Wann ist der beste Zeitpunkt für Investitionen?

Von Steffen Ritter, Geschäftsführer des IVV Institut für Versicherungsvertrieb

Ganz zu Beginn ist die investive Grundlage zu beachten. Belassen Sie von Ihrem Gewinn immer einen nicht unwesentlichen Teil zurück. Behalten Sie gerade in den wirtschaftlich besten Zeiten Ihre Ausgaben im Blick, um – wenn sich Chancen oder Notwendigkeiten auftun – tatsächlich auch agieren zu können. Lassen Sie mich die wichtigsten vier Investitionsarten für Makler mit ein paar Anregungen bestücken.

Investition in ein Fahrzeug (oder in Technik)

Dies ist die regelmäßigste, immer wiederkehrende Investition von Maklern. Sicher, ein Fahrzeug ist für Ihre Arbeit unverzichtbar. Gleichwohl ist diese Investition unternehmerisch keine bedeutende. Ihr Betrieb entwickelt sich – völlig emotionsfrei betrachtet – in den meisten Fällen weder besser noch schlechter, egal ob Sie alle drei oder aber alle sechs Jahre in ein Fahrzeug investieren. Hier geht es mehr um Ihr Wohlbefinden. Das möchte ich Ihnen nicht ausreden. Wann Sie also in Ihr Fahrzeug investieren, ist insofern (fast) egal. Beachten Sie aber, dass höhere steuerliche Abzugsbeträge Ihrer Investitionen in sogenanntes betriebliches Anlagevermögen in den Jahren genutzt werden sollten, in denen Ihr Gewinn auch überdurchschnittlich hoch ist.

Investition in Personal im Innendienst

Innendienst ist die am meisten verschleppte Investition der Branche. Das Auto gewinnt einfach jeden (emotionalen) Vergleich mit Bärbel, Ihrer potenziellen Mitarbeiterin im Innendienst. Erst wenn der administrative Schmerz zu groß wird, reift bei manchem die Bereitschaft. Im Sinne des idealen Zeitpunkts empfehle ich Ihnen, SOFORT, aber nach DURCHDACHTEM PLAN diese Investition zu tätigen. Makler, die Ihrer Vertriebsarbeit nicht mehr im gewünschten oder im notwendigen Umfang nachgehen können, weil sie die Verwaltungsarbeit überfordert, müssen reagieren. Der beste Zeitpunkt ist dann gegeben, wenn Sie sich auch um die Integration kümmern können. So sind die Monate November oder Dezember selten geeignet. Bewährt hat sich bei vielen Maklern das 1. Halbjahr ab Februar. Es ist nicht permanent von (mehrwöchigen) Urlaubszeiten zerpflückt und erlaubt mehrere Wochen konzentrierte Integrationszeit „am Stück“. Was Sie nicht ab Beginn in die richtigen Gleise lenken, ist später nur schwer reparabel.

Investition in Personal im Außendienst

Sobald Sie das Gefühl bekommen, einen Teil des Kundenbestands kaum noch zu betreuen, sollten Sie beginnen, über Außendienst nachzudenken. Die Alternativen sind, Ihre Betreuungsleistungen immer weiter zu verringern oder irgendwann kaum noch neue Kunden zu gewinnen. Beides klingt und ist nicht empfehlenswert. Sinnvoll ist, anfangs die Betreuung der ertrags- und potenzialschwachen Kundenverbindungen in die Hände des Außendienstes zu legen. Auch hier ist der richtige Zeitpunkt dann, wenn Sie ausreichend Zeit zur Einarbeitung haben. Zudem sollten Sie klären, welche Leistungen Sie für Ihren Außendienst erbringen möchten, damit dieser wirtschaftlich wird und wirklich „außen“ arbeitet. Sonst mutiert Außendienst schnell zu Innendienst.

Investitionen in Marketing

Nutzen Sie für Ihre werblichen Aktivitäten und für Ihre besonderen Aktionen im Marktauftritt die „schwachen Phasen“ anderer, gehen Sie antizyklisch vor. Treten Sie investiv in Erscheinung, wenn die anderen klagen. Agieren Sie, wenn die anderen das Spielfeld geräumt haben. Persönliche Grüße am 23. Dezember eines Jahres gehen unter, zum Frühlingsanfang haben sie deutlich weniger Konkurrenz. Dankesgrüße zum 10-jährigen Jubiläum des ersten Vertrags Ihres Kunden bei Ihnen haben gar keine Konkurrenz … Behalten Sie (selbst-)kritisch im Auge, welche Investition Sie wirklich voranbringt. Viel wichtiger als der richtige Zeitpunkt ist die richtige Investition. Und sorgen Sie konsequent dafür, investieren zu können, wenn Sie investieren sollten …