Neukunden zum Nulltarif

von Roger Rankel

Achtung, Quizfrage: Wie finden Sie die wirklich guten Dinge im Leben? Einen guten Job. Eine schicke Wohnung. Ein nettes Hotel? Fast nur noch über Empfehlungen! Top-Jobs stehen nicht mehr in der Zeitung. Viele vermitteln nur noch unter der Hand. Erfolgreiche Unternehmen haben es nicht nötig, wild Anzeigen zu schalten. Und braucht jemand einen Dienstleister, guckt er nicht ins Telefonbuch. Er fragt im Freundeskreis. Empfiehlt uns eine Vertrauensperson: „Geh zu diesem Makler! Lass dich von dem und dem beraten!“, dann machen wir das oft. Wir vertrauen einem solchen Tipp. Denn es ist klar: Im Zeitalter von Social Media ist eine persönliche Empfehlung Gold wert. Doch warum ist das so?

Die Joneses machen‘s vor

Werfen wir einen Blick nach Hollywood. Die Joneses sind eine Bilderbuch-Familie: attraktiv, wohlhabend und erfolgreich. Mutter Kate hat den perfekten Style. Vater Steve zeigt sich charmant und sportlich. Die beiden Teenager sind cool und liebenswürdig. Als die Joneses in eine neue Nachbarschaft ziehen, knüpfen sie rasch Kontakte. Das Phänomen beginnt: Bald wollen alle genau die Produkte besitzen, die die Joneses haben – ihre Smartphones, Poloshirts und Golfschläger.

Was die Nachbarn nicht wissen: Die Joneses finanzieren Villa, Limousine oder Kosmetikstudio gar nicht selbst. Noch krasser: Sie sind nicht mal eine echte Familie. Die Joneses sind Verkaufsagenten. Und ihre Empfehlungen haben durchschlagenden Erfolg. Das bestätigt auch ihre monatliche Umsatzstatistik. Und diese Fiktion ist nicht überdreht. Der Spielfilm „Die Joneses“ mit Demi Moore und David Duchovny bringt einen ins Grübeln. Kann es sein, dass Mundpropaganda ein so mächtiges Verkaufsinstrument ist? Ja, ist es. Die Filmsituation wurde von meinem Kollegen Martin Lindstrom mit einer echten, gecasteten Familie nachgestellt. Das Ergebnis des „Real-Life-Experiments“: Auch die Morgensons waren hervorragende Verkäufer. Sie schafften es, nur via Mundpropaganda 2.100 Menschen zu erreichen – neun von zehn dieser Personen kauften die empfohlenen Produkte! Hollywood im Wohnzimmer sozusagen.

Das Phänomen des Social Proof

Auf Deutsch heißt dieses Phänomen soziale Bewährtheit. Was bedeutet das? Menschen orientieren sich gerne an anderen. Tun viele dasselbe, vermuten die anderen automatisch, dass es einen guten Grund dafür gibt. Die Folge: Sie ahmen das Verhalten nach. Denken Sie nur mal an die Vorklatscher im Publikum von Fernsehstudios … Sogar Clubs haben dieses „Nachahmer-Syndrom“ erkannt und produzieren lange Warteschlangen vor ihrer Tür. Online-Handel ohne Bewertungen? Fast unmöglich!

Empfehlungsmarketing funktioniert aber nicht nur bei Markenprodukten. Noch wichtiger ist es in der Dienstleistung – also überall, wo Kunden vertrauenswürdige Vermittler oder Makler suchen. Und wer ist Ihnen lieber: Ein möglicher Neukunde, der über Ihre Anzeige gestolpert ist? Oder jemand mit einer persönlichen Empfehlung im Gepäck? Letzteres sorgt für Vertrauen – ab der ersten Minute. Ein Abschluss ist direkt wahrscheinlicher. Schließlich starten Sie bereits mit kostenfreien „Vorschusslorbeeren“ ins Gespräch.

Empfehlung macht glücklich – auf beiden Seiten

Unterschätzen Sie auch Folgendes nicht: Ein Kunde, der Sie weiterempfiehlt, tut nicht nur Ihnen einen Gefallen. Auch sich selbst macht er damit glücklich. Warum? Mit einem guten Tipp befindet er in einer erhabenen Position. Das gefällt uns allen. Jeder fühlt sich doch wie ein kleiner Superheld, wenn er etwas Gutes weiß, einen Profi kennt und positive Erfahrungen weitergeben kann. Und dieses Pfund sollten Sie nutzen.

Der Autor

Roger Rankel ist einer der führenden Marketingexperten im deutschsprachigen Raum. Wenn er auspackt, dann hören sie ihm zu: Vertreter der Industrie und des Einzelhandels, Verkäufer und Berater. Jährlich hält er 150 Vorträge vor weit mehr als 30.000 Zuhörern. Stets zu den gleichen Themen: „Wie komme ich zu neuen Kunden?“, „Wie mache ich mehr aus meinem Geschäft?“, „Wie kann ich besser verkaufen?“. Zu seinen Kunden gehören kleinere Betriebe genauso wie Mittelständler und Weltkonzerne. In der Marketingwelt zählt der achtfache Buchautor zu den besten seiner Branche. Mehr Informationen zum Rockstar unter den Marketingexperten auf: http://www.roger-rankel.de/

Das Buch zum Thema

Ohne viel Zeitaufwand und mit wenig Einsatz seinen Umsatz verdoppeln. Wie das geht, verrät Roger Rankel in seinem Buch Die Geheimnisse der Umsatzverdoppler. Der Marketingprofi bietet einen Blick hinter die Kulissen der Top-Unternehmer und lüftet die Geheimnisse der Besten unter den Besten. Schlag auf Schlag erkennen sowohl Big Player als auch jeder Angestellte, Freiberufler, Geschäftsinhaber und Unternehmer, wie einfach und effektiv moderne Verkaufsstrategien sein können.

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