Andreas Buhr: Der Produktverkauf ist tot!

von Andreas Buhr*

Versicherungsunternehmen, die im Wettbewerb bestehen wollen, müssen ihre Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Angebot ansprechen, ihr Interesse wecken und sie überzeugen. Der Hybrid-Vertrieb, also die Verbindung des Internets mit der realen Welt, gewinnt dabei weiter an Bedeutung. Schrittmacher ist auch hierbei der Kunde. Denn er ist sowohl offline als auch online präsent und handelt also hybrid.

Dennoch: Das persönliche Verkaufsgespräch wird durch diesen Trend in Zukunft nicht überflüssig, im Gegenteil. Der Mensch ist und bleibt gerade im digitalen Zeitalter absolut erfolgskritisch. Vertrieb wird also noch persönlicher, noch menschlicher und noch individueller. Allerdings: Die Hardselling-Zeiten in der Finanzdienstleistungsbranche sind vorbei, der reine Produktverkauf ist tot. Es gilt ganz klar: Überzeugende, dauerhaft gelebte Werte – wie Integrität, Klarheit, Wahrheit oder Transparenz – sind heute das entscheidende Verkaufsargument.

Rolle des Verkäufers wandelt sich

Die Rolle des Verkäufers im Vertriebsprozess wandelt sich aber auch noch aus einem anderen Grund: Häufig hat der Bauch des Kunden eine Entscheidung schon getroffen und alle Fakten, zum Beispiel über eine bestimmte Versicherungspolizzee, liegen bereits auf dem Tisch. Aber der Kopf will noch überzeugt werden, jedoch nicht im Sinn von überredet oder ausgetrickst. Im Gegenteil: Der Kunde wünscht sich einen ehrlichen Dialog, in dem tatsächlich alle Argumente für und wider zur Sprache kommen und der Verkäufer den Kunden mittels kompetenter Fragen und profunder Kenntnisse zu der für ihn besten Entscheidung moderiert.

Die Vertriebsführung legt die Regeln fest

Es ist die Aufgabe der Vertriebsführung, Wissen und Werte in den Köpfen der Verkaufsmannschaft zu verankern. Denn sie legt die Regeln fest, nach denen das Team arbeitet. Sie schafft den Raum und die Atmosphäre, in denen sich eine ethische Unternehmenskultur und ein ethisches Unternehmensklima entwickeln können. Solche Rahmenbedingungen für Leistung und Ergebnisse im Vertrieb zu schaffen, macht den Erfolg skalierbar. Und dafür müssen die erwarteten Ergebnisse ganz schlicht festgelegt, mit den Mitarbeitern durchgesprochen und eindeutig und verbindlich kommuniziert werden

Doch genau daran scheitert es oft: Entweder werden die Ziele nicht quantitativ und qualitativ festgelegt oder aber sie werden so kommuniziert, dass sie den Mitarbeiter „nicht betreffen“. Führungskräfte haben es in der Hand, wie erfolgreich ihre Mitarbeiter sind: durch die Art und Weise, wie sie führen, wie sie kommunizieren und welches Vorbild sie ihrem Team sind.

Mitarbeiter müssen individuell erreicht werden

Erfolgreiche Vertriebsleiter beherrschen ein ganzes Set an Führungsmodellen, um Mitarbeiter in ihrer Individualität zu erreichen. Es gilt, die Teammitglieder zu fördern und Leistung zu fordern, wobei Fördern und Fordern in einem ausgewogenen Verhältnis zueinander stehen müssen. Insofern gibt es nicht den allein seligmachenden Führungsstil, sondern die Art und Weise, wie heute geführt und Arbeit und Ergebnisse organisiert werden, ist abhängig von der Situation und davon, welche Fähigkeiten und Kompetenzen gerade notwendig sind.

Wer seiner Mannschaft Sinn bietet, Vertrauen schenkt, Kompetenzen auf Mitarbeiterseite aufbaut, Anreize – auch ökonomische – schafft, der darf auch fordern: Loyalität, Motivation, Einsatzbereitschaft. Wirksame Führung basiert auf einer strikten Ergebnisorientierung und ist der entscheidende Faktor für vertriebsintelligentes Handeln und für bessere Ergebnisse. Clean Leadership – also eine saubere, klare, auf das Wesentliche fokussierte Führung – basiert hierbei auf den drei Säulen Nachhaltigkeit, Gewinnorientierung und Wertebasis. Doch wer andere erfolgreich führen will, muss sich zunächst selbst führen. Dazu gehören auch die Einsicht und die Bereitschaft, sich führen zu lassen.

Niemand ist unentbehrlich. Wer Antworten auf die Frage „Warum sind Dinge zu tun?“ anbietet, der macht es Menschen leichter, auch einmal Widerstände auszuhalten. Wer die Antwort auf die Frage „Wozu?“ geben kann, führt Menschen zu sinnvollem Tun. Und Sinn schlägt heute Status, Glück wiegt stärker als Geld und persönliche Freiheit wird höher priorisiert als die öde Auswahl des Firmenwagens.

*Quelle: AssCompact Deutschland; gekürzte Fassung