Erfahrener Vertriebler für Garantien, Bonitätsprüfung und Forderungsausfall

Wir sparen mit Mag. Martin Binder in den Büroräumlichkeiten von EFM St. Valentin (Innerhuber), wo sein Geschäft abgewickelt wird und auch das Backoffice sitzt. Wie das zustande kam? Seit 2004 ist Martin Binder selbständig als Unternehmens- & Vertriebsberater mit über 650 Mitreisetagen von Verkäufern (unter anderem Versicherungsmaklern) unterwegs. „So kam ich auch mit der EFM, konkret mit Franz Innerhuber ins Gespräch, der mich ob meiner Kompetenz im Gewerbekundenvertrieb einlud, 2013 ein gemeinsames Unternehmen mit Spezialausrichtung zu gründen“, so Binder. In dieser Zusammenarbeit gibt es relativ klare Trennlinien. Zum einen macht das Team Innerhuber das klassische Versicherungsgeschäft und die inhaltliche Beratung zu Bonität sowie Garantien, Warenkreditabsicherung und ähnliches übernehme natürlich ich.

Martin Binder entwickelte schon früh Interesse an wirtschaftlichen Zusammenhängen während seiner Schulzeit am Linzer Realgymnasium. Dort lernte er in einem Ökoplanspiel die komplexen Verbindungen zwischen Politik, verschiedenen Interessengruppen wie Gewerkschaften, Kammern und Regierung kennen. „Deshalb entschied ich mich nach der Matura für ein Volkswirtschaftsstudium. An der WU Wien war 1988 jedoch alles auf Europa und die EU-Mitgliedschaft ausgerichtet, und mir wurde eher Handelswissenschaft (früher Welthandel) empfohlen.“

Fasziniert von der zukunftsorientierten Steuerung von Unternehmen durch Zahlen absolvierte er nach einem Auslandssemester in England und seinem Studienabschluss ein Billa Trainee-Programm mit dem Ziel, Assistenz des Finanzdirektors zu werden. „In dieser Zeit erlebte ich auch die Zerschlagung von Konsum und die Aufteilung des Marktes auf SPAR & Billa hautnah mit. Damit bekam ich Einblick in Unternehmensrestrukturierung und die Integration in neue bestehende Strukturen“, erzählt Martin Binder. Später wechselte er in Vertriebsfunktionen eines amerikanischen Weltkonzerns und dann in ein österreichisches familiengeführtes Lebensmittelunternehmen mit Franchise-Struktur.

"Mit dem Bonitäts-Cockpit können Geschäftsführer und/oder Finanzleiter mit einem Blick ihrer Situation erkennen"

Zurück zum Unternehmen EFM Linz/Urfahr. Der Betrieb ist fast ausschließlich für Gewerbekunden tätig bzw. gibt es eine Fokussierung auf vor allem auf drei Branchen: Das sind konkret das Bau- und Baunebengewerbe, der Maschinen- & Anlagenbau sowie Personalüberlassung. Diese Bereiche haben laut Binder den größten Bedarf im Bereich Garantie & Warenkreditabsicherungen.

Martin Binder erläutert, dass Garantielinien – egal ob bei Banken oder Versicherungen – letztlich Kredite aus der Gebersicht darstellen und somit die Risiko- & Prämienkalkulation auf der Bonität des potenziellen Versicherungsnehmers beruhen. Da im produzierenden Bereich, dem Haupteinsatzbereich von Garantien, immer wieder einmal Projekte und damit ganze Geschäftsjahre auch weniger erfolgreich verlaufen, habe dies Auswirkungen auf die Bilanz und somit die Bonität – sprich Kreditwürdigkeit. „Die meisten österreichischen klein- & mittelständischen Unternehmen bis zu 300 bis 500 Mio. Euro Umsatz sind nicht in der Lage bzw. organisatorisch nicht dafür aufgestellt, regelmäßig – und ich betone regelmäßig – alle relevanten Stakeholder mit den spezifisch gewünschten Bonitäts-Informationen zu versorgen. Unser Bonitäts- Know-how und die nötige Alltagsarbeit mündet in einem sogenannten Bonitäts-Cockpit, aus dem Geschäftsführer und/oder Finanzleiter unserer Kunden mit einem Blick seine Situation erkennen kann“, so Binder.

Die Rolle der Bonität bei Kreditvergaben und Forderungsausfallsversicherungen

Auf die Frage, inwiefern die Bonität eine Rolle bei der Vergabe von Kreditlimiten und Lieferantenkrediten spielt, sagt. Mag. Martin Binder: „Die Bonitätsbewertungen von KSV, Creditreform und den anderen Rating Agenturen werden von den allermeisten Banken dezidiert zu deren eigenen internen Bilanzanalysen und Ratingmodellen und somit zu den Kreditentscheidungen herangezogen. Weiters sind für Kunden die Bonitätseinschätzungen der Ausfallsversicherungen hinsichtlich Kreditlimiten bei Lieferantenbeziehungen sehr relevant.“

Aufgrund der aktuell herausfordernden Wirtschaftslage in Österreich gibt es einen massiven Anstieg an Nachfrage nach derartigen Forderungsausfallsversicherungen, die von nur wenigen Spezialversicherern angeboten werde, so Binder.

Er erklärt seinen Kunden immer wieder, dass sowohl die Betriebshaftpflicht als auch die Forderungsausfallsversicherungen eine Art von ‚Brandschutz-Versicherung‘ für deren Bilanz darstellt. Konkret gehe es darum, dass etwaige durch die Versicherungspolizze nicht gedeckte (teilweise enorm teure) Schäden letztlich das Unternehmen selber tragen müsse und dies sich somit direkt in der Bilanz niederschlage. „Womit wir wieder beim Teufelskreis Bonität & Finanzierung sind. Ist die Bilanz ‚kaputt‘, ist die Bonität lädiert und dies wiederum beeinflusst die bestehenden und zukünftigen Finanzierungen“, so Binder.

Erfolgsgeheimnisse im Vertrieb und Kundenmanagement

Im Gespräch mit Martin Binder merkt man, dass er für seine Sache „brennt“. Seine eigentliche Leidenschaft ist – wie er erzählt – der Vertrieb und die Kundenakquise. Was braucht es aus seiner Sicht, um in diesem Bereich als Berater erfolgreich zu sein? „Auf jeden Fall Freude am Kontakt mit Menschen, wohlüberlegte Fragen zu stellen, zwischen den Zeilen zu lesen und Zuhören können.“ Binder hat ein gewisses „Out of the box“-Denken, was vieles möglich macht, was zuerst sehr schwierig und komplex erscheint. „Ständiges Hinterfragen, Selbstdisziplin und Konsequenz in der Erzielung von Lösungen für Kunden ist ebenfalls ein Erfolgsgeheimnis

Was braucht´s für professionelle Deckungskonzepte für Gewerbekunden? „Verständnis des Geschäftsmodells des Kunden und der Branche. Weiters eine detaillierte, fortlaufende Risikoanalyse, das Hinterfragen und Abschätzen der wirtschaftlichen Entwicklungen beim Kunden sowie kreative Konzeption und Suche nach – zum Teil auch internationalen – Versicherungslösungen“, so Martin Binder.

Hat Martin Binder so etwas wie ein persönliches Erfolgsrezept? „Unsere Google Bewertungen von Kunden mit dem Maximum von 5 Sternen zeigen, dass Ehrlichkeit, Verlässlichkeit und schnelle Reaktion besonders geschätzt werden. Für mich persönlich geht es auch darum, komplexe Vorgänge zu verstehen, sich ständig in seinem Tun zu hinterfragen und Neues auszuprobieren.

Das gesamte Maklerporträt lesen Sie in der AssCompact Juni-Ausgabe!

Foto oben: Mag. Martin Binder ist ein Unternehmensberater und Versicherungsmakler; EFM Linz/Urfahr