumsmotor. Außerdem zeichne sich eine Änderung der Verkaufslandschaft ab, so Stefanie Grunert, Director bei Simon-Kucher & Partners. „Wir sehen eine Entwicklung hin zum digital-persönlichen Vertrieb. Wird das Wissen der besten Verkäufer mit Erkenntnissen der Kaufpsychologie in einem digitalen Tool kombiniert, steigt das Potenzial des persönlichen Vertriebs um ein Vielfaches.“
„Sichern Sie Ihre biometrischen Risiken ab“
Die Lebensversicherung steht mit Solvency II, dem Zinsumfeld und dem Digitalisierungsdruck weiterhin vor großen Herausforderungen. Die akuten Probleme gehen die Versicherer mit der Überarbeitung und Neukalkulation von Produkten an. Die meisten Häuser setzen auf das Thema „Biometrie“ als Wachstumstreiber. „Die Absicherung biometrischer Risiken ist das richtige Thema“, sagt Schmidt-Gallas. „Es hapert aber grundsätzlich nicht am Angebot, sondern am Verkauf.“ Argumente für Leben-Produkte wie „Partizipieren Sie am Kapitalmarkt“ oder „Schließen Sie Ihre Versorgungslücke“ funktionieren nicht mehr. Stattdessen müsste es heißen: „Sichern Sie Ihre biometrischen Risiken ab.“
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