Stufe 8 zum Verkaufserfolg: „Nachbetreuung“

„Der beste Kunde, den Sie haben können, ist der, den Sie schon haben“. Die Akquisition eines neuen Kunden, erfordert 600% mehr Aufwand als bei einem bestehenden Kunden (Stammkunden) wieder zu verkaufen. Was unterstreicht die Aussage des ersten Satzes mehr, als diese Zahlen eines deutschen Beratungsinstitutes. Zu diesem Studienergebnis kam man bei einer Untersuchung quer über 15 Branchen.

Also was ist konkret nach einem Verkaufsabschluss zu tun?

Lassen Sie mich vorher noch anmerken, dass auch ein Spitzenverkäufer nicht immer verkauft. Was einen Spitzenverkäufer vom weniger erfolgreichen Verkäufer in dieser Situation unterscheidet, ist dass der exzellente Verkäufer nach jedem Verkaufsgespräch reflektiert und analysiert. Er macht sich Gedanken und Notizen was toll gelaufen ist (idealerweise in sein persönliches Erfolgstagebuch) und was möglicherweise nicht.

Der weniger erfolgreiche Verkäufer findet meist zahlreiche Gründe wieso er heute nicht abschließen konnte. Oft lag es am Preis. Manchmal das schlechte Image seiner Firma oder seine Produkte/Dienstleistungen, oder der „unmögliche Wettbewerb“ hat schon wieder eine Aktion gefahren.

Was Sie nach jedem positiven Verkaufsabschluss tun sollten: Behalten Sie die positive Stimmung, nicht gleich „abhauen“, aber auch nicht ewig Zeit lassen. Gratulieren Sie Ihrem Kunden und bestätigen Sie seine Entscheidung. Sie helfen dabei die entstehende Kaufreue zu lindern. Gratulieren sie Ihrem Kunden für seine Entscheidung und fragen Sie nach Empfehlungen. Abhängig von Ihrem Produkt/Dienstleistung kann die jetzt genannte Kundenempfehlung eine tolle „Auflage“ für Ihr nächstes Geschäft sein.

Und wenn Sie heute nicht verkauft haben?

Halten Sie die Hindernisse, die Gründe für den heutigen „Nichtabschluss“ fest. Vereinbaren Sie mit Ihrem Kunden den nächsten Schritt. Bleiben Sie in der aktiven Rolle. Eine Terminvereinbarung für einen nächsten Präsentationstermin ist ein „kleiner“ Abschluss.

Die Chancen für einen Abschluss beim nächsten Mal sind groß. Sie wissen nun sehr viel mehr von Ihrem Kunden und kennen auch die potentiellen Hindernisse. Jetzt haben Sie Zeit an einer kundenorientierten Lösung zu arbeiten. Bereiten Sie den nächsten Termin gleich vor. Idealerweise nach dem soeben stattgefundenen Termin, wenn dafür unmittelbar danach keine Zeit ist, in jeden Fall noch heute. Dieser einfache Tipp hat tausende VerkäuferInnen noch erfolgreicher gemacht. Sie haben noch alles im Kopf. Wissen genau, worauf es Ihrem Kunden ankommt. Halten sie diese Punkte in ihrem CRM System gleich fest, auch wenn Ihr nächster Termin erst in sechs oder acht Wochen stattfindet.

Kurz vor dem nächsten Termin lesen Sie sich alles durch. Sie haben alle wichtigen Punkte sofort wieder präsent. Noch ein Vorteil: Sie können wesentlich besser abschalten, in dem Moment, wo Sie Ihre Vorbereitung und Ihre Notizen nach dem Kundenbesuch abgeschlossen haben, können Sie diese auch geistig „ablegen“. Sie schalten besser ab und entspannen schneller. Und Sie sind bei Ihrem nächsten Kunden wieder 100% aufmerksam und konzentriert!

So jetzt ganz zum Schluss möchte ich Ihnen noch eine Checkliste mitgeben, eine Checkliste für Ihre Reflexion nach wichtigen Verkaufsgesprächen. Sozusagen ein förderorientierter und gleichzeitig selbstkritischer Rückblick auf das Verkaufsgespräch:

• Wie war die Vorbereitung?
• Wie war die Kommunikation?
• Wie war das aktive Zuhören?
• Habe ich mein Ziel erreicht?
• Was habe ich gut gemacht?
• Was kann ich beim nächsten Mal anders machen?
• Hatte ich die richtigen Fürsprecher parat?
• Was muss ich veranlassen?
• Wann ist das nächste Gespräch?
• Was muss ich dafür vorbereiten?

Verkaufen kann der einfachste und schlechteste bezahlteste Job auf dieser Welt sein. Verkaufen kann aber auch der schwierigste, anspruchsvollste und herausforderndste Beruf auf dieser Welt sein, dann ist dieser aber meist auch der bestbezahlteste Beruf überhaupt – und das wünsche ich Ihnen von ganzem Herzen!

Wer von Ihnen mehr über die „8 Stufen zum Verkaufserfolg“ wissen möchte, kann hier gleich direkt beim Manz Verlag bestellen.

Ich freu mich auf Ihr Feedback, Fragen oder Anregungen, ihr

Niklas Tripolt