Makler und InsurTechs – wie das Kaninchen vor der Schlange?

Um die neuen digitalen Vertriebswege drehte sich eine Diskussionsrunde bei der DKM in Dortmund, moderiert von AssCompact Deutschland-Chefredakteurin Brigitte Horn. AssCompact Österreich mischte sich unters Publikum – und nahm Erkenntnisse auch für den österreichischen Markt mit.

Worin liegt das Erfolgsgeheimnis der „digitalen Makler“? Dennis Just, CEO des Fintechs Knip AG mit 110 Mitarbeitern und 30.000 Kunden: „Egal, ob der Makler den Fokus auf Endkunden oder auf Geschäftskunden legt: Das einzige, wie ich Gewinn machen kann, ist mit wenig oder derselben Arbeitskraft mehr Kunden zu bedienen und besser zu bedienen als heute.“ Zu schaffen sei das mit Technologie – also automatisierten Beratungsprozessen und einem sehr spitzen Marketing. „Und ob dieses Marketing im TV ist oder auf einem Flyer ist, ist am Ende egal. Die Möglichkeiten sind für jeden da, Neukunden zu akquirieren.“

Nur wer schlecht beraten ist, wechselt den Makler

Knip akquiriere Kunden mit Werbung im TV und auf Facebook und stelle vor allem die Interaktion der App in den Vordergrund. Just ist überzeugt: „Wenn der Kunde gut beraten ist, kommt er nicht zu Knip!“ Ein Fazit, das Andreas Vollmer, Geschäftsführer der Hasenclever + Partner GmbH und Vizepräsident des Bundesverbandes der Deutschen Versicherungskaufleute e.V. (BVK), unterstreicht: „Ein Kunde, der gut beraten ist, wechselt selten den Vermittler!“

Schon heute sind digitale Anbieter für den einen oder anderen Versicherer eine interessante Vertriebsalternative, bestätigte Dr. Tobias Warweg, Vorstand der HDI. „Bei uns gibt es eine ganz klare Devise: Wir behandeln InsurTechs wie einen Makler. Ein InsurTech-Unternehmen, das die Anforderungen an ein Maklerhaus erfüllt – Stichwort Risikoanalyse etc. – binden wir an!“

Risikoanalyse kommt bei digitalen Maklern zu kurz

Einig waren sich die Diskussionsteilnehmer: Persönliche Beratung bleibt ein wichtiger Faktor erfolgreicher Versicherungsvermittlung. „Ob eine Beratung im Büro oder am Wohnzimmertisch des Kunden stattfindet, ob es per Videoberatung stattfindet, ist egal. Wichtig ist, dass Menschen aufgeklärt werden, dass sie beraten werden“, sagte Andreas Vollmer. Ein optimales Deckungskonzept verlange eine professionelle Risikoanalyse: „Das ist eine sehr komplexe und nicht einfach nur in ein Smartphone hineinzupressende Materie.“

Überhaupt komme die Risikoanalyse momentan bei vielen InsurTechs zu kurz, meinte auch Tobias Warweg. „Eine gute BU-Beratung kann heute noch nicht online stattfinden!“ Die Angst, der klassische Makler könne aus der Wertschöpfungskette rausfallen, teilt er nicht: „Der Makler hat einen Riesenvorteil gegenüber jedem InsurTech: Er hat ja über viele Jahre Ahnung von dem Geschäft. Das InsurTech kommt neu, fängt an, sich mit dem Geschäft zu beschäftigen und versucht dann in die Beratung und Risikoanalyse hineinzufinden. Das gelingt ja bis heute den wenigsten!“

Weniger, dafür professionelle Marktteilnehmer

Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender des Maklerpools Jung, DMS & Cie. AG, sieht massive Marktverschiebungen auf die Branche zukommen: „In fünf Jahren werden 30% unserer Kollegen den Markt verlassen haben, aus Altersgründen oder weil sie den Qualifikationsanforderungen der neuen Richtlinien nicht folgen wollen.“ Die Folge: Es bleibe mehr Markt übrig für weniger, aber dafür professionelle Marktteilnehmer. „Jeder von ihnen wird Online-Präsenz haben, entweder als Website oder besser noch als App.“ Er rät den Maklerkollegen dazu, die Chancen der Digitalisierung zu nutzen: „Wir können entweder so wie der deutsche Buchhandel beim Markteintritt von Amazon wie das Kaninchen vor der Schlange sagen: Das interessiert uns alles nicht! Oder wir können sagen: Wenn der Kunde das will, dann kann ich ihn auch online servicieren!“