„Jetzt versuchen, aus dem Bestand heraus Neugeschäft zu generieren“

Drei Fragen an Vertriebsverantwortliche, heute mit ERGO Vertriebsvorstand Mag. Christian Noisternig

 

Welche Strategie hat Ihre Gesellschaft zum Durchstarten in Zeiten wie diesen?

Traditionell ist ERGO in Österreich stark im Bankenversicherungsgeschäft und da vor allem in der Lebensversicherung. Aufbauend auf diesem starken Fundament ist nun das strategische Ziel, im Bereich Schaden/Unfall deutlich über dem Markt zu wachsen. Dazu soll unter anderem das Geschäft mit Maklern massiv ausgebaut werden. Gleichzeitig planen wir aber auch, die Zahl der eigenen Außendienstmitarbeiterinnen und -mitarbeiter von derzeit 90 bis 2023 zu verdoppeln.

Unser Ziel ist es, ein insgesamt ausgeglichenes Vertriebswegenetz zu schaffen, um das geplante Wachstum des Geschäfts sicherzustellen. Dabei setzen wir im Vertrieb auf einen Omni-Channel-Approach und wollen die Digitalisierung zum Vorteil des Vermittlers und des Kunden nutzen. Die persönliche Beratung wird aber jedenfalls einen hohen Stellenwert bei ERGO behalten. Der „hybride Kunde“ soll auf jedem Weg die gleiche Qualität an Informationen und Service erhalten. Wir bei ERGO verfolgen bereits seit einigen Jahren eine Digitalisierungsstrategie und können diesbezüglich als Teil der Munich Re / ERGO Group auf die Innovationskraft der gesamten Gruppe zurückgreifen. Die Corona-Krise gilt bei vielen als Treiber für Digitalisierung und bestätigt uns, strategisch hier auf dem richtigen Weg zu sein.

Worauf sollen Ihre Vertriebspartner setzen, um das Geschäft wieder anzukurbeln bzw. mit Neugeschäft zu punkten?

Wir setzen derzeit bei unseren Vertriebspartnern auf gezielte Kampagnen und Leads, die es ermöglichen sollen, aus dem Bestand heraus Neugeschäft zu generieren. Dafür bieten wir auch attraktive Vorteile für die vom Partner betreuten Kunden an, zum Beispiel bei bestimmten Versicherungen die erste Monatsprämie gratis. Die Beratung unserer Kunden über Telefon, E-Mail und Video ist während der Corona-Krise bei unserem Außendienst gang und gäbe, das Feedback ist durchwegs positiv. Es steht daher durchaus im Raum, dass sich vor allem die Beratung über Video auch nach der Krise etablieren kann. Prozesse wie die Implementierung einer digitalen Signatur oder das Vorantreiben technischer Schnittstellen von Partnern zum eigenen Portal unterstützen außerdem besonders in Zeiten, in denen man sich nicht persönlich an einen Tisch setzen kann.

Was können wir aus der aktuellen Situation an Erfahrung für die Zukunft mitnehmen, um noch erfolgreicher zu sein?

 

Bei ERGO in Österreich wurden im Prinzip 100% der Belegschaft innerhalb von drei Werktagen erfolgreich ins Homeoffice geschickt. Die Erfahrungen mit Homeoffice sind überwiegend positiv. Alle wesentlichen Prozesse, sowohl kundenorientierte als auch organisatorische, konnten in vollem Umfang sichergestellt werden. Die volle Erreichbarkeit unserer Serviceteams für Kunden und Vertriebspartner war jederzeit gegeben.

Im Vertrieb wurden die Prozesse angepasst, für Vermittler wesentliche Erleichterungen geschaffen und auf der Schadenseite beispielsweise im Kfz-Bereich eine Video-Schadenbegutachtung ermöglicht.