Aon-Chef Geil: „Makler hat große Zukunftschance in der Beratung“

Welche sind aktuell die größten Herausforderungen für Industrie- und Gewerbeversicherer? „Dass es potenzielle Schadensszenarien gibt, die wir noch nicht kennen“, sagt Helmut Geil im Interview mit AssCompact. „In der Cyberversicherung tappen wir ähnlich im Dunkeln wie 1920 die Kfz-Versicherer.“ Solvency II und das VAG 2016 würden es der Versicherungswirtschaft „nicht einfacher“ machen. „Meine Erfahrung ist, dass der Versicherer aber immer besser über seine Risiken Bescheid weiß und dadurch auch beim Kunden immer genauer nachfragen kann.“

„Nur auf den Preis zu drücken bringt nichts“

Da es seit 2008/09 einen sehr hohen Zufluss an Kapital in die globale Versicherungs- und Rückversicherungswelt gegeben habe, stehe man mit der Eigenmittelausstattung aktuell auf einem „Allzeithoch“, so Geil. „Dadurch entsteht Druck auf die Gesellschaften, diese Eigenmittel auch zu bedienen und mehr Geschäft zu zeichnen. Das führt in vielen Fällen dazu, dass Geschäft zu Prämienraten gezeichnet wird, die man sich vor fünf Jahren noch nicht vorstellen konnte, mit Ein- und Ausschlüssen, die man sich ebenfalls nicht vorstellen konnte.“

Kunden im Industrie- sowie im KMU-Segment befinden sich also „grundsätzlich in einer sehr komfortablen Situation“. Die Frage sei, wie man als Makler und Berater seiner Kunden damit umgehe. „Nur auf den Preis zu drücken bringt nichts. Viel wichtiger ist es, dem Kunden zu vermitteln, dass er jetzt Deckungsblöcke kaufen kann, die früher nicht möglich waren.“

Andocken an Gruppierung kein „Allheilmittel“

Haben kleinere Maklerbüros angesichts der steigenden Anforderungen überhaupt noch eine Überlebenschance? „Wir haben in Österreich einen europaweit einzigartigen, extrem fragmentierten Maklermarkt mit 4.000 bis 5.000 Maklern und einem Gesamtumsatz von ca. 1,2 Mrd. Euro. Auf die großen Unternehmen mit mehr als 40 Mitarbeitern entfällt nicht einmal ein Viertel dieses Umsatzes. Ich bin zutiefst davon überzeugt, dass der Makler eine ganz große Zukunftschance hat, nämlich in der Beratung.“ Er müsse sich aber seiner Stärken bewusst sein. „Wenn ein Makler im Ort gut vernetzt ist und ihm die Leute vertrauen, kann er eine Ein- oder Zwei-Mann-Gesellschaft bleiben. Dann muss er aber in Systeme investieren, die ihm Routinearbeiten abnehmen und in denen er verschiedene Regulative abbilden kann. Er hat sicher mehr Arbeit. Ich glaube aber nicht, dass es das Allheilmittel ist, sich irgendwo bei einer Gruppierung anzudocken.“

Das gesamte Interview erscheint in der AssCompact November-Ausgabe.