Marketing für Makler – die 5 goldenen Regeln

Auf die Frage nach seinem wichtigsten Erfolgsrezept antwortete Michele Ferrero, der Erfinder von Duplo, Nutella, Piemont-Kirsche und Überraschungseiern einmal einem Journalisten: „Mein Geheimnis? Immer alles anders machen als die anderen!“ Im Kern sind es einige wenige Prinzipien, die über Ihren Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Vertriebscoach und Beststeller-Autor Roger Rankel erklärt die fünf goldenen Regeln für mehr Umsatz.

1. MOTIVation

Treffen Sie das Motiv Ihres Kunden? Werbekampagnen sind meist dann erfolgreich, wenn sie uns in irgendeiner Form persönlich bewegen. Wirksam sei es, so Rankel, wenn unser wunder Punkt getroffen werde. In der Verkaufspsychologie nenne man das den „Aspirin-Verkäufer“: er verursacht erst Kopfschmerzen und reicht dann das Aspirin. Rankel rät :„Seien Sie sicher, dass Ihr Kunde überhaupt Kopfschmerzen hat, bevor Sie mit Ihren Medikamenten wedeln!“

2. SelbstverTRAUEN

Sind Sie überzeugt von sich? „An einer gelungenen Selbstvorstellung – also der Antwort auf die Standardfrage ‚Was machen Sie beruflich?‘ – können Sie ablesen, wie jemand zu seinem Job steht“, so der Vertriebsprofi.

3. KommUNIKATion

Die Sprache gehört zum wichtigsten Werkzeug eines Maklers – umso wichtiger ist es, ihre Tricks zu kennen und einzusetzen. „Es gibt 28 verschiedene Fragetypen. Wie viele beherrschen Sie? Es gibt etwa 100 Abschlusstechniken. Wie viele kennen Sie? Hier muss jeder seine Hausaufgaben machen.“

4. GeDANKEntanken

Rankel weiß: „bessere Gedanken = bessere Ergebnisse!“ Zeit ist Geld, und im Arbeitsalltag muss es oft schnell gehen. „Was dabei manchmal zu kurz kommt, ist die Strategie, die Bereitschaft, Dinge auch mal grundsätzlich zu durchdenken und von Beginn an neu aufzusetzen.“

5. AUTORität

Sind Sie Verkäufer – oder Experte? „Berater und Verkäufer suchen Kunden. Kunden suchen Experten.“

Jegliche Fach- und Beratungskompetenz nützt aber wenig, wenn niemand davon weiß. Wie wird man also als Experte wahrgenommen? „Das erreichen Sie, indem Sie durch nützliche Inhalte auf sich aufmerksam machen: durch Artikel, Interviews, Vorträge“, so Rankel. Expertentum beginne schon mit der Checkliste, die man auf Ihrer Website downloaden kann, oder mit dem neutralen Faltblatt, das Sie Kunden als Vorabinformation zukommen lassen. „Der Unterschied: Verkäufer laufen jedem potenziellen Kunden hinterher. Experten werden aufgesucht und vergeben Termine.“

Quelle: AssCompact Deutschland, bearbeitet durch Redaktion Österreich