Vorsorge im schwierigen Marktumfeld: Sicherheit plus Ertrag?

Das wenig attraktive Marktumfeld bemerken langsam, aber sicher auch die Kunden – auch wenn sie ihr Anlageverhalten bisher nicht großartig verändert hätten: „Das Bewusstsein, dass es für Geldeinlagen keine Zinsen mehr gibt, kommt bei den meisten Menschen gerade erst an“, sagt Mag. David Fuchs, Berater bei der burgstaller | fuchs | warlischek gmbh Linz. „Bei Sparkonten und Bausparverträgen war die Entwicklung schon seit längerem für Jedermann absehbar. Es haben sich aber wenige darüber Sorgen gemacht. Bei Anleihen, Anleihefonds und klassischen Lebensversicherungen sind die Auswirkungen ja bislang kaum zu spüren.“

„Zum Teil wird darüber gejammert, dass die Zinsen so niedrig sind. Vorgesorgt wird trotzdem“, weißt Alfred Langmann, Geschäftsführer der Langmann & Partner GmbH. „Wir erklären, dass es einerseits langfristig gesehen (mindestens zehn Jahre!) keine Alternativen gibt, das Sicherheitsbedürfnis ganz besonders in der Pensionsvorsorge im Vordergrund stehen muss und gerade die FLV die Chance bietet, auch mit geringen laufenden Beiträgen am Kapitalmarkt teilzunehmen. Wir glauben, das ist über eine Versicherung – der größte Schuldner ist der Staat – wesentlich sicherer als über eine Bank.“

Nicht ständig „etwas Neues“ machen

Das Nullzinsumfeld habe „das bereits starke Sicherheitsbedürfnis der Kunden weiter verstärkt“, bemerkt der Vermögensberater Mag. Oliver Lintner. „Anstatt in der Anlage einem ausgewogenen Risiko entgegen zu gehen, sind Kunden bemüht, den bereits erreichten Status quo zu sichern und zumindest nominell zu erhalten. Entsprechend werden traditionelle Produkte wie der Bausparer weiter bespart und aufrecht erhalten.“ Umso bedeutender sei es deshalb, die Kunden über die Chancen einer langfristigen Veranlagung und die Möglichkeiten einer fondsgebundenen Lebensversicherung aufzuklären.

Welche Fondstypen scheinen im aktuellen Marktumfeld zeitgemäß? „Alle! Es gelten dieselben Grundsätze wie seit jeher. Risiko ist ein Zeitbegriff. Je länger der Anlagehorizont, desto offensiver kann man an die Sache herangehen“, so Langmann. Er rät dazu, bei der Eigenvorsorge die langfristige Perspektive zu verfolgen und nicht permanent „etwas Neues“ zu machen. „Diese Herangehensweise führt nie zu einer brauchbaren Zusatzpension.“

„Potenzieller Ertrag ist nicht alles“

Wie sollte man bei der Verteilung der Anlageklassen vorgehen? Fuchs: „Die Erträge werden wohl zukünftig in allen Asset-Klassen niedriger ausfallen als in der Vergangenheit. Fonds mit hohen Kosten und ohne echtes Management werden dementsprechend mittelfristig wenig Aussicht auf Wertzuwächse bieten können“, so Fuchs. „Allerdings ist ein potenzieller Ertrag nicht alles. So haben auch vermögensverwaltende Fonds ihre Berechtigung. Hier kann auch der Normalsterbliche sein Vermögen ohne großen Zeitaufwand und Know-how außerhalb der eigenen Immobilie, der österreichischen Einlagensicherung und dem Euro breit gestreut veranlagen.“

In ETFs, also Fonds ohne aktives Management, sieht er „kein Allheilmittel“. Zum einen berge das bloße Abbilden von Indizes auch Risiken in sich. „Zum anderen kaufen die wenigsten Kunden Fonds ohne Berater und diese müssen schließlich auch bezahlt werden.“

Laufende Provision für Einsteiger herausfordernd

Eine laufende Provision bei Vorsorgeverträgen hält Lintner für eine „Win-Win-Lösung, die das Interesse des Kunden, z. B. nach hohen Rückkaufswerten in den ersten Jahren und einem höheren Ertrag, mit denen des Maklers nach langfristiger Partnerschaft verbindet und entsprechend zu begrüßen ist.“

Skeptisch zeigt sich Langmann: „Für Makler mit großen Beständen ist die Entwicklung in Ordnung. Für Berufseinsteiger ohne hohe finanzielle Reserven wird es allerdings eng; Einsteiger werden in der Anfangszeit vor wirtschaftlich anspruchsvolle Herausforderungen gestellt.“ Die Stornohaftung hält er „insgesamt für fragwürdig. „Wenn ein Makler seine Arbeit getan hat, sollte er dafür eine angemessene Abschlussprovision erhalten, die ihm auch bleibt. Wird eine regelmäßige professionelle Betreuung nachgewiesen, sollte es auch für Vorsorgeverträge – beispielsweise alle fünf Jahre – eine Folgeprovision geben.“