Wie Sie Erfolgsfaktoren aus dem Spitzensport 1:1 in Verkaufserfolge verwandeln

Von Niklas Tripolt, Gründer und CEO VBC VerkaufsberaterInnencolleg*

Glauben Sie, dass Lionel Messie hadert, dass er Fußballer geworden ist und eigentlich lieber Balletttänzer geworden wäre? Natürlich nicht! VBC trainiert 15.000 bis 20.000 Verkäufer im Jahr. Wissen Sie, wie viele davon mit ihrem Berufsstand hadern?

Pole-Position im Sport und Verkauf

Vergleichen Sie mal die Pole-Position-Gewinner der letzten Jahre mit den Formel 1 Grand-Prix-Siegern im selben Zeitraum. Ganz oft gewinnt der Fahrer, der in der Pole-Position steht. Bei uns Verkäufern ist das genau das Gleiche. Was ist die Pole-Position von Spitzenverkäufern?

Gute Vorbereitung, ein klares Ziel im Kopf: „Was ich bei diesem Termin erreichen möchte“. Und nachdem viele Verkäufer komplexere Produkte oder Dienstleistungen haben, die sich nicht in einem Termin verkaufen lassen, braucht es auch ein klares Subziel, also ein Miniziel. Z.B. ein fix vereinbarter Termin für eine neue Besprechung oder Produkt- bzw. Dienstleistungspräsentation mit dem Gesprächspartner und im Idealfall auch dem Entscheidungsträger des Kunden.

Und wenn Verkäufer dann am Start stehen, heißt „beim Kunden aufschlagen“, gilt es rechtzeitig da zu sein, im Meetingraum Zeitvorsprung zu haben, seine Präsentationsmedien in Pole-Position gebracht zu haben, um sich dann, wenn der Kunde den Meetingraum betritt, sich voll und ganz und mit 100%iger Konzentration dem Kunden widmen zu können. Das gibt Anerkennung. Und Anerkennung ist wohl der wichtigste Punkt, um Vertrauen aufzubauen. Und Vertrauen ist die Basis für Verkaufserfolg. Wir haben niemals eine 2. Chance auf den ersten guten Eindruck!

Rhythmus finden

Marcel Hirscher erklärt uns oft nach seinen Traumläufen, dass er bei den ersten Schwüngen, bei den ersten Toren zuerst sein Gefühl für die heutigen Verhältnisse aufbaut. Wie geht der Ski, wie gut hält die Kante, welches Feedback bekomme ich vom Schnee – und wenn er dieses Gefühl gefunden hat, kommt er in seinen unnachahmlichen Rhythmus. Unglaublich schnell und mit einer traumwandlerischen Sicherheit. Hirscher ist schon sechs Jahre lang in keinem Weltcup-Riesentorlauf mehr ausgeschieden. Und selbst im Slalom ist der letzte Ausfall über drei Jahre her.

Wie finden wir Verkäufer diesen Rhythmus? Wir sagen dazu „Rapport“ (ein Begriff aus dem Französischen). Er steht für „in Entsprechung gehen“ mit meinem Kunden, mit all meinen Sinnen. Angleichen (Pacing), die Zauberkraft der Spiegelneuronen wirken lassen. Anpassen der Körpersprache, der Sprache, der Lautstärke, des Sprechtempos, die Übernahme von wichtigen Begriffen des Kunden. Das bringt uns in einen Rhythmus mit unserem Gesprächspartner und schafft die Basis für sehr gelungene Kommunikation.

Mit Niederlagen umgehen

Kein Sportler gewinnt immer. Auch der beste Verkäufer der Welt schließt nicht immer ab. Der beste Verkäufer der Welt weiß das allerdings und kennt seine Verhältniszahlen, er weiß also, wie viele Zielpersonen er am Telefon erreichen muss, um einen Termin zu vereinbaren, er weiß auch, wie viele persönliche Verkaufsgespräche er braucht, um ein Projekt auszulösen oder ein Angebot zu erstellen. Und er weiß, wie viele Angebote er benötigt, um einen Auftrag zu realisieren.

Der beste Verkäufer der Welt ist also nie traurig oder sogar depressiv, wenn er eine Ablehnung erhält. Er ist innerlich sogar froh, denn er weiß nun, er ist seinem nächsten Termin oder seinem nächsten Auftrag wieder um einen Schritt näher. Das ist kein dummes Gequatsche, sondern das ist die Realität. Das ist die Formel der Champions. Sie sind Meister der Resilienz (psychische Widerstandsfähigkeit).

Siegen und abschließen

Können Sie sich an die Siegerinterviews von Hermann Maier erinnern? Als er mit einer Sekunde Vorsprung gewonnen hat und im Siegerinterview davon gesprochen hat, wie schlecht er heute gefahren ist? War das die Zermürbungstaktik für die Laufzweiten oder Dritten, die diese Interviews gehört haben? Oder war das seine Siegereinstellung? Seine Mentalität, genau die paar Prozent zusätzlich rauszuhauen, um auch die besten der Welt mit Riesenvorsprung zu schlagen?

Oder schauen wir uns die unglaubliche Mentalität von Rafael Nadal an, der gerade im Finale im Roland-Garros in Paris gegen Dominic Thiem den zweiten Satz 5:7 verloren hat, eine kurze Pause einlegt, regelkonform das Stadion verlässt und nach wenigen Minuten wieder am Platz ist, zu 100% fokussiert, mit allen Fasern seiner Zellen auf Sieg programmiert und den stark spielenden Dominic Thiem im dritten und vierten Satz 6:1 und 6:1 besiegt – und das als Mann mit 33, der den Titel davor schon elfmal geholt hat.

Ist das nicht blödes Gequatsche von uns Verkäufern, wenn wir sagen, wir sind schon so lange im Geschäft und wir kennen unsere Mechanismen, wir brauchen uns nicht weiterzuentwickeln, wir brauchen nicht zu trainieren. Nadal wäre mit dieser Einstellung vielleicht trotzdem noch Top 50 Spieler, aber die 2,3 Millionen Preisgeld hätte in Roland-Garros wohl ein anderer eingestreift.

*gekürzte Version; den gesamten Artikel lesen Sie in der AssCompact Juli Ausgabe.

Niklas Tripolt referiert bei Sales Excellence – Kongress für Vertrieb und Führung am 18. Oktober in der Pyramide Wien/Vösendorf. Information und Anmeldung unter diesem Link.