Vieles dreht sich um Schlagwörter wie Digitalisierung und Automatisierung. Mit Qualitätsversprechen hebt der Berater seinen Mehrwert gegenüber reinen Online-Anbietern hervor, weiß Mag. Markus Waghubinger, AssCompact Investment & Finanzen.
Redakteur/in: Andreas Richter - Veröffentlicht am 04.05.2017
„Erfolg auf einem hart umkämpften Markt wie dem der Versicherungswirtschaft erfordert es, seine Kunden immer wieder aufs Neue zufrieden zu stellen oder gar zu begeistern“, so Waghubinger. Dabei könne es hilfreich sein, Qualitätsversprechen oder einen bestimmten Servicelevel zu definieren – etwa bezüglich Erreichbarkeiten und Durchlaufzeiten. Denn obwohl immer mehr Kunden bereit sind, ihren Versicherungs- und Vorsorgebedarf online zu decken, biete ein geschickter Experte den Mehrwert der persönlichen Einschätzung in der Entscheidungsfindung. Er könne den „Informations-Overload“ aus dem Internet so erklären, dass auch Laien fundierte Entscheidungen treffen können. „Hier ist der technologische Fortschritt oft sogar ein Vorteil für die Beratung.“ Außerdem würden Beratungsgespräche kürzer und somit effizienter ausfallen, wenn der Kunde viele Basisfragen schon in Eigenrecherche klären konnte.
Das Streben nach Kosteneffizienz im persönlichen Vertrieb stößt allerdings dann an seine Grenzen, sobald man mit voll automatisierten Lösungen konkurriert. Man werde „niemals eine so kostengünstige Leistungserstellung bewerkstelligen können, um mit einem Anbieter ohne nennenswerte variable Personalkosten gleichziehen zu können“. Für Waghubinger ist klar: „Der Mensch macht den Unterschied.“
Sich in der Region positionieren
„Auch wenn die Beratungsleistung dann kürzer ausfällt, bietet sie genau den Mehrwert, der zum Vertragsabschluss fehlt“, betont der Investmentexperte. „Der Aufwand ist geringer, der Kundennutzen aber konstant hoch.“ Wichtig dafür sei eine hohe Top-of-Mind-Awareness in der eigenen Region. Das Motto laute: „Mein Kunde muss bei allen Versicherungsangelegenheiten als erstes an mich denken und auch Nichtkunden meiner Region sollen an mich denken, wenn sie sich über ein Versicherungs- oder Vorsorgeprodukt informieren.“
Mit Qualitätsversprechen im Wettbewerb punkten
Die richtige Antwort auf die digitale Konkurrenz könne also nicht im Preiswettbewerb liegen, sondern nur in der Betonung des Vorteils einer individuellen Beratung. Dieses höherwertige Leistungsbündel sei jedoch so kostengünstig wie möglich zu gestalten. „Qualitätsversprechen, die dem Kunden im Idealfall bereits beim Erstkontakt gegeben werden, helfen diesen Mehrwert zu unterstreichen und sich damit von Mitbewerbern und Internetanbietern zu differenzieren.“
Der Artikel erscheint in der AssCompact Mai-Ausgabe.
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