Durchstarten nach der Krise: Überzeugungsarbeit und Psychologie gefragt

3 Fragen an Vertriebsverantwortliche, heute mit Mag. Willi Bors, Österreich-Direktor der Dialog Lebensversicherungs-AG

Welche Strategie hat Ihre Gesellschaft zum Durchstarten in Zeiten wie diesen?

Ausschlüsse bei Pandemien gibt es bei der Dialog nicht. Als Hilfe für unsere Vertriebspartner und deren Kunden haben wir gleich zu Beginn der Corona-Krise Beitragsstundungen und Neugeschäftserleichterungen eingeführt. Denjenigen, die in Zahlungsschwierigkeiten geraten sind, stunden wir bei Bestandsverträgen, wenn gewünscht, die Prämienzahlungen. Für unsere Vertriebspartner führt dies nicht zu einer Provisionsrückrechnung. Das Neugeschäft haben wir dadurch erleichtert, dass wir die Untersuchungsgrenzen ohne ärztliches Zeugnis für den Abschluss von Ablebensversicherungen auf 500.000 Euro angehoben haben. Und schließlich unterstützen wir einen kontaktlosen Verkaufsprozess. Dazu akzeptieren wir Anträge mit elektronischer Signatur.

Worauf sollen Ihre Vertriebspartner setzen, um das Geschäft wieder anzukurbeln bzw. mit Neugeschäft zu punkten?

Die oben genannten Maßnahmen helfen unseren Vertriebspartnern sicherlich, leichter zum Abschluss zu kommen. Aber es gilt auch, Überzeugungsarbeit zu leisten und die Psychologie einzusetzen: Biometrie hat mit Lebensrisiken zu tun. Todesfall oder Verlust der Arbeitskraft sind existenzielle Ereignisse für den Betroffenen und die Familie; Vorsorge zur finanziellen Absicherung ist dringend geboten. In Zeiten einer grassierenden Pandemie gibt es eine stark erhöhte Sensibilisierung der Öffentlichkeit für die Gefahren gesundheits- oder lebensbedrohender Risiken. Dies aufzugreifen, gibt den Vertriebspartnern zusätzliche Argumente für ein erfolgreiches Beratungsgespräch und damit Chancen für einen geschäftlichen Schub.

Was können wir aus der aktuellen Situation an Erfahrung für die Zukunft mitnehmen, um noch erfolgreicher zu sein?

In Zeiten von Home Office und abgesagter Tagungen und Meetings gewinnen digitale Tools und Prozesse rasant an Bedeutung. Telefon- und Videokonferenzen, Webinare oder Online-Roadshows werden an Frequenz und Umfang zunehmen. Diese Entwicklung führt zur Einsparung von Zeit, Aufwand und Kosten und damit zu geschäftlichen Vorteilen. Wir investieren stark in die Digitalisierung und entwickeln innovative Lösungen, um die Kommunikation mit unseren Vertriebspartnern und die Prozessabwicklung noch schneller und zielgerichteter zu gestalten. Die IDD-bepunktete Weiterbildung unserer Vertriebspartner über elektronische Formte werden wir weiter ausbauen. Das letzte Webinar zum Thema BU war mit 354 Teilnehmern ein voller Erfolg. Aber nach wie vor sehen wir in der persönlichen Betreuung den Königsweg für eine erfolgreiche Zusammenarbeit.