Viel Aufwand und wenig Gewinn – die Kfz-Versicherung ist bei vielen Maklern nicht sonderlich beliebt. Wie kann sich der Vermittler die Sparte zunutze machen? Und warum fördern jene, die Kfz-Beratung vernachlässigen, die Online-Direktanbieter? Darum geht es in der AssCompact Interviewrunde mit Vertretern von vier namhaften Versicherern.
Redakteur/in: Kerstin Quirchtmayr - Veröffentlicht am 06.04.2016
Polizzierung, Schadensmeldung, Wechselkennzeichen: Vermittler kennen den hohen Aufwand im Kfz-Geschäft – und übersehen dabei manchmal, „dass die Kfz-Versicherung das perfekte Produkt zur Kundenbindung ist“, so Günther Weiß, Vorstandsvorsitzender der HDI Versicherung AG.
Dass die isolierte Betrachtung der Kfz-Kundenberatung der falsche Ansatz ist, meint Claudia Schlosser, Leiterin Steuerung Ungebundener Vertrieb der Allianz. „Ungebundene Vermittler betrachten eine Kundenbeziehung in ihrer Gesamtheit. Hier greift der bloße Vergleich von Prämien viel zu kurz. Wenn wir als Berater diesen Weg beschreiten, öffnen wir den Internet- und Direkt-Anbietern Tür und Tor.“ Auch Mag. Alastair McEwen, Geschäftsführer der Donau Brokerline, sieht das Kfz-Kernkundengeschäft als „wesentlich, um eine Beziehung zum Kunden aufzubauen. Umso wichtiger ist es, dass automatisierte und effiziente Prozesse im Hintergrund ablaufen.“ Entscheidend für die Zukunft werde hier der Grad der Professionalität sein.
Verstärkt digitale Schnittstellen zu nutzen, empfiehlt Wenzel Staub, MBA, Vorstandsvorsitzender des muki versicherungsverein auf gegenseitigkeit. Denn: „Auch auf längere Sicht erwarte ich in diesem Segment keine Verbesserung der allgemeinen Erlössituation für den Vertrieb, wir müssen die Aufwandseite optimieren.“
Wohin führen Preisdumping und „Rabattflut“?
Die Kfz-Versicherung in der Beratung zu vernachlässigen, wird förderlich für das derzeitige Preisdumping sein. Für Claudia Schlosser ist klar: Wenn wir die Kfz-Versicherung als nicht zu beratendes Produkt betrachten und ausschließlich nach günstigsten Preisen für den Kunden suchen, „dann wird dieses Preisdumping, welches wir im Moment erleben, kein Ende finden.“
Günther Weiß: „Klar ist, die Preissensibilität im Kfz-Bereich wird auch die nächsten Jahre sehr hoch bleiben. Die Frage ist nur, wie man als Qualitätsversicherer damit umgeht.“
Dass sich die Rabattsituation 2016 im Vergleich zum Vorjahr nicht großartig verändern wird, davon geht Mag. Alastair McEwen aus. „Aufgrund der Einführung von Scoring-Tarifen am österreichischen Markt ist allerdings mit Interesse abzuwarten, in welche Richtung die Preis- und Rabattentwicklung führen wird.“ Dem schließt sich auch Wenzel Staub, MBA, an, der nicht glaubt, „dass die ‚Rabattflut‘ in der Branche auf absehbare Zeit zurückgehen wird.“ Auch wenn er selbst wenig davon hält – „die Verlockungen dafür sind offenbar zu stark“.
Wie der Makler Kfz-Geschäft abwickeln kann, sodass er auch etwas davon hat, und wie Versicherer ihn dabei unterstützen können, wird in der Interviewrunde im AssCompact April-Heft besprochen.
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