„Wir müssen uns für den Kunden interessieren – nicht für seine Geldbörse!“

Seine Zielgruppe sind Unternehmer, quer durch die Bank – vom kleinsten bis zu Umsätzen von knapp 30 Mio. Euro. Für deren optimale Betreuung braucht es nicht nur eine tiefgehende Risikoanalyse, sondern auch Standards in der Kundenkommunikation. „Es ist mir wichtig, gut vorbereitet zu Kundengesprächen zu gehen“, sagt Hubinger. So führe man nicht nur das Gespräch in die richtige Richtung, sondern signalisiere dem Kunden auch, er werde für voll genommen und man wolle ihm nicht nur ein neues Produkt andrehen. „Der Kunde muss merken, dass ich mich für ihn interessiere und nicht für seine Geldbörse – das kommt dann ohnehin von ganz allein – sondern wirklich für ihn, seine Produkte und sein Unternehmen.“

Perfekte Vorbereitung kann auch von Hilfsmitteln profitieren. Hubinger setzt auf ein Software-Tool mit Fragebögen und Klausel-Sammlungen. „Auch im Privatbereich gibt es standardisierte Fragen, wenn die Mitarbeiter mit Kunden reden.“

Produktvorstellungen: mehr Paragrafen bitte!

Wer sich Gewerbespezialist nennen will, muss sein Fachwissen ständig auf den neuesten Stand bringen. Das heißt für den akademischen Versicherungskaufmann und Jus-Studenten: zur Weiterbildung dort hingehen, wo „seine“ Spezialgebiete in der Praxis gelebt werden – etwa bei der Außenwirtschaft oder der Internationalen Handelskammer ICC.

Wenn es um Wissensupdate geht, hat Hubinger auch einen Wunsch an die Versicherer. Sie sollten seiner Ansicht nach in ihren Produktvorstellungen weniger Werbung und mehr Einblick in die Bedingungswerke bieten. „Meist herrscht die Einstellung: ‚Wir wollen Sie ja nicht mit Paragrafen überhäufen!‛ Genau das hätte ich aber gern! Ich will ja das Produkt kennen lernen!“

Wo Thomas Hubinger noch Verbesserungspotenzial bei den Versicherern sieht, wie er mit seinen Kunden erfolgreich kommuniziert und warum er sein Maklerbüro mit einer Anwaltskanzler vergleicht, erzählt er im Maklerporträt in der aktuellen AssCompact Ausgabe.