Von Schwarzsehern und Möglichmachern: Sind Sie Wenn-dann-Denker oder Wie-Denker?

von Martin Limbeck

„Das ist doch nicht fair. Wenn ich so tolle Kunden wie der Martens hätte, dann wäre meine Abschlussquote auch viel besser.“ „Wenn meine Kunden bloß mehr Geld hätten, dann könnte ich auch mal die richtig großen Pakete an den Mann bringen.“ Wenn ich sowas höre, rollen sich mir die Fußnägel hoch! Es gibt viele verschiedene Verkäufertypen, doch die Wenn-dann-Denker sind mit Abstand die schlimmsten. Sicher kennen Sie auch ein oder zwei solcher Jammerlappen, oder? Ich kann es gar nicht oft genug sagen: Von nichts kommt nichts! Als Verkäufer sind Sie allein für Ihren Erfolg verantwortlich. Jammern hilft da nicht. Genau das liebe ich an meinem Job! Doch für manche scheint das eine Nummer zu hart zu sein.

Sind Sie Meister im Erfinden von Ausreden?

Klar bin ich auch mal grummelig, wenn ich einen schlechten Tag hatte. Ich will auch gar nicht sagen, dass Sie immer wie ein Honigkuchenpferd durch die Gegend laufen müssen. Entscheidend ist, wie Sie mit der jeweiligen Situation umgehen. Stecken Sie den Kopf in den Sand oder rappeln Sie sich auf und machen weiter? Der klassische Wenn-dann-Denker hat die unschöne Angewohnheit sich ständig zu beklagen, ohne daraus Konsequenzen zu ziehen. Das schlimmste daran: Er weiß oft sogar genau, was er tun könnte, um seine Situation zu verbessern. Zum Beispiel den Vertriebsleiter überzeugen, ihm ein anderes Kundensegment zuzuteilen. Oder in Sachen Akquise etwas kreativer werden, um mehr Kunden zu gewinnen. Doch das würde ja Arbeit bedeuten. Es gibt nur eine Sache, in der Wenn-dann-Denker echte Spitzenklasse sind: Im Erfinden von Ausreden, wieso sie sich vor der Akquise drücken. Unglaublich!

„Verkäufer werden nicht geboren, sondern gemacht“

An dieser Stelle trennt sich die Spreu vom Weizen: Echte Topverkäufer sind allesamt Wie-Denker, die ordentlich ranklotzen, ihre Ideen und Visionen in Pläne übersetzen und diese dann knallhart in die Tat umsetzen. Verkaufen ist kein Zuckerschlecken, so sieht’s aus! Nur, wenn Sie sich richtig reinknien und an sich arbeiten, schaffen Sie es an die Spitze. Und kommen Sie mir nicht mit Ausreden à la „der Schulze ist halt der geborene Verkäufer, da komme ich nicht gegen an.“ Verkäufer werden nicht geboren, sondern gemacht. Ich bin auch nicht eines Morgens mit Verkäufer-Superkräften aufgewacht. Diese Fähigkeiten habe ich mir hart erarbeitet, ich habe trainiert bis zum Umfallen. Merken Sie sich eins: Du kannst immer noch besser werden! Klar könnte ich mich zurücklehnen und mich auf meinem Erfolg ausruhen. Tue ich aber nicht: Auch heute noch reserviere ich mir mindestens 30 Tage im Jahr für meine persönliche Weiterbildung. Nur wenn Sie auch entsprechend Zeit, Energie und Hirnschmalz investieren, können Sie die Fähigkeiten erlernen, mit denen Sie Ihre Ziele erreichen. Worauf warten Sie noch?

Der Autor

Martin Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, Experte für Blended Learning Systeme und einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Spezialisten auf internationaler Ebene. Bis heute trat er bereits in mehr als 20 Ländern auf der ganzen Welt auf. Nicht nur in seinen provokativen und motivierenden Vorträgen, sondern auch in den umsetzungsorientierten Trainings steht das progressive Verkaufen in seiner Ganzheit im Mittelpunkt. Dies hat den Certified Speaking Professional 2011 (CSP), International Speaker of the Year 2012 und Top-Speaker of the Year 2014 zu einem der effektivsten und wirksamsten Redner gemacht.