Provisionsdeckel – Risiken und Nebenwirkungen

Die Studienautoren Jochen Ruß, Andreas Seyboth (beide vom Institut für Finanz- und Aktuarwissenschaften) und mit Jörg Schiller (Universität Hohenheim) befassen sich mit möglichen Auswirkungen einer Regulierung von Provisionen, insbesondere einem Provisionsdeckel. Das Thema „Provisionen“ sei vor allem bei Altersvorsorgeprodukten stark emotional belegt, in der Diskussion hätten sich vielfach zu einfache und pauschale Überzeugungen festgesetzt. Aufgrund der Niedrigzinsphase sind die Renditen gesunken, wovon Produkte mit relativ hohen Garantien besonders stark betroffen sind. Dies führt zu einem Kostendruck, in dessen Folge Abschlussprovisionen insbesondere für Verträge mit kurzer Laufzeit gesenkt wurden.

Provisionsdeckel zielführend?

Ob die Einführung eines Provisionsdeckels zielführend sei, um Altersvorsorgeprodukte attraktiver zu machen, müsse laut Studie in Frage gestellt werden. Eine Begrenzung von Provisionen stelle außerdem einen Eingriff in die Vertragsfreiheit dar. Ein derartig drastischer Schritt sei nur dann zu rechtfertigen, wenn entweder gravierende Marktineffizienzen vorliegen, was in der Lebensversicherungsvermittlung nicht der Fall sei, oder wenn sinnvolle Regulierung zu Transparenz sowie klare Regeln für Haftung bei Fehlberatung bestehen und nicht zum gewünschten Ziel geführt haben. Daher sollten zunächst die Schwächen der bisherigen Regulierung ausgebessert werden.

Vermittlung kleinerer Verträge nicht wirtschaftlich

Die Studie zerlegt einen typischen, vollständigen und gesetzeskonformen Beratungsprozess zur Altersvorsorge in die folgenden typischerweise auftretenden Phasen: Vorbereitung des ersten Termins, erster Termin (Vorstellung und Bedarfsermittlung), Vorbereitung eines Folgetermins, Folgetermin (Beratung und Vermittlung), Folgetermin (Abschluss), Nacharbeiten, Betreuungsphase. In Summe ergibt sich dafür ein Zeitaufwand von etwa 7,5 Stunden, gefolgt von einer laufenden Beratung. Stundensätze, die sich bei einer Vermittlung kleinerer Verträge ergeben, liegen demnach bereits bei höheren Provisionssätzen je nach Vertragslaufzeit und Abschlusshäufigkeit oft nur zwischen zehn und 50 Euro. Die Vermittlung solcher Verträge sei somit nicht wirtschaftlich und überhaupt nur durch Quersubventionierung durch größere Verträge möglich.

Beratungslücke in Großbritannien

Die Regulierung von Provisionen könne zu einer sogenannten Beratungslücke führen, wie etwa am Beispiel von Großbritannien zu sehen sei. Dort wurde nach der Einführung eines Provisionsverbots qualitativ hochwertige Beratung fast nur noch für die wohlhabende Bevölkerung leistbar.

Unabhängige Vermittler im Nachteil

Da eine pauschale und undifferenzierte Deckelung von Provisionen unterschiedliche Vertriebswege in unterschiedlichem Maße betrifft, ist anzunehmen, dass eine solche regulatorische Maßnahme auch zu Verschiebungen in der Vertriebswegestruktur und insbesondere zur Benachteiligung unabhängiger Vermittler führen kann.

Die Autoren kommen zu dem Schluss, dass ein unangemessen festgelegter Provisionsdeckel nahezu zwingend zu unerwünschten Effekten führen werde. Einerseits müsse Beratung angemessen vergütet werden. Andererseits seien exzessive Vergütungen und Fehlanreize zu vermeiden. Es sei zu bezweifeln, dass für die derzeit im Raum stehenden Zahlen angemessen analysiert wurde, ob beide Bedingungen erfüllt sind.

Alternative Maßnahmen in der Altersvorsorge

Die Autoren schlagen alternative Maßnahmen vor, um die Attraktivität von Altersvorsorgeprodukten zu erhöhen. Hierzu zählen beispielsweise eine effizientere Sanktionierung von Fehlverhalten von Vermittlern, eine Verbesserung bisheriger Regulierung zu Transparenz sowie Maßnahmen, die dabei helfen können, sich auf die jeweils sinnvollen Garantien in Altersvorsorgeverträgen zu beschränken.

Die vollständige Studie kann unter diesem Link heruntergeladen werden.