OMMAX-Umfrage: Technologie als Schlüssel zur Sales Excellence im B2B-Sektor

Für die Mehrheit der PE-geführten Portfoliounternehmen (68%) stellt die Integration und Harmonisierung von Unternehmensbereichen und Prozessen neu erworbener Businesses eine der größten Herausforderungen dar. Um den Wert der erworbenen Unternehmen effizient zu steigern, müssen sie deshalb schnell wirkende Wachstumsstrategien entwickeln und umsetzen.

Sales Excellence als Erfolgsfaktor

Ein Schlüsselfaktor für den wirtschaftlichen Erfolg, unter den oft besonders agilen Marktbedingungen, in denen sich PE-kontrollierten Portfoliounternehmen bewegen, liegt in der gezielten Verbesserung der vertrieblichen Abläufe. Das Erreichen dieser sogenannten „Sales Excellence“ - darunter versteht man ein Konzept, mit dem der Vertrieb durch den Einsatz digitaler Tools modernisiert wird, um so direkt zur Umsatzsteigerung eines Unternehmens beizutragen - stellt nicht nur für Unternehmen aus PE-Portfolios, sondern auch für die meisten anderen Unternehmen im B2B-Sektor eine zentrale Herausforderung dar: 60% der in dieser Kategorie befragten Führungskräfte kämpfen damit, eine optimale Sales Excellence umzusetzen. 55% von ihnen sehen zudem die digitale Transformation als große Herausforderung.

Einsatz fortschrittlicher Vertriebstools für schnelle Marktdurchdringung

Der starke Innovationsdruck sowie die Notwendigkeit einer raschen Marktdurchdringung wirken sich auf die spezifische Herangehensweise von PE-Unternehmen an ihre Vertriebsaktivitäten aus. So zeigt sich in der Fokus-Umfrage, dass PE-geführte Portfoliounternehmen die Vorteile neuer Technologien sehr viel stärker für ihre Vertriebsprozesse nutzen: Sie setzen zu 72% auf fortschrittliche CRM-Systeme und Data Analytics-Tools und investieren zu 65% in KI-basierte Tools zur Vorhersage von Verkaufstrends, um ihre B2B-Sales-Strategien zu optimieren. Bei den befragten Führungskräften aus nicht-PE-geführten Unternehmen bietet sich ein anderes Bild: Diese Technologien sind nur bei 48% im Einsatz, und lediglich 40% setzen bereits auf KI-Tools im Vertrieb.

PE-geführte Portfoliounternehmen räumen der digitalen Transformation und Innovationen eine deutlich höhere Priorität ein als andere B2B-Unternehmen. Laut OMMAX-Umfrage implementieren 70% der befragten Führungskräfte der Private Equity-verwalteten Portfoliounternehmen sehr schnell digitale Technologien in Vertriebsworkflows. Im Vergleich dazu setzen gut die Hälfte (55%) der übrigen B2B-Unternehmen immer noch auf eine eher schrittweise Verbesserung bestehender digitaler Vertriebssysteme und Prozesse. PE-geführte Portfoliounternehmen hingegen nutzen die Vorteile der Digitalisierung im Vergleich sehr viel stringenter für ihren Markterfolg.

Klarer Trend: Umsetzung digitaler Initiativen muss zur Top-Priorität im Vertrieb werden

Der verstärkte Einsatz digitaler Technologien bei PE-Portfoliounternehmen ist dabei nicht nur ein Mittel zur Effizienzsteigerung, sondern auch ein Weg, um den steigenden Anforderungen des Marktes gerecht zu werden. Sie profitieren von präziseren Vorhersagemodellen und optimierten Entscheidungsprozessen, die durch den Einsatz von Data Analytics und künstlicher Intelligenz ermöglicht werden. Damit setzen sie neue Maßstäbe für die gesamte Branche und demonstrieren, wie essenziell die Digitalisierung für nachhaltigen Erfolg und Wettbewerbsfähigkeit geworden ist.

Isabella Calderon Hoyos, Partnerin bei OMMAX.

"Unsere Umfrage unter europäischen Führungskräften zeigt deutlich, dass PE-geführte Portfoliounternehmen eine Vorreiterrolle bei der Integration digitaler Technologien einnehmen. Dadurch können sie B2B-Unternehmen generell als Blaupause dienen, um höchste Sales Excellence im B2B-Umfeld zu erreichen. PE-geführte Portfoliounternehmen wollen schnell Erfolge vorweisen. Entsprechend messen laut Umfrage 70% der von uns befragten PE-Führungskräfte ihren Erfolg hauptsächlich anhand von Umsatzwachstum und EBITDA und benötigen häufiger belastbare Effizienzmetriken für ihre Vertriebsprozesse. Dass sie konsequent auf die Implementierung von Data Analytics und KI-Tools setzen, bestätigt einen klaren Trend: Um sich langfristig im Wettbewerb durchzusetzen, führt auch im B2B-Vertriebsbereich kein Weg an der Implementierung neuer Technologien vorbei."