Stufe 7 zum Verkaufserfolg: „Der Verkaufsabschluss“

Der Verkaufsabschluss beginnt mit der Stufe 1 des 8 Stufen Programmes, nämlich mit Ihrer inneren Haltung, mit Ihrer Einstellung, mit Ihrem Selbstverständnis. Wie schon in der Kolumne zur Stufe 1 besprochen, braucht es die richtigen Glaubenssätze, denn Aussagen wie: ich bin doch Berater oder Techniker und kein Verkäufer behindern Ihren Erfolg maßgeblich. Übrigens, die aktuell besten Berufschancen haben Verkäufer mit technischer Ausbildung. Die Industrie sucht händeringend nach derart qualifiziertem Personal.

Ebenso wichtig wie Ihre Einstellung und Haltung ist Ihre Vorbereitung, wie wir sie auch schon in Stufe 2 des 8 Stufen Konzeptes erörtert haben. Wer nicht vorbereitet ist, soll bitte seine Kunden nicht „belästigen“. Erfolgs- und damit Abschlussentscheidend ist auch Ihr Besuchsziel. Bitte machen Sie das schriftlich, schreiben Sie Ihr Besuchsziel auf Ihre handschriftliche Gesprächsvorbereitungsnotiz, so haben Sie Ihren Besuchsgrund immer vor Augen.

Exzellente Verkäufer sind Wahrnehmungsprofis, sie nehmen mit all ihren Sinnen wahr, was ihr Kunden gerade denkt, sagt, zeigt. Dadurch erkennen sie die Kaufsignale ihrer Kunden, verbal und nonverbal. Klassische Verkäufer sind da noch stark auf sich fokussiert und dadurch in Gefahr das Verkaufsgespräch zu „zerquatschen“. Eigentlich ist der Kunde schon kaufbereit und der klassische Verkäufer bringt noch ein zusätzliches Argument und noch eines. Das geht im Regelfall schief.

Unsere Untersuchungen zeigen, dass 80% der Verkäufer gar nie Abschlussfragen stellen. Entweder der Kunde entscheidet sich aus freien Stücken für Sie oder er kauft nicht, bzw. nicht bei Ihnen! Schade!

Der Grund ist simpel. Verkäufer fragen oft nicht, weil sie ein „NEIN“ von ihrem Kunden befürchten. Diese Furcht ist unberechtigt, denn wenn ich gar nicht frage, bekomme ich auch keinen Auftrag. Ein „NEIN“ in dieser Phase des Gespräches heißt lediglich: n-och e-ine i-nformation n-otwendig. Das bedeutet, Ihr Kunde braucht noch Entscheidungsunterstützung, er ist sich noch nicht sicher. Welche Information benötigt er noch? Fragen Sie danach, so finden Sie es raus und schließen ab.

Abschlussfragen sind oft geschlossen Fragen, jedoch nicht immer. Jedenfalls bitte so einfach wie möglich. „Passt das so für Sie?“ oder „Ist das ok?“

Auch offene Fragen helfen Kunden die richtige Entscheidung zu treffen. „Wie hört sich das an für Sie“ oder „Welches Bild macht das für Sie?“ oder „Wie fühlt sich das an?“ Wie Sie lesen, passen echte Verkaufsprofis ihre Worte an den am stärksten ausgeprägten Sinneskanal ihres Kunden an. Das ist Champions League!

Und jetzt möchte ich Ihnen noch den Erfolgsfaktor Nummer 1 mitgeben. Diesen bitte ich Sie immer zu beachten, in jedem Verkaufsgespräch, nach jeder Frage, die Sie stellen – besonders nach jeder Abschlussfrage, unbedingt und immer: „HALT`S MAUL!“. Das ist Ihre Erfolgsgarantie, stellen Sie Ihre Abschlussfrage und sind dann bitte still. Das kann anstrengend sein, ich weiß. Manchmal entsteht nun Stille, 5 Sekunden kommen Ihnen vor wie 1 Minute und 10 Sekunden wie 10 Minuten. Da müssen Sie durch. Jetzt trifft Ihr Kunde seine Entscheidung, bitte unterbrechen Sie ihn dabei nicht. In den allermeisten Fällen, wenn Sie bis jetzt alles richtig gemacht haben, wird sich Ihr Kunde jetzt für Sie entscheiden – großartig!

Und wenn nicht, ist noch nichts verloren. Das Gute daran ist, Ihr Kunde hat jetzt eine Entscheidung getroffen und wenn die Beziehung zwischen Ihnen und Ihrem Kunden passt, werden Sie auf Nachfrage auch erfahren, wieso er sich nicht für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entschieden hat und wenn Sie nun seine wahren Motive kennen, sind Sie oft wieder im Rennen.

Und das wünsche ich Ihnen!

Mehr dazu im Buch 8 Stufen zum Verkaufserfolg.

Gerne stehe ich Ihnen auch für Rückfragen zu Verfügung

Ihr Niklas Tripolt