„Der hybride Kunde ist kein Schlagwort mehr, sondern Realität“

Neben der persönlichen Beratung gehe es auch darum, „ortsungebunden zu kommunizieren“, etwa über WhatsApp, Live Chats, Videoberatung oder auch Chatbots. Die Rolle des Online-Vertriebs werde im Verhältnis zum Umsatz weiterhin „untergeordnet“ bleiben. Allerdings müsse man davon ausgehen, dass der Vertriebsweg an Relevanz gewinnen wird. „Der hybride Kunde ist kein Schlagwort mehr, sondern Realität.“ Ziel sei es, „Top-Produkte sowohl online als auch offline anzubieten“.

Neues Kundenverhalten erfordert Umstellung

Insgesamt sieht Usaty-Seewald den Internet-Vertrieb als Chance für alle Marktteilnehmer. Menschen hätten sich daran gewöhnt, Informationen auf dem Smartphone abzurufen und Bestellungen online durchzuführen. Darauf müsse man sich auch im Versicherungsvertrieb ausrichten. „Wir stehen einem immer besser informierten Kunden gegenüber, der bereits vorselektiert hat und der – im persönlichen Gespräch – die Expertise des Beraters nutzt, um sich für das richtige Produkt und Service entscheiden zu können.“

IDD-Umsetzung werde Erfolg des Maklers nicht schmälern

Wie stark muss sich der Makler verändern, um mit neuen Entwicklungen Schritt zu halten? „Ein Makler, der heute erfolgreich ist, wird auch in Zukunft erfolgreich sein“, ist Usaty-Seewald überzeugt. „Rahmenbedingungen ändern sich laufend und viele Makler haben das veränderte Kundenverhalten schon längst in ihr Geschäftsmodell aufgenommen.“ Auch hinsichtlich der IDD-Umsetzung zeigt sich Usaty-Seewald zuversichtlich. „Makler sind beratungsorientiert und gewohnt ihre Kunden nach dem ‚best advice‘ Prinzip zu beraten.“ Sie sehe „keinen Grund, weshalb die Umsetzung der IDD den Erfolg des Maklers schmälern sollte“.

Das Interview erscheint in der nächsten AssCompact-Ausgabe.