Eine billige Prämie macht noch kein gutes Produkt. Vermittler wissen das – doch wie erkennt es auch der Kunde? Vertriebsexperte und Keynote-Speaker Daniel Reisenhofer weiß, worauf es im Verkaufsgespräch ankommt.
Redakteur/in: Mag. Peter Kalab - Veröffentlicht am 30.05.2016
von Daniel Reisenhofer
„Andere sind billig, ich habe beschlossen gut zu sein.“ Diesen Satz habe ich vor einigen Jahren gelesen und er hat mich nicht losgelassen. Denn er zeigt auf provokante sowie unmissverständliche Weise, wie Kunden durch Preispsychologie beeinflusst werden. Etwas billig anzubieten, wirkt längst nicht nur „nieder im Preis“, sondern oftmals auch „qualitativ minderwertig“. Bedeutet im Umkehrschluss, dass Teures nicht nur „höher im Preis“, sondern auch „qualitativ höherwertig“ wahrgenommen wird.
Genau dieser gedankliche Automatismus kann gefährlich sein, denn Billiges muss nicht zwangsweise schlecht und Teures nicht unbedingt gut sein.
Der Punkt ist, dass der Verkauf über die günstigste Prämie Ihnen (der Verkaufspersönlichkeit) die Möglichkeit nimmt, der Kaufgrund selbst zu werden. Der Kunde kauft den Preis, sonst nichts. Das Einzige, was den Kunden an Sie bindet, ist der hauchdünn verwobene Faden des günstigsten Preises. Und genau deswegen wird der Kunde beim nächsten Berater, der noch weiter „die Hose runterlässt“, diesen Faden auftrennen. Kein Thema, der Preis muss immer fair sein, darf jedoch NIE der Kaufimpuls gebende Faktor werden! Es sei denn, Sie positionieren sich von Beginn an als „Discounter“.
Wenn Sie im Verkaufsdialog merken, dass Ihr Kunde mit dem Preis Ihres Produkts ein Problem hat, dann hat er lediglich den dahinterstehenden Wert (noch) nicht erkannt. Also heißt es: Ehrenrunde drehen! Zurück zu den Motiven, ran an den Nutzen, raus mit den Emotionen! Gefühl schlägt Verstand, Wert schlägt Preis.
Ein Tipp zum Schluss
Vergessen Sie niemals Ihren Kunden mitzuteilen, dass eine augenblicklich billigere Versicherungslösung langfristig am teuersten werden kann! In anderen Worten: „Meine Lösung ist ein bisschen teurer, und ein bisschen besser“.
Fazit: Kunden, die Sie über den Preis gewinnen, verlieren Sie auch über den Preis.
Der Autor
Daniel Reisenhofer ist High Performance Trainer und Keynote-Speaker. Verkaufen aus tiefster, innerster Überzeugung, mit Selbstbewusstsein und Charme. Das ist es, was er kann… Und was er lehren kann. Die letzten Jahre vor seinem Trainerleben hat Daniel Reisenhofer als “Head of Sales“ das gesamte Österreich-Geschäft bei Superfund, Marktführer Alternativer Investments, verantwortet. Neben herausfordernden Führungs- und Managementaufgaben wirkte er selbst noch am „Point of Sale“, sowohl B2B wie auch B2C. In seinen Trainings setzt er neue Maßstäbe durch die Vermittlung effizienter Verkaufsmethoden gepaart mit dem Aufbau eines Sieger-Mindsets.
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