Makler Močnik: „Kundenbindung heißt, immer präsent zu sein“

Während Versicherer noch mehr elektronisch agieren werden, müssten Makler in Zukunft mehr zur Aufklärung beitragen. „Es kommen ja schon heute immer mehr Kunden zu mir, die seinerzeit woanders eine Versicherung abgeschlossen haben, aber nicht wissen warum und wie sie sie wieder loswerden“, sagt Močnik. Das „saloppe Versicherungsverkaufen“ neuer Marktteilnehmer hält er für bedenklich: „Man kann überall online Versicherung kaufen – zum Schi, zum Rad, zum Auto. Der Onlineanbieter verkauft aber meist nur über die Prämie und der Kunde unterschreibt. Hier fehlt das Gleichheitsprinzip: Warum müssen wir Makler haften, wenn andere Vertriebskanäle das so salopp machen können!“

Digitale Konkurrenz erschwert Kundenbindung

Die neuen digitalen Möglichkeiten des Versicherungsabschlusses machen es Maklern, die auf das Vollkundenprinzip setzen, nicht unbedingt leichter. „Über die Digitalmedien wird heute Information permanent an den Kunden getragen, ob er will oder nicht. Und der Kunde lässt sich dann natürlich ab und zu leiten und sagt: Okay, ich schließe das gleich ab, bevor ich jetzt wen anrufe.“ Umso wichtiger sei es, im Bewusstsein des Kunden zu bleiben. „Kundenbindung heißt für mich, immer präsent zu sein – mit der Zeitung und den Newslettern, aber nicht aufdringlich zu sein.“

„Bin kein Star-Verkäufer“

Beratung liege womöglich in seinen Genen, so Močnik: „Ich bin kein Star-Verkäufer und war es auch in meiner Zeit als Angestellter nicht.“ Gute Beratung sei aber auch zeitaufwändig. „Wenn ich manchmal von einigen Kollegen höre, dass sie bei einer Haushaltsversicherung nur eine Viertelstunde beim Kunden sitzen, dann weiß ich genau, dass sie mit den Kunden nicht bedarfsgerecht sprechen!“

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