Weniger Aufwand, mehr Umsatz

Von Marcus Renziehausen

Makler haben die Wahl: Sie können am Fließband jedem alles verkaufen, der nicht bei drei auf den Bäumen ist. Dabei wird Umsatz rumkommen, macht aber auch viel Arbeit. Dieser Ansatz funktioniert nur, wenn Sie als Preisführer unterwegs sind. Wer jedoch über Jahreseinnahmen von 50.000 Euro brutto hinaus will, positioniert sich besser als hochkarätiger Experte in einem Teilbereich. Dank hoher Expertise kann er Leistungen anbieten, die um ein Vielfaches attraktiver sind als die vom Wettbewerb. Für Koryphäen sind Kunden gerne bereit, mehr zu zahlen und länger auf Termine zu warten.

Machen Sie sich zum Experten

1. Durch Fachwissen

Experten geben besonderes Wissen weiter – Wissen, das der Kunde nicht hat oder recherchieren kann. Je größer der Informationsvorsprung, desto mehr nimmt er Sie als Experte wahr. BU-Profis oder Renten-Großmeister kennen die Wünsche und Sorgen der Interessenten genau, mit denen diese abends ins Bett gehen. So können Makler ein Paket schnüren, das exakt auf diese Kunden zugeschnitten ist. Im besten Fall hat Frau Fischer das Gefühl, der Makler könne ihre Gedanken lesen, weil er so genau ihre Bedürfnisse anspricht und professionelle Lösungen liefert.

2. Durch Ihren Auftritt

Ein Experte bietet keinen Bauchladen und eifert nicht um Termine. Er tritt professionell auf und vermarktet seine eigene Person als Spezialist. Dazu gehört neben einem erstklassigen Büroerlebnis und fleckenfreien Anzug auch eine professionelle Website – übersichtlich, seriös, mit Foto und kurzer Vita. Aussagekräftig sind zudem Referenzen, Kundenstimmen, Zertifikate und Trust-Symbole. Was Glaubwürdigkeit enorm steigert, sind auch ein eigenes Buch, ein Vortragsvideo oder ein Interview.

All das ist gar nicht so schwer zu besorgen. Schon ein kurzes Ratgeber-E-Book oder ein Interview durch einen Kollegen auf der Website steigert das Ansehen enorm. Wer als Makler erfolgreich sein will, kommt um gut funktionierendes Offline-Marketing nicht herum. Multiplikatoren, Empfehlungsgeber oder Veranstaltungen sind noch wichtiger als Online-Werbung. Am Ende geht es bei allen Aktionen darum, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen – ohne sich als geiernder Verkäufer anzubiedern.

Kurz und gut

Spezialisten halten sowohl Angebot als auch Kernkundschaft klein. So kann ein Finanzberater zum Investment-Profi, BU-Crack oder Haftpflicht-Genie werden und seine Kunden optimal kennenlernen. Das erleichtert die Akquise und füllt den Geldbeutel. Experten müssen sich keine Preisschlacht mit dem Wettbewerb geben und können mehr Umsatz mit weniger Kunden generieren. Das minimiert den täglichen Arbeitsaufwand und erhöht den monatlichen Umsatz.

Der Autor

Marcus Renziehausen ist Betriebswirt und Unternehmer, Autor und Speaker. Seit 2002 ist er als Vorstandsvorsitzender bei der The Engineers of Finance AG tätig. Renziehausen hat aus The Engineers of Finance ein erfolgreiches Unternehmen mit 15 Mitarbeitern und 1.000 angeschlossenen Finanzberatern gemacht. Er ist zudem zertifizierter scale up Senior Coach. www.renziehausen.de

www.engineers-of-finance.de