Warum Versicherungen immer „billig“ sein müssen

Ich oute mich als Audi-Laie: A5, A6, A7 oder A8 – für mich sehen alle Audi-Modelle gleich aus. Einen Audi A5 bekommt man derzeit ab knapp 50.000 Euro, einen A8 ab rund 120.000 Euro. Und wieso? Weil sich beide Modelle vielleicht ähnlich sehen, aber zwei komplett verschiedene Fahrzeuge sind. Kein Kunde würde im Autohaus erwarten, einen A8 zum Preis eines A5 zu bekommen. Bei Versicherungen schaut die Sache anders aus.

Ein Praxisbeispiel

Nehmen wir zwei fiktive Betriebshaftpflichtversicherungen:

Angebot 1:

• Versicherungssumme: 3.000.000 Euro
• Nachbesserungsschäden: 300.000 Euro
• Prämie: 2.000 Euro

Angebot 2:

• Versicherungssumme: 3.000.000 Euro
• Nachbesserungsschäden: 300.000 Euro
• Prämie: 3.000 Euro

Da geht es den meisten Kunden – und Vermittlern – wie mir mit Audi: Sieht irgendwie gleich aus. Wozu dann 50% Aufpreis für Angebot 2 bezahlen?

Der Audi-Verkäufer könnte nun aus dem Effeff dutzende Vorteile des A8 aufzählen. Dem Versicherungsmakler fällt das deutlich schwerer. Die Unterschiede sind leider nicht so plakativ wie „autonomes Fahren“, „Massagesitze“ und „500 PS“. Bei Versicherungen muss man schon sehr ins Detail gehen.

Nehmen wir die Nachbesserungsklausel:

Angebot 1:

Versicherungsschutz besteht nicht, wenn die Sachen, die zur Durchführbarkeit der Nachbesserungsarbeiten eingewirkt werden müssen, ursprünglich vom Versicherungsnehmer selbst (oder in seinem Auftrag oder für seine Rechnung von Dritten) verlegt oder angebracht worden sind.

Angebot 2:

Kein Versicherungsschutz besteht, wenn die Sachen, auf welche wegen der Durchführung der Nachbesserungsarbeiten eingewirkt werden muss, ursprünglich vom Versicherungsnehmer selbst (oder in seinem Auftrag oder auf seine Rechnung von Dritten) mangelhaft verlegt oder angebracht worden sind.

Die beiden Klauseln unterscheiden sich nur durch ein einziges Wort. Da kann man schnell mal drüber stolpern – die praktische Auswirkung ist aber enorm.

Stellen wir uns vor, ein Installateur macht ein komplettes Badezimmer. Die Fliesen verlegt er mangelfrei, aber die darunter liegenden Leitungen sind undicht. Für die Reparatur der Leitungen muss er die mangelfreien Fliesen wieder abschlagen – Kostenpunkt zigtausende Euro.

Im ersten Angebot sind die selbst verlegten Fliesen generell ausgeschlossen. Im zweiten Angebot sind dagegen nur eigene mangelhafte Fliesen ausgeschlossen – somit besteht Deckung.

Deckungsverkauf vs. Prämienverkauf

Diese winzigen Unterschiede und ihre Konsequenzen überhaupt zu verstehen, ist eine enorme Herausforderung. Sie dann auch noch in einem Beratungsgespräch einem Laien zu vermitteln, nahezu unmöglich.

Statt sich stundenlang den Kopf über Deckungen zu zerbrechen, weichen viele Vermittler deshalb auf den Prämienvergleich aus. Das geht deutlich schneller und einfacher im Verkauf.

Dass ein paar Euro mehr ins teurere Angebot gut investiert gewesen wären, merkt der Kunde vielleicht nie – oder erst Jahre später, wenn ein großer, ungedeckter Schadenfall kommt.

Für die Versicherer bedeutet das einen enormen Preisdruck. Wozu sich den Kopf über die besten Deckungen zerbrechen, wenn in neun von zehn Fällen das günstigste Angebot das Rennen macht?

Letzten Endes bedeutet es für die gesamte Branche aber eine Abwärtsspirale. Niedrige Prämien führen zu schlechten Deckungen. Schlechte Deckungen führen zu abgelehnten Schäden. Abgelehnte Schäden führen zu unzufriedenen Kunden. Und unzufriedene Kunden sind nicht bereit, viel Prämie für eine Versicherung auszugeben. Wozu investieren, wenn im Schadenfall „eh immer abgelehnt“ wird?

Deshalb müssen wir dringend davon weg, ständig nur über die Prämie zu reden. Die Prämie ist egal.

Ob eine Haushaltsversicherung 10, 12 oder 15 Euro im Monat kostet? Deswegen liegen an Weihnachten nicht weniger Geschenke unterm Baum. Aber ob ich 50.000 Euro selbst bezahlen muss, weil ich die Waschmaschine schlecht anschließe und draufkomme, dass meine Privathaftpflicht keine Schäden an der Mietwohnung deckt? Da dauert es ein paar Jahre, bis wieder der Weihnachtsmann kommt.

Ich unterstelle auch, dass die wirtschaftliche Existenz eines Betriebes nicht davon abhängt, ob die Haftpflicht 1,0‰ oder 1,2‰ des Umsatzes ausmacht. Ob die 20% Mehrprämie dagegen einen Millionenschaden abdecken – damit steht und fällt ein Unternehmen.

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