Die Macht der Wirkung: Wie Körpersprache Kunden beeinflusst

Körpersprache funktioniert größtenteils unbewusst. Können wir sie trotzdem kontrollieren?

Ja, natürlich. Bis zu einem bestimmten Grad funktioniert das wunderbar. In bestimmten Situationen ist es auch äußerst relevant. Denken Sie hierbei nur an Menschen, die permanent im Rampenlicht stehen, wie Politiker, Schauspieler, Celebrities. Sie haben begriffen, dass das Leben eine Bühne ist und wir darin eine Rolle einnehmen. Genauso aber auch muss sich ein Versicherungsmakler oder generell Menschen aus der Finanzbranche immer wieder „selbstdarstellen“. Schon Helmut Plessner erkannte 1924 „Nichts ist künstlicher als der Mensch.“ In seltensten Fällen geben wir uns „authentisch“. Und das ist gut so. Wir wollen nicht immer, dass Menschen hinter unsere Maske blicken und wir sind dankbar, wenn viele eine Maske tragen. Somit müssen wir unsere Wirkung, unsere Körpersprache kontrollieren. Im Beruf, als Versicherungsmakler, Banker, Finanzberater müssen wir eine Rolle erfüllen und hier schlüpfen wir in eine bestimmte Körpersprache. Wichtig dabei ist nur, dass wir authentisch wirken.

Nun aber gibt es die Körpersprache, die wir nicht permanent unter Kontrolle haben. Das sind z.B. die Mikroausdrücke (kurze Muskelbewegungen im Gesicht), adaptive Reaktionen, wenn wir unter Stress stehen oder vegetative Reaktionen, wie das verändern der Hautfarbe, das Vergrößern oder Verkleinern der Pupille, die Atmung usw.

Der berühmte erste Eindruck – was können wir tun, um einen guten zu machen?

Um einen positiven Eindruck zu erzeugen, gibt es einige einfache Tricks: Nutzen Sie die Macht der Akzeptanzresonanz. Was ist damit gemeint? Stellen Sie sich einfach vor, dass Sie Ihr Gegenüber mögen werden. Automatisch strahle ich beim Aufeinandertreffen was Positives aus. Der Nebeneffekt: Ihr Gegenüber mag Sie auch! Halten Sie Blickkontakt! Blickkontakt schafft Kontakt! Ab 3 Sekunden wird dieser vom Gegenüber wahrgenommen. Ab 4 Sekunden drücken Sie mit dem Blickkontakt Interesse am anderen aus. Doch starren Sie nicht. Menschen, die Blickkontakt vermeiden, wirken dagegen schüchtern oder teilnahmslos oder als hätten sie etwas zu verbergen. Und die goldene Regel: Lächeln Sie! Achten sie darauf, dass auch Ihre Augen lachen. Das Lachen, das du aussendest, kehrt zu dir zurück.

Gibt es positive Signale, die wir per Körpersprache setzen können, z. B. Signalisieren von Interesse, Offenheit, die es uns einfacher im Umgang mit anderen machen?

Auch wenn verschränkte Arme in den meisten Fällen einfach nur bequem sind, so interpretiert mein Gegenüber sehr häufig etwas Negatives hinein. Offene Arme, das Zuwenden der Körpermitte, Blickkontakt sind immer vom großen Vorteil. Man kann es auch mit dem verschobenen Spiegeln probieren. Führen Sie die gespiegelte Geste einen Takt später aus. Ist ihr Gegenüber nervös, gestresst, dann nicht spiegeln, sondern bewusst ruhiger und langsamer sprechen und bedächtige Gesten verwenden und dadurch Führung übernehmen. Auch ein Nicken kann eine große Wirkung haben. Ein Nicken sagt dem Gegenüber „Ich höre dir zu“ oder „Ich bin deiner Meinung“ oder „Du hast recht“. Doch auch für den Nicker selbst lohnt sich diese demonstrative Zustimmung, denn unsere Spiegelneurone haben gelernt, dass Nicken in unserer Kultur Zustimmung bedeutet. Ihr Gegenüber wird dieses Signal positiv aufnehmen. Mehr als zwei bis dreimal pro Minute sollten Sie aber nicht nicken, werden Sie also nicht zum Wackeldackel!

Und nun noch einige Basics:

• Widmen Sie Ihrem Gegenüber immer die volle Aufmerksamkeit. Schauen Sie ihn an, wenn er spricht oder Sie etwas sagen. Bei mehreren Gesprächsteilnehmern wenden Sie immer demjenigen den Oberkörper zu, der gerade aktiv ist.
• Achten Sie generell auf einen entspannten und freundlichen Gesichtsausdruck. Geht es jedoch hart zur Sache, dann gehört auch mal ein ernster Gesichtsausdruck dazu.
• Unterstreichen Sie Ihr Gesagtes mit klaren Gesten. Nicht fuchteln, lassen Sie die Gesten einen Moment stehen.
• Nehmen Sie eine entspannte Sitzposition ein, doch wollen Sie zu Wort kommen, dann erzeugen Sie Spannung in Ihrem Körper – richten Sie sich auf und lehnen Sie sich nach vorne.

Monika Matschnig am Trendtag

Welche Rolle spielt Körpersprache, um Kunden zu begeistern und überzeugen? Darüber spricht Monika Matschnig beim AssCompact Trendtag am 19. Oktober 2017 in der Pyramide Wien/Vösendorf. Zur Anmeldung hier klicken.