Verhandeln müssen wir oft häufiger, als uns lieb ist. Solche anspruchsvollen kommunikativen Situationen erfordern Geschick, Cleverness und Empathie. Wie man sie gut meistert, weiß Dr. Dirk Winkelmann, Inhaber der Unternehmensberatung dw-train.
Redakteur/in: Andreas Richter - Veröffentlicht am 29.04.2016
Alles beginnt damit, wie wir in eine Verhandlung gehen. „Unterstelle ich als Akteur in einer Verhandlungssituation, dass der andere ungerechtfertigt seine persönlichen maximalen Interessen durchsetzen will, und das entgegen meiner doch ‚objektiv richtigen‘ Position, so verschlechtert sich das Ergebnis für alle Beteiligten, weil beide Seiten unnachgiebig und dadurch nach dem Prinzip des eignen maximalen Interessendurchsetzens agieren. Hier lässt sich allenfalls noch ein Kompromiss, aber kein Konsens mehr finden“, so Winkelmann.
Fair, effizient und effektiv verhandeln
Darum setzt Verhandeln einiges an Kompetenz und Vorbereitung voraus. Professionelle Akteure nutzen ihre Handlungsspielräume aus, legen sich nicht zu früh fest und können ihre Position wieder aufgeben, ohne ihr Gesicht zu verlieren. „Beachten Sie, dass beide aus subjektiver Gewissheit heraus für ihre Sache ‚streiten‘“, sagt der Trainer und Coach. „Ein Richtig oder Falsch – gerade bei Preisverhandlungen – gibt es darum nicht.“
Wie sollte verhandelt werden?
- fair, weil wertschätzend zur Person, aber hart in der Sache
- effizient, weil die Lösungsfindung eine angemessene Zeit in Anspruch genommen hat
- effektiv, weil das Ergebnis qualitativ stimmig für alle ist
Positive Stimmung schaffen, Interessen ausloten
„Stellen Sie zu Gesprächsbeginn eine positiv wertschätzende Atmosphäre her. Verzichten Sie auf Formulierungen wie ‚Problem‘, ‚Konflikt‘, ‚schwierige Situation‘ oder betonen Sie, was noch ungeklärt ist“, rät Winkelmann. Und: „Spielen Sie kein Beraterdeutsch-Bingo!“ Das heißt: nicht alles positiv umformulieren, sondern eine persönliche und authentische Wortwahl verwenden.
Nun geht es darum, die Interessen auszuarbeiten – diese sollten Handlungsoptionen aufzeigen und Spielräume ausloten. Hilfreich sind hier offene Fragen oder Wertefragen: „Was ist Ihnen besonders wichtig?“, „Worauf müssen wir besonders achten?“ Danach gilt es, eine mögliche Bemessungsgrundlage zu erörtern. „Die Leitfrage sollte sein, welches möglichst ‚objektive Kriterium‘ uns hilft, einen tragfähigen ersten Vorschlag zu machen.“
Die nächsten Schritte: „Zielpakte, Forderungen (die nicht identisch mit Ihren Zielen sein sollten) und die Diskussion mit zwingenden Argumenten, vielen Optionen und einer gute Einwandbehandlung. Wenn Sie gut sind, wird erst hier eine ‚Zahl‘ genannt. Und wenn Sie sehr gut sind, bleibt es die einzige!“
Quelle: AssCompact Deutschland, bearbeitet durch Redaktion Österreich
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