Will man dem Kunden etwas verkaufen, erklärt man ihm den Nutzen des Produkts. Klingt logisch? Ja, doch zum gewünschten Erfolg führt oft ein anderer Weg – nämlich jener auf der „dunklen Seite“ der Argumentation. Davon ist der Verkaufsprofi und Trendtag-Keynotespeaker Dirk Kreuter überzeugt.
Redakteur/in: Andreas Richter - Veröffentlicht am 14.09.2016
Wissenschaftler haben 64 verschiedene Kaufmotive erforscht, die sich in zwei Gruppen unterteilen lassen: „Wir tun oder kaufen etwas um ‚Lust‘ zu empfinden oder um ‚Schmerzen‘ zu vermeiden.“ Auf der „Lust-Seiten“ finden sich Motive wie Geld sparen oder verdienen, Rendite erzielen, Zeit sparen, einen persönlichen Ansprechpartner haben, und so weiter. „Wenn Sie mit Ihrer klassischen Nutzenargumentation nicht weiterkommen, dann wechseln Sie auf die ‚Schmerz‘-Seite und sichern Sie so Ihren Umsatz zum Wohle Ihrer Kunden“, rät Kreuter.
Dem Kunden die Nachteile bewusst machen
Besonders in wohlhabenden Ländern mit höherem Altersdurchschnitt erreiche man seine Kunden mit einer intelligenten „Angst“-Argumentation deutlich besser, ist der Verkaufstrainer überzeugt. „Damit wir uns richtig verstehen: Natürlich bauen Sie eine Beziehungsebene zu Ihrem Kunden auf. Natürlich beginnen Sie mit einer Vorteilsargumentation. Doch wenn der Kunde jetzt keine Entscheidung trifft oder Ihr Produkt keine Lust-Vorteile bietet (wie zum Beispiel alle Versicherungsprodukte), dann wechseln Sie auf die ‚dunkle Seite‘ Ihrer Argumentation.“ Wie das geht? „Sie weisen Ihren Gesprächspartner darauf hin, welche Nachteile er hat oder haben könnte, wenn er sich nicht für Ihre Lösung entscheidet.“ Nicht Ihr Stil? „Sie müssen es auch nicht tun. Ihr Wettbewerb macht dann den Auftrag!“
In diesen 5 Situationen hilft die „Angst“-Argumentation
„Geistige Brandstiftung®“ nennt Kreuter diese Verkaufsstrategie, die stets in der passenden Dosierung eingesetzt werden sollte. Wann sollte man auf diese Art der Gesprächsführung zurückgreifen?
- Wenn Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung nur das Kaufmotiv „Sicherheit“ aufweist.
- Wenn Sie mit der Vorteilsargumentation nicht erfolgreich sind.
- In der Akquise von Neukunden, die ihren Anbieter/Partner nicht wechseln wollen und/oder sich mit der Thematik nicht auseinandersetzen wollen.
- Preiskäufer und in Preisgesprächen: Der Kunde diskutiert mit Ihnen ein Vergleichsangebot.
- Der Kunde kündigt seinen Vertrag bei Ihnen.
„In diesen fünf Situationen ist es Ihre Pflicht als Berater und Verkäufer, den Kunden oder Interessenten auf seine Nachteile hinzuweisen! Gleichzeitig sichern Sie so Ihren Umsatz.“
Dirk Kreuter referiert beim AssCompact Trendtag am 29. September 2016 als Keynote-Speaker im Hauptvortragssaal.
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