Der alleinig intuitive Vertrieb der 90er und 2000er Jahre wird bei jungen Vermittlerinnen und Vermittlern immer seltener. In Beratungen und Trainings unseres Instituts sind in acht von zehn Fällen neben anderen Themen auch die Bereiche Automatisierung und Standardisierung gewünscht. Das ist heute – in 2023 – kein irgendwie neuer Trend, es ist unser „neues Normal“.
Vermittler und Makler möchten im wachsenden operativen Stress sich zum einen die Arbeit vereinfachen, zum anderen wollen sie mit automatisch laufenden Prozessen schlichtweg mehr Vertriebserfolg erzielen. Genau das ist möglich. In der erfolgreichen Umsetzung hat die Medaille allerdings zwei Seiten. Zum einen braucht es eine durchdachte Automatisierung durch die verwendete Technik, zum anderen braucht es eigene Motivation zur Entwicklung neuer vertriebsorientierter Gewohnheiten. In meinem Buch „Verkaufen kann von selbst laufen“ gibt’s dazu eine Menge Input.
1. Automatisierung durch Technik
Wir, das Institut Ritter, sind der festen Überzeugung, dass in Kürze immer mehr Vermittler feste, klar fixierte Workflows haben, welche ihren Geschäftserfolg forcieren. Wahrscheinlich werden es nur 10 bis 15 Abläufe sein, die dann für ein – heute ungeahnt – hohes Maß an Klarheit sorgen. Vermittlerbetriebe werden laufen wie ein Onlineshop. Man kann pro Prozess genau tracken, wo man gerade ist. Viele Vermittler, die wir begleiten, laufen heute schon so.
Auch die Einarbeitung von neuen Mitarbeitenden wird viel einfacher, weil 100% klar ist, was zu tun ist und dies zudem beschrieben wurde. Entweder per Handbuch oder per Tutorial. Natürlich müssen die Workflows in der Technik perfekt abgebildet werden.
2. Entwicklung vertriebsorientierter Gewohnheiten
Trotz Workflows und technischer Automatisierung: Der Vertrieb in der Assekuranz ist und bleibt ein „People Business“. Deshalb ist zusätzlich von wachsender Bedeutung, wenige vertriebsorientierte Gewohnheiten zu entwickeln und zu etablieren. Und ja, es sind nur wenige, wirklich wertvolle Gewohnheiten.
Die Top-Vermittler Österreichs zeichnet aus, dass sie klar fokussiert sind und sich nicht von den Kernthemen des Vertriebs ablenken lassen. Völlig banale, aber wichtige Vertriebsgewohnheiten sind zum Beispiel das selbstbewusste Intro in jedem Erstgespräch in Richtung Komplettzusammenarbeit, die methodisch durchdachte Kommunikation und Abläufe im Beratungsprozess oder auch die professionelle Wiedervorlage und Kontaktierung zu Updategesprächen, um nur drei zu nennen. Entscheidend ist: Sowohl Abläufe als auch Kommunikation müssen wirklich gut sein.
Das gesamte Verwaltungsdrumherum muss organisiert und automatisiert werden – so weit verschlankt, wie möglich. Hier ist bei den meisten noch viel Luft nach oben.
Chance 2023
Es lohnt, sich als Gesellschaft, als Vermittler oder als Führungskraft diesen Themen zu widmen. Auf www.steffenritter.de finden Sie Infos zu „Verkaufen kann von selbst laufen“. Und übrigens … wirklich professioneller Vertrieb macht richtig Spaß!
Den Beitrag lesen Sie auch in der AssCompact März-Ausgabe!
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