Makler auf Personalsuche: Es muss kein zweiter Unternehmer sein

Von Hans Steup*

Möglicherweise gehören Sie zu den Vermittlern, die ihr Maklerbüro zu einem kleinen oder mittelständischen Maklerhaus aufbauen. Sie spezialisieren sich auf eine Zielgruppe oder auf ein Fachgebiet wie Biometrie oder Gewerbe-Sach. Oder Sie fokussieren sich auf eine Nische wie Großveranstaltungen oder Versicherungen rund ums Pferd oder rund um Oldtimer. Dann haben Sie ein Geschäftsmodell und suchen wahrscheinlich Mitarbeiter. Bitte lesen Sie weiter ...

Vielleicht sind Sie auch einer der sogenannten Bauchladen-Makler. Sie beraten überwiegend private und einige gewerbliche Kunden. Fachlich können Sie von allem etwas. Sie haben kein Fachgebiet, in dem Sie besonders glänzen. Meistens arbeiten Sie alleine. Ihre Website ist von 2003 und auch Ihr Maklerverwaltungsprogramm könnte eine Frischzellenkur vertragen. In Ihrem Büro gibt es noch viel Papier und jeder fünfte Termin beim Kunden platzt. Nachdem Sie zwanzig Kilometer hingefahren sind. Seien wir ehrlich: Sie sind kein Unternehmer. (Liebe Kollegen mit Geschäftsmodell: Das ist kein Grund zur Schadenfreude.)

Jetzt die gute Nachricht: Das ist überhaupt nicht schlimm, denn in stillen Stunden merken Sie das selbst. MiFID, IDD, DSGVO – das sind Abkürzungen, die Ihnen regelmäßig ein komisches Gefühl in die Magengegend spülen. Nicht zum ersten Mal fragen Sie sich, wie lange Sie den Job noch so weiter machen können. Mit Betonung auf „so“. „So“ geht es nicht weiter.

Einzelkämpfer haben es schwer

Während die Kollegen mit einem Geschäftsmodell wachsen, neue Technologien einsetzen und Mitarbeiter einstellen, entgleitet Ihnen Ihr Versicherungsbüro. Ihr Neugeschäft wird mühseliger, Ihre Umsätze schwanken, aber Ihre Lebenshaltungskosten bleiben gleich. Ohne passende Technologie steigt auch Ihr zeitlicher Aufwand, weil Kunden heute mehr Service erwarten und die Versicherer den Service zunehmend an Sie delegieren.

Mal ehrlich: Warum sprechen Sie nicht einmal mit einem Kollegen in der Region, dessen Unternehmen technologisch und vertrieblich gut aufgestellt ist? Es liegt doch nicht an Ihrem Fachwissen, weshalb Ihnen die Arbeit immer weniger Spaß macht. Es liegt daran, dass Sie als Einzelkämpfer in einem sich wandelnden Markt überfordert sind. Und dabei spielt es keine Rolle, ob Sie Makler, Vertreter oder Vermögensberater sind.

Natürlich gibt es Einzelkämpfer, die glücklich und zufrieden sind und profitabel arbeiten. Diese haben allerdings ein echtes Geschäftsmodell. Sie setzen neue Technologien gezielt ein, um sich die Arbeit leichter zu machen – im Marketing und bei der Verarbeitung von Anträgen und Daten.

Fähigen Mitarbeitern eine Chance geben

Kommen wir wieder zu Ihnen, der und die Sie ein tragfähiges und profitables Geschäftsmodell haben. Sie haben Ihr Unternehmen so aufgestellt, dass Sie auch einen oder mehrere zusätzliche Kollegen „verarbeiten“ können. Das sagen Sie mir zumindest am Telefon, wenn wir darüber sprechen, wie Sie neue Mitarbeiter finden können. Eine Anforderung an neue Mitarbeiter höre ich immer wieder: Er oder sie solle unternehmerisch denken und handeln. Kurze Frage: Suchen Sie einen weiteren Unternehmer? Oder suchen Sie Mitarbeiter? Warum soll ein Vollblut-Unternehmer seinen Laden verkaufen und bei Ihnen als Untervermittler arbeiten?

Vergessen Sie das. Allerdings gibt es da draußen viele fähige Kundenberater und Kundenberaterinnen. Keine Unternehmertypen, aber Versicherungsfachleute, die in einem anderen Umfeld ihren Job wieder gerne machen würden.

Geben Sie diesen Leuten einen Platz in Ihrem Geschäftsmodell. Unterstützen Sie diese gezielt, damit sie ihre Arbeit gut und gerne machen. Und Ihren Geschäftserfolg steigern. Unterstellen Sie nicht jedem Einzelkämpfer, er sei unfähig oder faul. Seine oder ihre Stärken liegen nun mal nicht in der Führung eines Unternehmens. Aber in der Führung von Gesprächen mit Kunden. Im Zuhören. Im dem Kunden helfen wollen. Darin, komplizierte Versicherungsdinge einfach und verständlich erklären zu können.

Sprechen Sie miteinander. Gehen Sie auf Kollegen in Ihrer Region zu. Geben Sie einander eine Chance auf gute Zusammenarbeit. Versprochen?

Übrigens bieten Vermittler-Stammtische einen guten Weg, Kollegen in der Region zu treffen. Gründen Sie doch einen ...

*Quelle: AssCompact Deutschland; geringfügig geändert durch Redaktion Österreich