8 Stufen zum Verkaufserfolg

Liebe Leserin, lieber Leser,

zur besseren Lesbarkeit werde ich in meiner Kolumne ab jetzt auf genderspezifische Anreden verzichten. Ich bitte vor allem die weiblichen Leserinnen in aller Wertschätzung um Ihr Verständnis dafür.

In den nächsten 8 Wochen werden Sie die besten und wirkungsvollsten Tipps und Tricks aus dem soeben neu erschienen Buch „8 Stufen zum Verkaufserfolg“ lesen.

Heute möchte ich Ihnen eine Übersicht geben, damit Sie sich ein gutes Bild machen können, was Sie von Stufe zu Stufe erwartet:

Stufe 1: Selbstverständnis und Einstellung

50% des Verkaufserfolges entstammen der inneren Haltung, Ihrem Selbstverständnis und Ihrer Einstellung. Viele unserer Verkäuferkollegen stehen nicht hinter ihrem Berufsstand. Wahrscheinlich liegt das auch am immer noch etwas „klebrigen“ Image des Verkäufers. Wie Sie damit aufräumen, erfahren Sie durch das Einstellungsdreieck im ersten Teil der Kolumne.

Stufe 2: Besuchsvorbereitung

Schon zur Unternehmensgründung von VBC haben wir in den 15 größten Firmen in 13 Branchen im Rahmen einer Studie untersucht, welche Erfolgsfaktoren für einen sicheren Verkaufsabschluss sprechen. Bemerkenswert war das Ergebnis. Als wichtigster Erfolgsfaktor wurde in dieser Studie die „Besuchsvorbereitung“ bezeichnet. Das gilt sicherlich noch heute. Wie Sie sich effizient und erfolgreich vorbereiten, lesen Sie in Stufe 2.

Stufe 3: Gesprächseinstieg

Bei ihren Kunden nicht gleich mit der Tür ins Haus fallen, das wissen und tun schon die meisten unserer Verkäuferkollegen. Es gilt das Gespräch aufzuwärmen, ähnlich wie ein Sportler. Das beste Instrument dafür ist der Small-Talk. Wie Sie schnell gute Themen finden und welche Fallstricke Sie vermeiden, besprechen wir in Stufe 3.

Stufe 4: Bedarfserhebung

Es gibt wohl kein europäisches oder amerikanisches Verkaufsbuch ohne diese Phase. Nicht dass die anderen Stufen nicht wichtig wären, in einem erfolgreichen Verkaufsprozess können wir wohl auf keine verzichten. Müsste ich allerdings eine Wertung vornehmen, dann würde ich Stufe 4, die Bedarfserhebung, als die erfolgsentscheidende Phase bezeichnen.

Hier gilt es die Gedanken des Kunden lesen zu lernen, die Organisation zu verstehen, die Sichtweisen des Kunden zu erkennen. Das wichtigste Kommunikationsinstrument für uns Verkäufer dabei ist, „intelligente Fragen“ zu stellen. Das ist nicht neu.

Ich möchte Ihnen in diesem Teil der Kolumne 1–2 Techniken zeigen, die Sie möglicherweise noch nicht verwenden und die Ihren Verkaufserfolg nachhaltig steigern werden.

Stufe 5: Präsentation

Klassische Kollegen präsentieren und argumentieren. Im Buch „8 Stufen zum Verkaufserfolg“ erörtere ich, dass es viel smarter ist, seinen Kunden durch richtige Fragen zur richtigen Entscheidung zu verhelfen, als zu argumentieren. Oft gilt das Sprichwort: Wer argumentiert, verliert.

Stufe 6: Einwände vs. Vorwände

Einwände sind kritische Aspekte von Kunden, die wir lösen müssen, sonst verkaufen wir nicht. Vorwände sind kritische Aspekte von Kunden, die nicht kaufhinderlich sind. Oft steckt da etwas ganz anderes dahinter. In diesem Abschnitt erfahren Sie eine sichere Methode, wie Sie in lediglich 40 Sekunden im Dialog mit Ihrem Kunden feststellen, ob es sich um einen Einwand oder einen Vorwand handelt. Danach finden Sie die richtige Strategie für den weiteren Gesprächsverlauf.

Stufe 7: Abschluss

Der Begriff „Abschluss“ ist ja eigentlich eine fälschliche Bezeichnung. Es geht hier nicht um einen Abschluss, sondern um einen Neubeginn. Verkäufer und Kunde committen, zukünftig miteinander zu kooperieren, Geschäfte abzuschließen. Abschlusstechniken gibt es viele, den Erfolgsfaktor Nr. 1 werden wir hier besprechen.

Stufe 8: Nachbetreuung

Wo es ein Vorspiel gibt, gibt es auch ein Nachspiel. Was Sie tun können, dass Ihr Kunde Kunde bleibt und Sie sogar weiterempfiehlt, und wie Sie aus jedem Gespräch erfolgreich Schlüsse für Ihre persönliche Weiterentwicklung ziehen, entnehmen Sie aus der Checkliste „Selbstcheck“, die den Abschluss dieser Kolumne bilden wird.

Ich freue mich auf die nächsten 8 Wochen mit Ihnen.

Ihr Niklas Tripolt