Wie Versicherungsvermittler ihre Abschlussquote erhöhen

Tipps und Tricks, wie sich Versicherungen am besten verkaufen lassen, gibt es viele: Methoden für erfolgreiche Telefongespräche, Vorgehen bei der Kundenbindung, Rahmenbedingungen für ansprechenden Service, die beste Art und Weise, Produkte vorzustellen, oder Wege, die Abschlussquote zu erhöhen. Aufgrund dieser Fülle gilt es unter Versicherungsvermittlern als eine der größten Herausforderungen, den Überblick zu behalten. Dabei lassen sich im Grunde die wichtigsten Werkzeuge für Vermittler auf drei einfache Grundregeln herunterbrechen.

1. Das Produkt kennen

Wer unvorbereitet in ein Verkaufsgespräch geht, verspielt nicht nur jede Chance, einen Klienten für sich zu gewinnen, er hinterlässt auch einen schlechten Eindruck und erschwert sich so langfristig den Aufbau eines Kundenstamms. Um wirklich kompetent über Produkte Auskunft zu geben, hilft es, sich Schwerpunkte zu setzen. Spezialisieren sich Vermittler zum Beispiel auf Privat- oder Firmenkunden, vereinfachen sie zum einen die Kommunikation ihrer Expertise, zum anderen können sie sich als Ansprechpartner für ein bestimmtes Versicherungsthema positionieren. Kundenakquise gestaltet sich dadurch wesentlich simpler. Klienten kommen eher auf Berater zu, wenn sie das Gefühl haben, dass sie dort kompetente Antworten auf ihre speziellen Fragen finden.

2. Den Kunden kennen

Über Bedürfnisse, Wünsche und Ziele seiner Kunden Bescheid zu wissen, entscheidet in vielen Fällen über Erfolg oder Misserfolg eines jeden Vermittlers. Fragen wie „Wer ist der Kunde?“, „Was braucht er?“ und „Wo treffe ich ihn an?“ gewinnen im Verkauf allgemein und für Versicherungsvermittler insbesondere immer mehr an Bedeutung. Denn es zählt zu den wichtigsten Aufgaben eines Vermittlers, Klienten möglichst schnell einzuschätzen, um das passende Paket an den richtigen Kunden zu verkaufen. Scheinbar unbedeutende Details stellen in diesem Fall wichtige Informationen dar. Fahrradliebhaber mit teuren Lieblingsstücken interessieren sich vermutlich für eine Hausratsversicherung, für spontane Vielreiser empfiehlt sich eventuell eine Auslandskranken- oder Reiserücktrittsversicherung. Auch spielt es eine maßgebliche Rolle, wie sich bestimmte Kunden grundsätzlich über Versicherungsthemen informieren. Für Vermittler mit einer Zielgruppe im Alter von 20 bis 40 empfiehlt sich zum Beispiel eine starke Onlinepräsenz, um mit konkurrierenden Webangeboten mitzuhalten und jüngere Altersgruppen anzusprechen.

3. Sich selbst kennen

„Erkenne dich selbst“ gilt leider häufig als Klischee. Dabei bietet eine realistische Einschätzung der eigenen Grenzen und Talente den Vorteil, genauer zu wissen, wie einzelne Versicherungsvermittler am besten auf ihre Kunden zugehen. Wenn Handelsvertreter in Stresssituationen dazu neigen, sich beispielsweise schnell zu versprechen, dient es einem selbstbewussten Auftreten, sich Satzfragmente und Wörter zurechtzulegen, um trotz Nervosität nicht inkompetent zu wirken. Liegt die Stärke im verbalen Kundenkontakt, raten Vertriebsexperten, das persönliche Gespräch zu suchen, statt hauptsächlich per E-Mail zu kommunizieren. Wer die Art zu verkaufen abhängig von seinen Stärken und Schwächen macht, findet schnell zu seinem eigenen bestmöglichen Vorgehen. 

Quelle: AssCompact Deutschland