Generali-CEO: „An der Bedeutung der Maklerschiene wird sich nichts ändern“

Welche Unterschiede erkennt Alfred Leu (links im Bild), der mehr als 20 Jahre in Führungspositionen bei der Generali in der Schweiz war, zwischen dem Versicherungsmarkt in Österreich und der Schweiz? „Der Schweizer Markt ist sicher konzentrierter – es gibt dort nur wenige große Player“, so der CEO der Generali Holding Vienna AG und der Generali Versicherung AG im Interview mit AssCompact Herausgeber Franz Waghubinger (rechts im Bild).

Eine sehr hohe Bedeutung habe die Altersvorsorge in der Schweiz: „Sei es die zweite Säule, die privat organisiert ist, oder die dritte Säule, die in Form von steuerwirksamen Abzügen vom Einkommen sehr stark durch den Staat gefördert wird.“ Nachdem die Krankenversicherung in der Schweiz privat organisiert sei, bestehe dort ein großer Krankenversicherungsmarkt, „der auch eine entsprechende Dynamik mit sich bringt, insbesondere was die Vergleichsportale und die Wechselbereitschaft der Kunden anbetrifft.“

Der Vertriebskanäle-Mix ist entscheidend

Die großen Aufgaben der Zukunft? „Österreich ist ein gesättigter Markt. Die Anforderungen auf Seiten der Kunden nehmen ebenso zu wie die regulatorischen Anforderungen. Zudem vollzieht sich ein technologischer Wandel, in dem sich die Versicherung neu erfinden muss.“

Jedenfalls wesentlich beteiligt an künftigen Entwicklungen wird der Maklervertrieb sein, der bei der Generali rund ein Drittel der gesamten Prämien ausmacht. Zwar werde es, so Leu, mit den stärkeren Reglementierungen, vor allem der neuen Vermittlerrichtlinie, bei Veranlagungsprodukten zu Veränderungen unter den Vertriebswegen kommen – „insgesamt wird sich jedoch an der großen und besonders im Unternehmensgeschäft wachsenden Bedeutung der Maklerschiene nichts ändern.“ Denn eine Erkenntnis, die Leu aus der Schweiz mitnimmt: „Es ist entscheidend, dass man auf verschiedene Vertriebskanäle setzt. Damit meine ich, dass unsere Anstrengung darauf abzielt, unseren Maklerpartnern eine gute Dienstleistung zu bieten.“

Wenn davon die Rede ist, Vermittler zu begleiten, gelte das auch auf technischer Seite. Die dabei zentralen Fragen für Leu: „Wie können wir uns noch besser vernetzen? Wie können wir Schnittstellen einfacher gestalten, sodass die Zusammenarbeit effizienter wird?“

„Der Kunde muss wissen, was er kauft“

Die Lebensversicherung fristet im Moment kein einfaches Dasein. Wie kann man sie für einen größeren Kundenkreis attraktiv machen? „Die Lebensversicherung ist eine Versicherung und kein reines Anlageprodukt“, stellt Leu klar. „Eine lebenslange garantierte Pensionsleistung bereits bei Vertragsabschluss ist ein zentraler Produktvorteil, den kein anderes Vorsorgeprodukt bietet.“ Niedrige Zinsen spielen dabei aufgrund des Deckungsstockprinzips eine vergleichsweise geringe Rolle. „Denn die Verträge profitieren auch von zukünftigen Zinsanstiegen.“

Alles steht und fällt hier mit dem Beratungsprozess. „Der Kunde muss wissen, was er kauft. Hohe gesetzliche Ansprüche an Transparenz und Beratungsqualität sowie eine umfassende Dokumentation sind sehr wichtig“, weiß Leu. „Die Lebensversicherung ist dazu da, um den Kunden in einem systematischen Sparprozess zu begleiten und Schritt für Schritt Vermögen aufzubauen.“

Das gesamte Interview mit Alfred Leu lesen Sie in der AssCompact April-Ausgabe.