Kleinere Maklerbüros vernachlässigen häufig ihre eigene Nachfolgeplanung – mit der Folge, dass sie ihren Bestand zu einem überproportional geringeren Preis verkaufen als größere Unternehmen. Wer sich nicht von emotionalen Aussagen leiten lässt und auf neutrale Beratung setzt, schafft viele Probleme aus der Welt, weiß Andreas Grimm, Geschäftsführer des Münchner Resulate Instituts.
Redakteur/in: Andreas Richter - Veröffentlicht am 07.02.2017
Viele Makler und manche selbsternannte Experten berechnen den Wert eines Maklerbestands, indem sie die Bestandscourtage in den verschiedenen Produktsparten mit einem bestimmten Faktor multiplizieren. Würde dieses Verfahren stimmen, wäre ein ähnlich strukturierter Maklerbestand mit 100.000 Euro Bestandscourtage das Doppelte eines Maklerbestands wert, der nur 50.000 Euro erwirtschaftet. Kleine Bestände erzielen in der Regel einen deutlich geringeren Preis als größere Bestände. „Der Unterschied ist sogar so groß, dass er auch nicht allein durch alternative Wertermittlungsverfahren wie das Ertragswertverfahren erklärbar ist“, sagt der Experte für Unternehmensanalysen und Bestandsverkauf. Dieses Verfahren berechne den Unternehmenswert über dessen Ertragskraft, werde aber leider nur von wenig Fachleuten speziell für Maklerunternehmen beherrscht.
Die Probleme der kleinen Makler
„Die kleinen Makler kommen beim Verkauf ihrer Maklerbestände regelrecht unter die Räder“, sagt Grimm. Nicht zuletzt deshalb, weil viele kleine Makler auch gute Gründe liefern, warum ihr Bestand tatsächlich weitaus weniger wert ist – etwa unzureichende Digitalisierung, unvollständige Beratungsdokumentation, zu viele Anbindungen an Produktgeber. Und: „Viele kleine Makler haben fürs Alter nicht genügend Rücklagen gebildet und verkaufen ihr Unternehmen deshalb erst sehr spät – zu einem Zeitpunkt, bei dem der Maklerbestand schon viel Attraktivität verloren hat.“ Hauptgrund für den Bestandsverkauf zu einem niedrigen Wert sei jedoch, dass viele kleine Makler sich mit ihrer Nachfolgeplanung kaum auseinandersetzen.
Die Gefahr: Verkauf unter Wert
„Viele lassen sich in der Nachfolge nicht von einer Planung leiten, sondern von Gelegenheiten oder Notwendigkeiten.“ Stößt der Makler zum richtigen Zeitpunkt auf die Anzeige eines Bestandsverkäufers oder erhält einen persönlichen Brief eines Kollegen, der seinen Bestand übernehmen will, lässt er sich von emotionalen Aussagen leiten und greift spontan zu. „Die Folge: Makler verkaufen ihr Unternehmen unter Wert, ohne es zu merken.“ Neutrale Beratung für die Nachfolgeplanung koste in der Regel nicht allzu viel, bringe aber meist ein Vielfaches an zusätzlichem Ertrag – vor allem aber auch mehr Sicherheit und weniger Risiken.
Quelle: AssCompact Deutschland; bearbeitet durch Redaktion Österreich
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